האוויר דליל בפסגות של עולם הפילנתרופיה. כשמדובר בתרומה "ישראלית יהודית בלבד", אנחנו לא מדברים רק על כסף. אנחנו מדברים על זהות, על שייכות, על חלומות שירדו דורות קודם לכן מהראש אל הלב, ועכשיו צריכים למצוא את דרכם חזרה אל המציאות. אני נועם אבירי, ואחרי שנים בתחום גיוס הכספים, למדתי שהסוד האמיתי הוא לא רק לבקש, אלא להקשיב – באמת להקשיב – לסיפורים שאף אחד לא מספר.
אספר לכם משהו שלא סיפרתי הרבה זמן: בתחילת הקריירה שלי, ישבתי בפגישה עם משפחת תורמים ותיקה, ששורשיה נטועים עמוק בהיסטוריה הציונית. רציתי להרשים אותם עם מצגת מרהיבה על פרויקט חדשני. אבל אז, אחד מבני המשפחה עצר אותי. "תגיד לי," הוא שאל, "אתה מבין מה זה אומר להיות חלק מהסיפור הזה?" באותו רגע הבנתי שלא הכנתי שיעורי בית. הייתי עסוק ב"איך" ולא ב"למה".
בואו נצלול לעומק של הנושא הרגיש הזה – תרומה "ישראלית יהודית בלבד" – וננסה להבין מה באמת מניע משפחות תורמים, ומה המשמעות של זה עבורנו, מגייסי הכספים.
1. "ההקשבה השלישית": מעבר למספרים ולמילים
הדבר הראשון שצריך להבין הוא שהכסף הוא רק הסימפטום. מתחת לפני השטח, יש רבדים שלמים של משמעות:
- זהות: עבור משפחות רבות, תרומה לישראל היא דרך לשמר ולחזק את הזהות היהודית שלהן, במיוחד בדורות הצעירים.
- שייכות: התרומה מחברת אותן למשהו גדול מהן – למדינה, להיסטוריה, לעם.
- הנצחה: הם רוצים להשאיר חותם, להבטיח שהערכים שלהם ימשיכו להתקיים גם אחרי שהם לא יהיו כאן.
אבל איך מגלים את כל זה? כאן נכנסת לתמונה "ההקשבה השלישית" – היכולת להקשיב לא רק למילים, אלא גם למה שלא נאמר. שימו לב לשפת הגוף, לטון הדיבור, לסיפורים הקטנים שהם חולקים. לפעמים, רמז קטן על געגוע לבית הכנסת של סבא יכול להיות חשוב יותר מכל הנתונים על הפרויקט שלכם.
2. "המפה הרגשית של התורם": לזהות את הכפתורים האמיתיים
אחרי שהקשבתם, הגיע הזמן למפות את הרגשות שמניעים את התורם. שאלו את עצמכם:
- מה הכי חשוב להם בישראל? חינוך? בריאות? ביטחון?
- מה הם רוצים להנחיל לדורות הבאים?
- מה הם הכי גאים בו בהיסטוריה המשפחתית שלהם?
השתמשו בשאלות פתוחות כדי לעודד אותם לחלוק את הסיפורים שלהם. אל תפחדו להיות רגישים ואישיים. תזכרו, אתם לא מוכרים מוצר – אתם מציעים להם להיות חלק ממשהו משמעותי.
לדוגמה, פעם עבדתי עם משפחה שתרמה סכומים נכבדים לאוניברסיטה בישראל. אבל כשהתחלתי לשאול שאלות לעומק, גיליתי שהסיפור האמיתי הוא שהסבא שלהם, ניצול שואה, חלם תמיד ללמוד שם, אבל לא היה לו סיכוי. התרומה לא הייתה רק על השכלה, אלא על סגירת מעגל עבור דור שלם.
