הייתי בטוח שאני עומד לסגור את התרומה הגדולה ביותר בקריירה שלי. מצגת מושלמת, כימיה נהדרת עם התורם, ואפילו רמזים חיוביים מוקדמים. אבל משהו הרגיש לי לא נכון. הייתה לי תחושת בטן חזקה שהעסקה הזו לא תצא לפועל. התעלמתי ממנה. טעות גדולה. שלושה חודשים של בזבוז זמן יקר ואפס תוצאות.
אני נועם אבירי, ואחרי שנים של ניסיון בגיוס כספים, גיליתי שהטכניקה החשובה ביותר שכל מגייס כספים חייב לפתח היא האינטואיציה המקצועית שלו.
מהי בכלל אינטואיציה מקצועית בגיוס כספים?
מדובר ביכולת לזהות דפוסים, להעריך מצבים ולקבל החלטות טובות על סמך ידע, ניסיון, ו... כן, גם תחושת בטן. זה לא קסם, אלא שילוב של ניתוח אנליטי עם עיבוד מידע תת-הכרתי.
איך אני יודע שהאינטואיציה שלי נכונה? (והאם אפשר בכלל לסמוך עליה?)
התשובה מורכבת, אבל הנה כמה נקודות חשובות:
- אינטואיציה מגיעה אחרי שנים של ניסיון: ככל שיש לכם יותר ניסיון, כך האינטואיציה שלכם תהיה מדויקת יותר.
- הקשיבו גם לנתונים: אינטואיציה טובה צריכה להיות מגובה בנתונים ובניתוח. אל תתעלמו מהעובדות.
- נסו לזהות דפוסים: האם אתם מזהים דפוסים חוזרים בפגישות עם תורמים פוטנציאליים? זה יכול להיות סימן שהאינטואיציה שלכם עובדת.
- אל תפחדו לטעות: גם האינטואיציה הכי טובה יכולה לטעות. למדו מהטעויות שלכם ושפרו את האינטואיציה שלכם.
בניית שריר האינטואיציה: 3 תרגילים מעשיים
1. "עדשת המיקרוסקופ" על שיחות עבר: שחזרו שיחות עם תורמים. לא רק את המילים, אלא גם את שפת הגוף, הטון, ותחושת הבטן שלכם באותו רגע. מה הייתם עושים אחרת היום? איזה סימנים פספסתם? זוכרים את אותו תורם שהיסס לפני שאמר "אני אשקול את זה"? זו הייתה הנקודה בה היה עליכם לחפור עמוק יותר!
2. "הקול הפנימי המשולב" בזמן אמת: בפגישה הבאה, שקפו את מחשבותיכם הפנימיות. התורם אומר "הפרויקט שלכם מעניין", אבל משהו בטון שלו מרגיש לא אמיתי? אל תתעלמו. שאלו שאלות מכוונות כדי לחשוף את האמת. (בראשי חשבתי: "הוא משתמש במילה מעניין במקום מרגש - זה סימן שהוא רוצה לראות יותר נתונים, לא פנייה רגשית.").
3. "פרקטל המשמעות" בחיים עצמם: אל תסתכלו רק על התוצאה הסופית. השיחה הזו עם תורם אחד אינה רק על תרומה של 50,000 ש"ח. היא משקפת את האתגר הבסיסי של כל ארגון חברתי: כיצד לתרגם ערכים מופשטים למעשים קונקרטיים. וברמה העמוקה ביותר, היא שאלה על האופן שבו אנחנו כחברה מחליטים מה באמת חשוב.
כוחה של האינטואיציה: מעבר לטכניקה, אל המהות
גיוס כספים הוא לא רק טכניקה. זה קודם כל חיבור אנושי. זה להבין את הצרכים, הערכים והמניעים של התורם. והדרך הטובה ביותר לעשות זאת היא להקשיב לא רק למילים, אלא גם לאינטואיציה שלנו.
מה הלאה? הצעד האלגנטי הראשון
השבוע, הקדישו 15 דקות ביום לתרגול "עדשת המיקרוסקופ" על שיחות עבר. שימו לב לפרטים הקטנים, ותתחילו לסמוך על תחושת הבטן שלכם. אתם תופתעו לגלות כמה מידע כבר נמצא שם, מחכה להתגלות.
הייתי שמח לשמוע את התובנות שלכם! שתפו בתגובות מקרים בהם האינטואיציה שלכם הצילה אתכם או הכשילה אתכם בגיוס כספים. יחד נלמד ונתפתח.
אני נועם אבירי, ואני כאן כדי לעזור לכם לגייס יותר כסף, לעשות יותר טוב, ולהפוך את העולם למקום טוב יותר.