האורות בחדר הישיבות היו חדים מדי, והדממה אחרי ההצעה שלי הייתה כבדה כמו בטון. עבדתי על המצגת הזו שבועות, ליטשתי כל מילה, ועדיין... כלום. חוסר הנוחות של חברי הוועד המנהל כמעט הייתה מוחשית. ברגע הזה, כשהרגשתי שההזדמנות לחולל שינוי הולכת לי בין האצבעות, הבנתי משהו קריטי: גיוס כספים אמיתי לא מתחיל במילים, אלא בהקשבה.
אני נועם אבירי, ואחרי שנים של עבודה בשטח עם ארגונים ללא מטרות רווח, גיליתי שהטעות הנפוצה ביותר היא שאנחנו מקשיבים רק למה שנאמר. אבל מה עם מה שלא? מה עם הצרכים הלא מדוברים, החששות הכמוסים, הרצונות העמוקים שמתחבאים מאחורי המילים? שם נמצא הזהב האמיתי.
ההקשבה השלישית: מהי ואיך היא משנה את כללי המשחק בגיוס כספים
ההקשבה השלישית היא טכניקה שפיתחתי, המאפשרת להקשיב ברמה עמוקה יותר מאי פעם. זו לא רק הקשבה למילים, אלא הקשבה לשפת הגוף, לטון הדיבור, לרמזים הנסתרים, ובעיקר – לאינטואיציה שלנו. זו הקשבה שחושפת את הצרכים הלא מדוברים של התורם, ומאפשרת לנו להתאים את המסר שלנו בצורה שתהדהד אצלו עמוק בפנים.
אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר, ולמדתי שלגייס כסף זה לא רק להציג נתונים ומספרים, אלא ליצור חיבור אנושי אמיתי. זה להבין את הערכים שמניעים את התורם, ולחבר אותם לערכים של הארגון שלנו.
שלושת רכיבי המפתח של ההקשבה השלישית
בבסיס ההקשבה השלישית עומדים שלושה רכיבים:
1. הקשבה פעילה מעבר למילים: הקשיבו לא רק לתוכן, אלא לאופן שבו הוא נאמר. שימו לב לשפת הגוף, להבעות הפנים, לטון הדיבור. האם התורם נראה נרגש? סקפטי? חושש? כל אלו הם רמזים חשובים למה שבאמת מתרחש אצלו בפנים. לדוגמא, תורם שאומר "אני אשקול את זה" אבל נשען אחורה בכיסא ומשלב ידיים, משדר מסר הפוך.
2. אמפתיה מעמיקה: נסו להיכנס לנעליים של התורם. מה חשוב לו? מה מטריד אותו? מה מניע אותו? אל תסתפקו בהנחות – שאלו שאלות פתוחות, גלו סקרנות אמיתית, ואפשרו לתורם לחלוק אתכם את הסיפור שלו. בפגישה עם תורם פוטנציאלי שסיפר על ילדות קשה, הבנתי שהכסף הוא לא רק אמצעי לעזור לאחרים, אלא גם דרך לתקן עולם פנימי.
3. אינטואיציה מודעת: סמכו על האינטואיציה שלכם. לעיתים, התחושה הפנימית שלנו יכולה לספק לנו תובנות שלא נקבל בשום דרך אחרת. למדו להקשיב לקול הפנימי הזה, ולתת לו מקום בתהליך קבלת ההחלטות שלכם. אחרי שנים של פגישות, למדתי לזהות את "ניצוץ העניין" בעיניים של התורם, עוד לפני שהוא אמר מילה.
הקשבה ל"עומק שמתחת לעומק": מעשה באיש העסקים והכיסא השבור
אני זוכר פגישה עם איש עסקים מצליח. הוא תרם לארגון שלנו סכומים נאים לאורך השנים, אבל הרגשתי שמשהו חסר. הוא היה מנומס, חייכן, אבל משהו בעיניים שלו שידר ריחוק.
במהלך הפגישה, הכיסא שלו מעד מעט. הוא תיקן אותו בחוסר נוחות, ואז חייך במבוכה. לרגע קט, חלפה בעיניו תמונה של אי-נוחות, אבל היא נעלמה מהר.
"הכיסא הזה מזכיר לי משהו מהבית," הוא אמר בחיוך.
במקום להמשיך הלאה, החלטתי להעמיק. "באמת? מה הוא מזכיר לך?" שאלתי.
החיוך שלו נמוג מעט. "זה סיפור ארוך," הוא אמר.
"יש לנו זמן," עניתי בחיוך.
הוא היסס לרגע, ואז החל לספר על ילדות קשה, על בית עם רהיטים שבורים, על תחושת חוסר יציבות תמידית. תוך כדי שהוא מדבר, הבנתי משהו עמוק: התרומות שלו לא היו רק נדבה, הן היו ניסיון לתקן את העבר, ליצור יציבות בעולם כאוטי.
מאותו רגע, השיחה השתנתה. לא דיברנו יותר על נתונים ומספרים, אלא על ערכים ומשמעות. בסופו של דבר, הוא הכפיל את תרומתו השנתית.
הצעד האלגנטי: כך תיישמו את ההקשבה השלישית כבר מחר בבוקר
אז איך מיישמים את ההקשבה השלישית בפועל? הנה שלושה צעדים פשוטים:
1. הכינו את עצמכם מנטלית: לפני כל פגישה, קחו כמה דקות להרגיע את הראש ולהתמקד בהקשבה. הניחו בצד את האג'נדה שלכם, והיכנסו לפגישה עם ראש פתוח וסקרנות אמיתית.
2. התבוננו מעבר למילים: שימו לב לשפת הגוף, להבעות הפנים, לטון הדיבור. שאלו את עצמכם: מה התורם באמת מרגיש? מה הוא מנסה להגיד לי בין השורות?
3. העזו לשאול שאלות פתוחות: אל תפחדו לשאול שאלות אישיות, לחקור את הערכים והמניעים של התורם. גלו סקרנות אמיתית, ואפשרו לתורם לחלוק אתכם את הסיפור שלו.
המראה הכפולה: להסתכל על עצמכם דרך עיני התורם
אחד הכלים החזקים ביותר בהקשבה השלישית הוא "המראה הכפולה" – היכולת לראות את עצמכם דרך עיני התורם. איך הוא תופס אתכם? מה הוא חושב על הארגון שלכם? האם הוא סומך עליכם?
כדי להשתמש במראה הכפולה, דמיינו שאתם התורם. מה הייתם רוצים לשמוע? מה היה משכנע אתכם לתרום? מה היה גורם לכם לסמוך על הארגון?
התשובות לשאלות אלו יכולות לספק לכם תובנות חשובות לגבי האופן שבו אתם מציגים את עצמכם ואת הארגון, ולעזור לכם להתאים את המסר שלכם בצורה שתהדהד אצל התורם.
הניסיון שלי, כאמור, לימד אותי שגיוס כספים אמיתי מתחיל בהקשבה. זו לא רק הקשבה למילים, אלא הקשבה לנשמה. זו הקשבה שחושפת את הצרכים הלא מדוברים, ומאפשרת לנו ליצור חיבור אנושי אמיתי עם התורמים שלנו.
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל, ומומחה בפסיכולוגיה של נתינה ותרומה. למדתי ממומחים כמו דן פאליוטה ופנלופה ברק, ופיתחתי מתודולוגיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים". אבל יותר מכל, למדתי מהשטח, מהכישלונות ומההצלחות, שאפשר ליצור שינוי אמיתי בעולם רק אם נקשיב באמת.
אז אני משאיר אתכם עם השאלה הבאה: מה אתם שומעים בין השורות? איזה צרכים לא מדוברים מחכים שתגלו אותם? העתיד של הארגון שלכם עשוי להיות תלוי בתשובה. עכשיו, לכו להקשיב.