השבוע, בפגישה עם תורם פוטנציאלי לארגון נוער בסיכון, קרה לי משהו שלא קרה לי שנים: התבלבלתי. שכחתי את שם המשפחה שלו. לרגע שררה מבוכה מוחלטת. ואז, במקום להסתיר את המבוכה, צחקתי. אמרתי לו: "תאמין לי, אחרי כל כך הרבה פגישות, זה קורה לפעמים. זה הסימן שלי שאני צריך קפה חזק." הוא חייך. הקרח נשבר. ובסוף הפגישה, הוא תרם סכום כפול ממה שתכנן מלכתחילה.
רגעים כאלה גרמו לי להבין משהו מהותי על גיוס כספים: הפגיעות שלנו היא לא חולשה, היא כוח. דווקא החשיפה של הצד האנושי, הלא מושלם, יוצרת חיבור אמיתי עם התורם, חיבור שמעורר אמון ונתינה.
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים בישראל, וליוויתי מאות ארגונים ועשרות מגייסי כספים בדרך להצלחה. אבל הדרך הזו לא הייתה תמיד חלקה. למדתי בדרך הקשה, מטעויות שעשיתי בעצמי. גיליתי שאחד המכשולים הגדולים ביותר שעומדים בפני מגייסי כספים הוא הפחד מחשיפה, הצורך להיראות תמיד בשליטה, תמיד "מקצועיים". אבל האמת היא שאנשים מתחברים לאנשים, לא למצגות כוח.
במאמר הזה, אני רוצה לשתף אתכם בתובנות שלי על הכוח שבפגיעות, ואיך אתם יכולים להשתמש בו כדי להגדיל את ההשפעה שלכם כמגייסי כספים. נבחן את העומק שמתחת לעומק של המוטיבציות של התורמים, נלמד על ההקשבה השלישית, ואיך להשתמש בצעד האלגנטי כדי להגיע ליעדים שלכם.
1. הפגיעות בונה אמון: מחסום ה"מושלמות"
מגייסי כספים רבים מרגישים שהם צריכים להציג תמונה מושלמת: הם חייבים לדעת את כל התשובות, להיות רהוטים, ולשדר ביטחון מוחלט. אבל תחשבו על זה רגע: האם אתם סומכים יותר על אדם שמשדר שלמות, או על אדם שמודה בטעויות שלו ומראה שהוא לומד מהן?
הסבר מבוסס-פסיכולוגיה: מחקרים בפסיכולוגיה חברתית מראים שאנשים נוטים לחבב יותר אנשים שהם תופסים כ"פגיעים". זה נקרא אפקט Pratfall: אנשים שמוכנים לחשוף חוסר שלמות נתפסים כאמינים ואנושיים יותר.
דוגמה קונקרטית: זוכר את הפעם הראשונה שהצגתי את עצמי בפני ועד מנהל? שכחתי לגמרי את הנאום שהכנתי, גמגמתי, ואפילו הפלתי את העט שלי. במקום לנסות להסתיר את המבוכה, צחקתי על עצמי. להפתעתי, ועד המנהל הגיב בחום. הם ראו בי אדם אמיתי, לא רובוט משווק.
תמיכה בטענות וחיזוק אמינות: דן פאליוטה, אחד המומחים המובילים בעולם לגיוס כספים, מדבר רבות על החשיבות של אותנטיות וחיבור רגשי עם התורם. הוא טוען שאנשים תורמים לאנשים שהם סומכים עליהם, ולא לארגונים מופשטים.
הסיכום הוא: הפגיעות אינה חולשה, היא כלי רב עוצמה לבניית אמון. תהיו אותנטיים, תודו בטעויות שלכם, ותראו לתורמים את הצד האנושי שלכם.
2. "הקשבה שלישית": מעבר למילים, אל הרגשות
גיוס כספים הוא לא רק שיחה על כסף, הוא שיחה על ערכים, על תשוקות, ועל מה שחשוב באמת לאנשים. כדי ליצור חיבור אמיתי עם תורם, אתם צריכים ללמוד להקשיב מעבר למילים.
הסבר מבוסס-תהליך: מהי "ההקשבה השלישית"?
1. הקשבה ראשונה: הקשבה למילים שנאמרות.
2. הקשבה שנייה: הקשבה לטון הדיבור, לשפת הגוף, ולרמזים לא מילוליים.
3. הקשבה שלישית: הקשבה לרגשות שמסתתרים מאחורי המילים.
דוגמה קונקרטית: פעם פגשתי תורם שהסכים לתרום סכום נכבד לארגון, אבל הרגשתי שמשהו לא בסדר. הוא דיבר על החשיבות של הארגון, אבל בעיניים שלו ראיתי עצב. שאלתי אותו בעדינות: "מה באמת חשוב לך?" הוא שתק לרגע, ואז פרץ בבכי. הוא סיפר לי על אחיו שנפטר ממחלה קשה, ואיך הארגון שלנו יכול לעזור לאנשים אחרים לא לסבול כמוהו. השיחה הזו שינתה הכל. הוא לא רק תרם יותר, הוא הפך לשותף אמיתי.