3. "הסולם הדינמי": בניית מערכות יחסים ארוכות טווח
גיוס כספים הוא לא ספרינט – הוא מרתון. המטרה היא לא רק לקבל תרומה חד פעמית, אלא לבנות מערכת יחסים ארוכת טווח שמבוססת על אמון וכבוד הדדיים.
השתמשו ב"שיטת הסולם הדינמי" – התחילו בקטן, תנו להם לראות את ההשפעה של התרומה שלהם, ותעלו אותם בהדרגה בסולם התרומות. תזכרו לתקשר איתם באופן קבוע, לעדכן אותם בהתקדמות, ולהזמין אותם לקחת חלק פעיל יותר בפרויקט.
4. "אפקט המגירה הסגורה": לשבור את הדעות הקדומות
אחד האתגרים הגדולים ביותר בגיוס כספים הוא ההתמודדות עם דעות קדומות. תורמים רבים מגיעים עם רעיונות מגובשים על ישראל, על יהדות, ועל מה ראוי לתמיכה. המשימה שלכם היא לפתוח את "המגירה הסגורה" הזו, ולהציג להם נקודת מבט חדשה.
איך עושים את זה?
- היו מוכנים לאתגר את הנחות היסוד שלהם: אל תפחדו להציג נתונים שמערערים על האמונות שלהם.
- תנו להם לראות את השטח: ארגנו סיורים וביקורים בפרויקטים שאתם תומכים בהם.
- תחברו אותם לאנשים אמיתיים: תנו להם לשמוע את הסיפורים של האנשים שהם עוזרים להם.
5. "הצעד האלגנטי": להגיע למטרה במינימום מאמץ
גיוס כספים הוא משחק של יעילות. אתם לא יכולים לבזבז את הזמן שלכם על תורמים שלא רלוונטיים. תתמקדו בתורמים שיש להם את הפוטנציאל הגבוה ביותר לתרום לכם, ותשקיעו בהם את מירב המאמצים. זה ה"צעד האלגנטי" – למצוא את הנקודות שבהן אתם יכולים להשיג את התוצאות הטובות ביותר במינימום מאמץ.
אז איך עושים את זה בפועל?
- מיפוי ופילוח: אל תתפשרו על איכות המידע שלכם. תכירו את התורמים שלכם לעומק – מה מעניין אותם, מה הם תרמו בעבר, ומה היכולת הכלכלית שלהם.
- אוטומציה: השתמשו בכלים טכנולוגיים כדי לייעל את התהליכים שלכם. מיילים אוטומטיים, ניהול קשרי לקוחות (CRM), וניתוח נתונים יכולים לחסוך לכם זמן יקר.
- מיקור חוץ: אל תפחדו להעביר משימות לגורמים חיצוניים. חברת גיוס כספים מנוסה יכולה לעזור לכם להגיע לתורמים הנכונים ולבנות איתם מערכות יחסים.
המראה הכפולה: לראות את עצמך דרך עיני התורם
בסופו של דבר, גיוס כספים הוא משחק של אמפתיה. אתם צריכים להיות מסוגלים לראות את העולם דרך עיני התורם, ולהבין מה מניע אותו. תזכרו שכל תורם הוא אדם עם סיפור, עם חלומות, ועם פחדים. אם תצליחו להתחבר אליהם ברמה האנושית, תוכלו לבנות מערכות יחסים ארוכות טווח שיעזרו לכם להגשים את החזון שלכם.
אז השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה "עומק שמתחת לעומק" אתם מוכנים לחפש בתורמים שלכם השבוע? איזו "הקשבה שלישית" תתרגלו? ואיזה "צעד אלגנטי" תעשו כדי להגיע ליעדים שלכם?
אני נועם אבירי, ואני כאן כדי לעזור לכם להפוך את הבלתי אפשרי לאפשרי.
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ומוביל ארגונים להצלחה בגיוס משאבים. לאורך הקריירה שלי, ליוויתי מאות מגייסי כספים וארגונים, ופיתחתי מתודולוגיות ייחודיות להשגת יעדי גיוס, תוך יצירת מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים.