הכותרת הזו... גרמה לי להרים גבה. "ישראלי יהודי בלבד"? זה לא הסגנון שלנו, לא הערכים שלנו. אבל רגע, לפני שאתם מרימים גבה גם אתם, בואו נצלול לעומק, ונבין למה הכותרת הזו בכלל עלתה. לפעמים, דווקא מתוך הקיצוניות, אנחנו לומדים על עצמנו ועל המערכת כולה.
אז מה הקשר בין הכותרת הזו לתשואה חברתית? הכל מתחיל בשאלה אחת פשוטה: איך אנחנו באמת מודדים את הערך של השקעה חברתית? שנים שאנחנו מדברים על זה, אבל לרוב זה נשאר ברמה התיאורטית, עם מצגות יפות ומילים גבוהות. אבל בשטח, זה מתורגם לטופסי בקשה מסובכים, דוחות אינסופיים ושקיפות חלקית בלבד.
אני זוכר פגישה עם תורם גדול, איש עסקים ממולח. אחרי שעה של דיבורים על "שינוי חברתי משמעותי", הוא עצר אותי ושאל: "אוקיי, נועם, אבל מה אני מקבל בתמורה? לא כסף, כמובן. אבל מה הערך שאני יכול למדוד, להראות לדירקטוריון שלי?"
פה הבנתי שאנחנו חייבים שפה חדשה. שפה שמדברת במספרים, אבל גם בסיפורים. שפה שמציגה את התמונה המלאה - את ההשפעה האמיתית על החיים של אנשים.
האתגר: לצאת מה"ישראלי יהודי בלבד" המטאפורי
הבעיה היא שרובנו עדיין תקועים בתוך ה"ישראלי יהודי בלבד" המטאפורי שלנו - אנחנו מתמקדים רק בחלק קטן מהתמונה, בחלק שאנחנו מבינים, בחלק שנוח לנו. אנחנו מתמקדים במדדים קלים למדידה, כמו מספר המשתתפים בפרויקט או כמות הסדנאות שהעברנו. אבל אנחנו שוכחים את העומק שמתחת לעומק - את השינוי האמיתי שמתרחש בחיים של האנשים שאנחנו מנסים לעזור להם.
הפתרון: שפה רב-ממדית לתשואה חברתית
אז איך יוצרים שפה כזו? הנה כמה עקרונות מפתח שפיתחתי במהלך השנים:
- הקשבה השלישית: מעבר להקשבה הפשוטה למה שאנשים אומרים, עלינו להקשיב למה שהם לא אומרים - לתחושות, לפחדים, לתקוות שלהם. רק ככה נוכל להבין את הצרכים האמיתיים שלהם, וליצור פתרונות שמדברים אליהם באמת.
- מיפוי רגשי של התורם: תורמים הם לא מכונות כסף. הם אנשים עם רגשות, עם ערכים, עם סיפור חיים. עלינו להבין מה מניע אותם, מה חשוב להם, מה הם רוצים להשאיר אחריהם בעולם.
- שיטת הסולם הדינמי: התחילו בקטן, בנו אמון, ואז העלו את התורמים במדרגות התרומה. אל תנסו לקפוץ ישר לפסגה - זה כמעט תמיד ייגמר בנפילה.
- מודל המעגלים המתרחבים: התחילו מהמעגל הקרוב - מהמשפחה, מהחברים, מהקולגות. ואז הרחיבו את המעגל בהדרגה, דרך קשרים קיימים. ככה תוכלו להגיע לתורמים חדשים שלא הייתם מגיעים אליהם בדרך אחרת.
- המראה הכפולה: הסתכלו על עצמכם דרך העיניים של התורם. מה הוא רואה? מה הוא שומע? מה הוא מרגיש? רק ככה תוכלו להבין איך לשפר את המסר שלכם, וליצור קשר אמיתי ואותנטי.
פרקטל המשמעות: מהסיפור הקטן לעיקרון הגדול
כל שיחה עם תורם, כל פרויקט חברתי, הוא לא רק על הכסף או על התוצאות המיידיות. זה על השאלה הבסיסית: מה הערך שאנחנו רוצים ליצור בעולם? איך אנחנו רוצים להשאיר את העולם טוב יותר ממה שמצאנו אותו? וברמה העמוקה ביותר, זה על האופן שבו אנחנו כחברה מחליטים מה באמת חשוב.
הצעד האלגנטי: דיוק במינימום מאמץ
אז איך מתחילים? זה פשוט: תתחילו לשאול שאלות. תתעניינו באנשים. תקשיבו באמת. ותזכרו: גיוס כספים זה לא רק על הכסף. זה על בניית מערכות יחסים, על יצירת אמון, על שינוי העולם.
אני יודע שזה נשמע קלישאתי, אבל זה נכון. ודווקא בגלל זה, אנחנו חייבים להתייחס לזה ברצינות.
נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. בעל ניסיון של למעלה מ-15 שנה בתחום, פיתח מתודולוגיות ייחודיות לבניית מערכות יחסים עם תורמים, מיפוי רגשי של תורמים, ושיטות להעלאת תורמים במדרגות תרומה.
רציתי לשתף אותך במשהו שלמדתי בדרך הקשה: אין קיצורי דרך. גיוס כספים אמיתי דורש עבודה קשה, הקשבה, אמפתיה, ונכונות ללמוד ולגדול. אבל זה שווה את זה. כי בסופו של דבר, אנחנו לא רק מגייסים כסף. אנחנו מגייסים תקווה.
אז השאלה שנשארת איתי היא זו: איך אתה, כאן ועכשיו, מתחיל לבנות את השפה החדשה שלך לתשואה חברתית? מה הצעד הראשון שאתה מוכן לעשות כבר היום?