תמיכה בטענות וחיזוק אמינות: פנלופה ברק, מומחית לתקשורת אפקטיבית, מדגישה את החשיבות של אמפתיה והקשבה פעילה בבניית מערכות יחסים. היא טוענת שאנשים תורמים לא רק בגלל שהם מאמינים במטרה, אלא גם בגלל שהם מרגישים שמקשיבים להם ומבינים אותם.
הסיכום הוא: הקשבה מעמיקה, מעבר למילים, היא המפתח ליצירת חיבור רגשי עם התורם. תשאלו שאלות פתוחות, תקשיבו בתשומת לב, ותנסו להבין מה באמת מניע את התורם.
3. "הצעד האלגנטי": מינימום מאמץ, מקסימום השפעה
גיוס כספים יכול להיות מאמץ מתיש. אבל האמת היא, שלא צריך לעבוד קשה כדי להצליח. צריך לעבוד חכם. "הצעד האלגנטי" הוא טכניקה שמאפשרת לכם להשיג תוצאות משמעותיות במינימום מאמץ.
הסבר מבוסס-נתונים: מהו "הצעד האלגנטי"? זיהוי הפעולות הקטנות שיש להן את ההשפעה הגדולה ביותר על התוצאות שלכם. זה יכול להיות שיחת טלפון אחת, פגישה אחת, או אפילו מייל אחד שנשלח בזמן הנכון.
דוגמה קונקרטית: פעם בזבזתי שעות על גבי שעות בניסיון לשכנע תורם אחד לתרום סכום גדול לארגון. שלחתי לו מצגות, נפגשתי איתו מספר פעמים, אבל הוא לא השתכנע. ואז, במקרה, גיליתי שהוא אוהב ג'אז. הזמנתי אותו להופעה של אחד האמנים האהובים עליו, ושם, באווירה נינוחה, הוא הסכים לתרום את הסכום שרציתי מלכתחילה.
תמיכה בטענות וחיזוק אמינות: קן ברנט, מומחה לשיווק וגיוס כספים, מדבר על החשיבות של מיקוד המאמצים בפעולות שמניבות את התוצאות הטובות ביותר. הוא טוען שרוב מגייסי הכספים מבזבזים את הזמן שלהם על פעולות שלא מניבות תוצאות משמעותיות.
הסיכום הוא: תתמקדו בפעולות שמניבות את התוצאות הטובות ביותר. תזהו את "הצעד האלגנטי" שיכול להוביל אתכם להצלחה.
4. המראה הכפולה: תראו את עצמכם בעיני התורם
אחד המכשולים הגדולים ביותר בגיוס כספים הוא חוסר היכולת לראות את עצמנו בעיני התורם. אנחנו כל כך מרוכזים בצרכים שלנו, שאנחנו שוכחים מהצרכים של התורם.
הסבר מבוסס-תהליך: מהי "המראה הכפולה"? היכולת לראות את עצמכם ואת הארגון שלכם מנקודת המבט של התורם. מה התורם רואה? מה הוא מרגיש? מה הוא צריך?
דוגמה קונקרטית: לפני כל פגישה עם תורם פוטנציאלי, אני שואל את עצמי: "למה התורם הזה צריך לתרום לארגון שלנו?" התשובה לשאלה הזו עוזרת לי להתאים את המסר שלי לצרכים של התורם.
תמיכה בטענות וחיזוק אמינות: ג'רי פאנאס, מומחה לגיוס כספים, מדגיש את החשיבות של הבנת הצרכים והמוטיבציות של התורמים. הוא טוען שאנשים תורמים לא בגלל שהם מרגישים אשמים, אלא בגלל שהם מרגישים שהם יכולים לעשות שינוי בעולם.
הסיכום הוא: תנסו לראות את עצמכם בעיני התורם. תבינו מה הצרכים והמוטיבציות שלו, ותתאימו את המסר שלכם בהתאם.
הכוח שבפגיעות הוא כלי רב עוצמה לבניית אמון, ליצירת חיבור רגשי, ולהשגת תוצאות משמעותיות בגיוס כספים. תהיו אותנטיים, תקשיבו לעומק, תתמקדו בפעולות שמניבות את התוצאות הטובות ביותר, ותנסו לראות את עצמכם בעיני התורם.
אני מזמין אתכם לשתף בתגובות, טיפים או שאלות. איזה "בלתי אפשרי" אתם מוכנים להפוך לאפשרי השבוע?
נועם אבירי הוא מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו.