הייתי באמצע פגישה עם מנכ"ל של ארגון סביבתי קטן אך נחוש, כשאמר לי: "נועם, אנחנו עושים עבודה מדהימה בשטח, אבל מרגישים לבד במערכה. התקציב שלנו קטן, והקול שלנו בקושי נשמע". הכרתי את התחושה הזו מקרוב. במשך שנים, ראיתי ארגונים מדהימים נאבקים כדי לשרוד, למרות שהם עושים שינוי אמיתי בעולם. ואז הבנתי משהו: לבד, אנחנו טיפות בודדות. אבל ביחד, אנחנו יכולים להיות צונאמי.
אבל איך יוצרים את ה"ביחד" הזה בעולם תחרותי שבו כל ארגון מנסה לשרוד? אספר לכם על המסע שלנו לבניית קואליציית ארגונים, מסע שהפך לקוח ספקני לחלוטין למאמין נלהב, שלימד אותי שיעור עצום על שיתוף פעולה, אמון, והכוח העצום שטמון בשותפות.
האגו בחדר: איך התגברנו על החשדנות הטבעית
כשניגשתי למשימה הזו, ידעתי שאני נכנס לשדה מוקשים. ארגונים נוטים להיות טריטוריאליים, חוששים לחלוק משאבים, ובעיקר, חוששים לאבד את הזהות הייחודית שלהם. המחשבה הראשונה שעברה לי בראש הייתה: "איך אני משכנע קבוצה של אנשים תחרותיים לשתף פעולה?" התשובה, כפי שגיליתי, טמונה ב"עומק שמתחת לעומק" – לא במה הם עושים, אלא למה הם עושים את זה.
התחלתי בפגישות אישיות עם כל מנכ"ל, לא כדי להציג להם תוכנית פעולה, אלא כדי להקשיב. באמת להקשיב. ניסיתי להפעיל את "ההקשבה השלישית", את היכולת לשמוע את מה שלא נאמר במילים – את התסכול, את החלומות, את הפחדים. הבנתי שכולם חולקים מטרה משותפת: להשפיע בצורה משמעותית. ברגע שזיהיתי את המכנה המשותף הזה, יכולתי להתחיל לבנות גשר של אמון.
הצגת רקע מקצועי רלוונטי: כיועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל מזה 15 שנה, צברתי ניסיון רב בעבודה עם מגוון רחב של ארגונים, החל מעמותות קטנות ועד מוסדות גדולים. ראיתי מקרוב את האתגרים הייחודיים שעומדים בפני ארגונים אלה, ואני מאמין ששיתוף פעולה הוא אחד המפתחות להצלחה.
ביסוס אמינות: גישתנו מבוססת על עקרונות של שיתוף פעולה אסטרטגי, כפי שמודגם במחקרים של מומחים כמו רונלד ברט בתחום הרשתות החברתיות, המדגישים את הערך של גשרים בין קבוצות שונות.
הגדרה של המושגים המרכזיים: קואליציה, במקרה הזה, מוגדרת כשותפות אסטרטגית בין מספר ארגונים, הפועלים יחד להשגת מטרות משותפות תוך שמירה על עצמאותם הארגונית.
"שיטת הסולם הדינמי": איך עברנו מחשדנות לשותפות פעילה
בניית קואליציה מצליחה אינה תהליך ליניארי. זהו "סולם דינמי" שבו כל ארגון נמצא בשלב אחר של מחויבות ושיתוף פעולה. השלב הראשון הוא תמיד "היכרות". זהו שלב קריטי שבו כל ארגון בוחן את האחרים, מנסה להבין את הערכים, את המטרות, ואת מידת האמינות. בשלב הזה, חשוב ליצור מרחב בטוח לדיאלוג פתוח וכנה.
השלב השני הוא "בחינה". בשלב הזה, הארגונים מתחילים לבחון אפשרויות לשיתוף פעולה ספציפיות, כמו שיתוף משאבים, קמפיינים משותפים, או גיוס כספים מתואם. חשוב להתחיל בפרויקטים קטנים ומוגדרים, כדי לבנות אמון ולהוכיח את הערך של השותפות.
השלב השלישי הוא "שיתוף". בשלב הזה, הארגונים כבר משתפים פעולה באופן פעיל בפרויקטים גדולים יותר, תוך שימוש במשאבים ובמומחיות של כל אחד. חשוב להגדיר תפקידים ואחריות ברורים, כדי למנוע חיכוכים ואי הבנות.
השלב הרביעי, והאחרון, הוא "סינרגיה". בשלב הזה, הקואליציה פועלת כגוף אחד, כאשר כל ארגון תורם את החלק שלו, והתוצאה הסופית גדולה מסכום חלקיה. זהו השלב שבו החזון המקורי מתגשם במלואו.
הסבר מבוסס-תהליך: שיטת הסולם הדינמי מבוססת על עקרונות של פסיכולוגיה חברתית, המדגישים את החשיבות של בניית אמון הדרגתית ושיתוף פעולה מוצלח כדי ליצור שותפות ארוכת טווח.
ציטוטים ממקורות מוסמכים: כפי שמציין דן פאליוטה בספרו "Uncharitable", ארגונים ללא מטרות רווח צריכים לשתף פעולה כדי להגדיל את השפעתם החברתית, במקום להתחרות אחד בשני על משאבים מוגבלים.
התמודדות עם התנגדויות: אחד האתגרים הנפוצים הוא החשש לאבד את הייחודיות של הארגון. התמודדות עם זה דורשת הדגשה מתמדת של העובדה שהקואליציה מחזקת את כל אחד מהארגונים, ולא מבטלת אותם.
הפתרון הלא צפוי: "המפה הרגשית של התורם" ככלי מגשר
אחת התובנות המפתיעות ביותר שהגענו אליהן הייתה שהמפתח לשיתוף פעולה אפקטיבי טמון בהבנה מעמיקה של התורמים שלנו. פיתחנו כלי ייחודי שנקרא "המפה הרגשית של התורם", שמטרתו לזהות את המניעים העמוקים ביותר של כל תורם, את הערכים שלו, ואת הציפיות שלו.
גילינו שתורמים רבים רואים את עצמם כשותפים למטרה, ולא רק כנותני כסף. הם רוצים לראות שהכסף שלהם עושה שינוי אמיתי בעולם, והם רוצים להיות חלק ממשהו גדול יותר מעצמם. כשהארגונים בקואליציה התחילו לחלוק את המידע הזה אחד עם השני, הם גילו שהם יכולים לפנות לתורמים בצורה הרבה יותר אפקטיבית, ולהגדיל את ההשפעה שלהם בצורה משמעותית.
הסבר מבוסס-מקרה: לדוגמה, גילינו שתורם מסוים מאוד מעריך שקיפות ואחריות. באמצעות שיתוף מידע, יכולנו להבטיח שהדיווחים שלנו יהיו מפורטים ומדויקים, וכתוצאה מכך, הגדלנו את התרומה שלו בצורה משמעותית.
התמודדות עם התנגדויות: ייתכן שיהיו ארגונים שיחששו לחלוק מידע על התורמים שלהם. חשוב להדגיש שהמידע הזה ישמש רק למטרות של שיתוף פעולה, ושיוגן בצורה קפדנית.
השיעור הכי חשוב: אמון כבסיס להצלחה
בסופו של דבר, המסע שלנו לבניית קואליציית ארגונים לימד אותי את אחד השיעורים החשובים ביותר בקריירה שלי: אמון הוא הבסיס לכל מערכת יחסים מוצלחת, בין אם מדובר ביחסים בין ארגונים, בין תורמים, או בין אנשים. בלי אמון, כל ניסיון לשיתוף פעולה נידון לכישלון.
היום, הקואליציה שלנו מונה כ-20 ארגונים שונים, הפועלים יחד להשגת מטרות משותפות בתחום הסביבה. הם משתפים משאבים, מחליפים ידע, ותומכים אחד בשני. והכי חשוב, הם מגדילים את ההשפעה שלהם בצורה משמעותית, בזכות הכוח העצום שטמון בשותפות.
אז השאלה שאני רוצה להשאיר אתכם איתה היא זו: איפה אתם יכולים למצוא את השותפים שלכם? איזה גשרים אתם יכולים לבנות? ואיך אתם יכולים להפוך את הטיפות הבודדות שלכם לצונאמי של שינוי?
סיכום סינתטי: המאמר הציג את המסע לבניית קואליציית ארגונים, תוך התמקדות בחשיבות של בניית אמון, שימוש ב"שיטת הסולם הדינמי", והבנת "המפה הרגשית של התורם".
הזמנה לחשיבה נוספת: איזה "בלתי אפשרי" אתה מוכן להפוך לאפשרי השבוע?
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. הניסיון שלי כולל ליווי מאות ארגונים בהשגת יעדי גיוס, פיתוח אסטרטגיות גיוס חדשניות, והכשרת צוותי גיוס מובילים.