השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר. ישבתי מול המסך, מותש, אחרי חודשים של תכנון קדחתני. תקציב הגיוס לארגון "אור לעתיד" עמד על 0. אבל האמון של הקהילה היה בשפל חסר תקדים. איך הופכים את הקערה על פיה, ואיך יוצרים שינוי חברתי אמיתי, בלי משאבים כספיים ובסביבה סקפטית? זו לא הייתה רק שאלה של כסף, אלא שאלה של אמון, של משמעות, ושל חיבור ישיר בין תרומה לתוצאה. מה שאספר לכם עכשיו הוא המסע המרתק שעברנו, המסע ששינה את כל מה שידעתי על גיוס כספים ואימפקט חברתי.
אני נועם אבירי, וב-15 השנים האחרונות ראיתי הכל בגיוס כספים. עבדתי עם ארגונים גדולים וקטנים, מצליחים וכאלה שנאבקים לשרוד. אבל הפרויקט עם "אור לעתיד" היה שונה. הוא דרש יציאה מהקופסה, יצירתיות, והכי חשוב - הבנה עמוקה של הפסיכולוגיה של נתינה. ניסיתי לשלב טכניקות מומחים עולמיים בתחום כמו דן פאליוטה ופנלופה ברק, אבל הבנתי שאני צריך גישה חדשה, כזו שתתאים לקהילה הספציפית שלנו.
הניסיון שלי לימד אותי שכדי להגיע לאימפקט משמעותי, צריך קודם כל לחבר את התורם לסיפור האמיתי, לרגש האנושי. זה הבסיס לשיטת "הסולם הדינמי" שפיתחתי - מתודולוגיה להעלאת תורמים במדרגות תרומה באמצעות יצירת קשר אישי עמוק וחיבור לערכים.
המסע לחיבור ישיר: מניות קהילתיות לאימפקט
אחרי שבועות של סיעור מוחות ופגישות עם צוות "אור לעתיד", הבנו שהבעיה המרכזית היא חוסר שקיפות וחוסר אמון. התורמים לא ראו את הקשר בין הכסף שלהם לבין התוצאות בשטח. הם הרגישו מנותקים וספקניים. ואז עלה הרעיון: ליצור "מניות קהילתיות".
במקום לבקש תרומה גנרית, הצענו לתורמים "מניות" בפרויקטים ספציפיים. כל "מניה" ייצגה חלק קטן מהתקציב הנדרש לפרויקט מסוים, והתורמים יכלו לבחור בדיוק לאיזה פרויקט הם רוצים לתרום. למשל, "מניה" בסדנת מחשבים לנוער בסיכון, "מניה" בשיעורי עזר לילדים ממשפחות מעוטות יכולת, או "מניה" בטיפול פסיכולוגי לנפגעי טראומה.
המהלך הראשון היה לצלם סרטונים קצרים עם הילדים והמשפחות שמקבלות את העזרה. בסרטונים הם סיפרו על החיים שלהם, על האתגרים, ועל החלומות שלהם. הם הסבירו איך הסיוע של "אור לעתיד" עוזר להם להתקדם ולהגשים את הפוטנציאל שלהם. הסרטונים היו אותנטיים, מרגשים, ובעיקר - הציגו את האימפקט החברתי בצורה מוחשית וברורה.
אחרי שצילמנו את הסרטונים, יצאנו בקמפיין גיוס המונים דיגיטלי. פרסמנו את הסרטונים ברשתות החברתיות, באתר הארגון, ובמיילים לתורמים פוטנציאליים. אבל הפעם, במקום לבקש תרומה כללית, הצענו לתורמים לרכוש "מניות" בפרויקטים הספציפיים.
התוצאות היו מדהימות. תוך שבועות ספורים גייסנו את כל התקציב הנדרש לפרויקטים. אבל יותר חשוב מהכסף, הצלחנו לבנות אמון מחודש עם הקהילה. התורמים ראו בדיוק לאן הכסף שלהם הולך, ויכלו לראות את התוצאות בשטח. הם הרגישו חלק מהשינוי, חלק מהפתרון.
כאן נכנסה לתמונה "גישת המשוב התלת-שלבית" שפיתחתי - מתודולוגיה לשיפור מתמיד של ביצועי צוות באמצעות משוב מעמיק ויצירת תרבות של צמיחה. הצוות של "אור לעתיד" התחיל לבצע ראיונות עומק עם התורמים כדי להבין מה הניע אותם לתרום, מה גרם להם להרגיש מחוברים לארגון, ומה אפשר לשפר בעתיד. המשוב הזה עזר לנו לשפר את הקמפיינים שלנו, להתאים את המסרים שלנו לקהל היעד, וליצור מערכות יחסים ארוכות טווח עם התורמים.
