השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר, ואני בוהה בתקרת חדרי, אחרי יום גיוס כספים כושל במיוחד. ארגון גדול, מטרה חשובה, ופער עצום בין הציפיות למציאות. אבל דווקא ברגע הזה, כשהייתי על סף ייאוש, הבנתי משהו מהותי שישנה את הדרך בה אני רואה גיוס כספים לנצח: רוב הארגונים מנסים למכור את מה שהם עושים, במקום את המהות שלהם. וכאן מתחיל הסיפור על שיטת ההפשטה האסטרטגית, ששינתה לא רק את אסטרטגיית הגיוס של ארגונים, אלא גם את הדרך בה הם תופסים את עצמם.
אני נועם אבירי, וכבר למעלה מ-15 שנה אני מלווה ארגונים ללא מטרות רווח ומגייסי כספים בישראל. ראיתי הצלחות מסחררות וכישלונות צורבים, וגיליתי שמאחורי כל קמפיין מוצלח עומד דבר אחד: הבנה עמוקה של המהות האמיתית של הארגון. לפני שאנחנו צוללים לפרקטיקה, חשוב לי להדגיש משהו: אני לא מדבר על "חזון" או "ערכים" כתובים על קיר משרד. אני מדבר על המהות הבלתי ניתנת לזיוף שנמצאת בבסיס העשייה, זו שגורמת לאנשים לקום בבוקר ולעשות את מה שהם עושים.
למה רוב הארגונים מפספסים את המהות האמיתית (וכיצד זה משפיע על הגיוס)?
רוב הארגונים מתמקדים במה שהם עושים - "אנחנו מספקים שירותי חינוך", "אנחנו נלחמים בעוני", "אנחנו מקדמים בריאות". אבל אלו רק פעולות. הן לא מספרות את הסיפור האמיתי. כדי להמחיש, אספר לכם על ארגון שעבדתי איתו לאחרונה, שנקרא לו "אור לעתיד". הם סיפקו מלגות לסטודנטים ממשפחות מעוטות יכולת. אבל כששאלתי אותם "למה בעצם אתם עושים את זה?", התשובה הראשונה הייתה צפויה: "כדי לאפשר לסטודנטים לרכוש השכלה".
אבל ידעתי שיש עומק נוסף. בעזרת "עדשת המיקרוסקופ" שלי, התחלתי לשאול שאלות חודרות יותר: "מה קורה אחרי שהסטודנטים מסיימים את התואר?", "מה קורה למשפחות שלהם?", "מה קורה לקהילה שלהם?". ואז, לאט לאט, התמונה התבהרה. הם לא רק נתנו מלגות; הם שינו מסלולי חיים שלמים. הם שברו מעגל עוני רב-דורי. הם יצרו מודלים לחיקוי בקהילה. הם הפיחו תקווה.
הליבה של ההפשטה האסטרטגית: שלושת השלבים לגילוי המהות האמיתית
שיטת ההפשטה האסטרטגית מורכבת משלושה שלבים פשוטים, אך עוצמתיים:
1. השכבה הגלויה: מה הארגון עושה? (תיאור הפעולות והשירותים)
2. השכבה הסמויה: למה הארגון עושה את זה? (המטרות והיעדים המוצהרים)
3. העומק שמתחת לעומק: מה ההשפעה האמיתית והעמוקה של הפעולות? (השינוי החברתי, הערכים, והמשמעות הרחבה)
האתגר הוא לרדת לעומק, אל השכבה השלישית. הנה כמה טכניקות שיעזרו לכם:
- "חמשת ה-'למה'": שאלו "למה" שוב ושוב, עד שתגיעו לשורש העניין. לדוגמה: "למה אנחנו מספקים שירותי ייעוץ עסקי ליזמים צעירים? כי אנחנו רוצים לעזור להם להצליח. למה אנחנו רוצים שהם יצליחו? כי אנחנו מאמינים שיזמות היא מנוע צמיחה חברתי. למה אנחנו מאמינים בזה? כי אנחנו רוצים ליצור חברה משגשגת ושוויונית יותר…"
- "סיפורי לקוחות": אספו סיפורים אמיתיים של אנשים שהארגון השפיע עליהם. תשאלו אותם: "מה היה שונה בחייך לפני ואחרי שהכרת את הארגון?". הסיפורים האלו יחשפו את ההשפעה האמיתית.
- "דיאלוג פנימי נוקב": אל תפחדו לשאול את עצמכם שאלות קשות: "האם אנחנו באמת עושים את ההבדל שאנחנו חושבים שאנחנו עושים?", "האם יש דרך טובה יותר להשיג את המטרה שלנו?".
הטרנספורמציה: איך זיקוק המהות משנה את אסטרטגיית הגיוס
ברגע שגיליתם את המהות האמיתית של הארגון, הכל משתנה. במקום למכור שירותים או פעולות, אתם מספרים סיפור על שינוי. אתם מדברים על תקווה, על השפעה, על ערכים.
זה לא רק משנה את המסרים שלכם; זה משנה את הדרך בה אתם פונים לתורמים. במקום לבקש כסף, אתם מזמינים אותם להצטרף למסע. אתם מציעים להם להיות חלק ממשהו גדול יותר, ממשהו משמעותי יותר.
לדוגמה, במקום להגיד "אנחנו צריכים 100,000 ש"ח כדי לספק מלגות לסטודנטים", תגידו "אנחנו רוצים לשנות את עתידן של 10 משפחות, לשבור מעגל עוני רב-דורי, ולהפיח תקווה בקהילה. הצטרפו אלינו."
השורה התחתונה: גיוס כספים ככלי לשינוי חברתי
גיוס כספים הוא לא רק עניין של כסף. הוא עניין של משמעות. הוא עניין של חיבור. הוא עניין של יצירת שינוי חברתי. שיטת ההפשטה האסטרטגית היא כלי רב עוצמה שעוזר לארגונים למצוא את הקול האמיתי שלהם, ולרתום את התורמים למטרה גדולה יותר.
אז, מה המהות האמיתית של הארגון שלכם? אני מזמין אתכם לצאת למסע גילוי, ולראות איך הוא משנה את הכל. ואם אתם צריכים עזרה, אני כאן.
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. במשך למעלה מ-15 שנים, ליוויתי מאות ארגונים להשגת יעדי הגיוס שלהם, תוך שימוש בגישות חדשניות המשלבות ידע פסיכולוגי, אסטרטגיות עסקיות, וניסיון מעשי עשיר. אני מאמין שגיוס כספים הוא כלי עוצמתי לשינוי חברתי, ואני נרגש לעזור לכם לממש את הפוטנציאל שלכם.