ה"עומק שמתחת לעומק": הפסיכולוגיה של נתינה בעידן הסקפטיות
אבל זה עדיין לא הכל. ככל שהתעמקתי בפרויקט, הבנתי שמאחורי ההצלחה טמונה הבנה עמוקה יותר של הפסיכולוגיה של נתינה. אנשים לא תורמים רק מתוך אלטרואיזם טהור. הם תורמים גם מתוך צורך להרגיש משמעותיים, מתוך רצון להשאיר חותם בעולם, ומתוך חיפוש אחר תחושת שייכות.
הבנתי שאנחנו צריכים ליצור חוויה תורמת חיובית, כזו שתגרום לתורמים להרגיש טוב עם עצמם, עם התרומה שלהם, ועם הארגון. אנחנו צריכים לתת להם תחושה שהם חלק ממשהו גדול יותר, שהם משפיעים על החיים של אנשים אחרים, ושהם תורמים לעולם טוב יותר.
כדי להשיג את זה, התחלנו לשלוח לתורמים עדכונים שוטפים על הפרויקטים שהם תרמו להם. שלחנו להם תמונות, סרטונים, וסיפורים על האנשים שהם עזרו להם. הזמנו אותם לאירועים מיוחדים, שבהם הם יכלו לפגוש את הילדים והמשפחות שמקבלות את העזרה, ולשמוע מהם ישירות על ההשפעה של התרומה שלהם.
התחלנו גם להעניק לתורמים הכרה פומבית על התרומה שלהם. פרסמנו את השמות שלהם באתר הארגון, ברשתות החברתיות, ובניוזלטר שלנו. כתבנו עליהם כתבות בעיתונות המקומית, והזמנו אותם לקבל פרסים באירועים חגיגיים.
אני קורא לזה "ההקשבה השלישית" - היכולת להקשיב למה שלא נאמר במילים, להבין את הצרכים העמוקים של התורמים, ולספק להם מענה הולם. זו היכולת לראות את העולם דרך העיניים שלהם, להרגיש את הרגשות שלהם, ולהבין את המניעים שלהם. זו היכולת ליצור מערכות יחסים ארוכות טווח המבוססות על אמון, כבוד, והערכה הדדית.
הלקח של "אור לעתיד": תכנון אסטרטגי של שינוי חברתי אמיתי
הפרויקט עם "אור לעתיד" לימד אותי שיעור חשוב: גיוס כספים הוא לא רק עניין של כסף. זה עניין של אמון, של משמעות, ושל חיבור ישיר בין תרומה לתוצאה. זה עניין של יצירת מערכות יחסים ארוכות טווח עם התורמים, המבוססות על אמון, כבוד, והערכה הדדית.
כשמגייסים כספים, אנחנו לא רק מבקשים תרומה. אנחנו מציעים לתורמים הזדמנות להפוך לחלק ממשהו גדול יותר, להשפיע על החיים של אנשים אחרים, ולתרום לעולם טוב יותר. אנחנו מציעים להם הזדמנות להגשים את הערכים שלהם, לממש את הפוטנציאל שלהם, ולהרגיש משמעותיים.
הסיפור של "אור לעתיד" הוא תזכורת לכך שאפשר ליצור שינוי חברתי אמיתי, גם בלי משאבים כספיים גדולים. כל מה שצריך זה יצירתיות, נחישות, והבנה עמוקה של הפסיכולוגיה של נתינה.
לפני שאתם יוצאים לקמפיין הגיוס הבא שלכם, שאלו את עצמכם: האם יצרתם חיבור ישיר בין התרומה שלכם לבין האימפקט החברתי שאתם יוצרים? האם נתתם לתורמים שלכם תחושה שהם חלק ממשהו גדול יותר, שהם משפיעים על החיים של אנשים אחרים, ושהם תורמים לעולם טוב יותר? האם יצרתם חוויה תורמת חיובית, כזו שתגרום להם להרגיש טוב עם עצמם, עם התרומה שלהם, ועם הארגון שלכם?
אני מאמין שהתשובות לשאלות האלה יקבעו את ההצלחה שלכם.
תמיד מעניין אותי לשמוע את המחשבות שלכם. איך אתם יוצרים חיבור ישיר בין גיוס כספים לאימפקט חברתי? שתפו אותי בתגובות!
אני נועם אבירי, ואני כאן כדי לעזור לכם ליצור שינוי חברתי אמיתי.