השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר. ישבתי במטבח, מול מסך המחשב המבהיק, מנסה להבין איך קרה שקמפיין גיוס הכספים המושקע ביותר שלנו דשדש במקום. אחרי שנים של הצלחות, זה הרגיש כמו סטירת לחי מצלצלת. אבל דווקא ברגע השפל הזה הבנתי משהו מהותי על גיוס כספים בעידן החדש: זה כבר לא מספיק רק לבקש כסף. אנשים רוצים להיות חלק ממשהו גדול יותר, לראות את ההשפעה שלהם בשטח, ולקבל תחושה של מעורבות אמיתית. וכאן מתחיל הסיפור על איך הפכתי כישלון צורב לשיטה מנצחת ששינתה את כללי המשחק.
אני נועם אבירי, כבר יותר מ-15 שנה אני מלווה ארגונים ללא מטרות רווח ומגייסי כספים בישראל, ומסייע להם להגדיל את ההכנסות שלהם ולהגשים את החזון שלהם. ראיתי הכל – קמפיינים שהמריאו לגבהים חדשים, וגם כאלה שהתרסקו לרסיסים. למדתי שהידע האקדמי חשוב, אבל הניסיון בשטח, ההקשבה לתורמים, והיכולת להתאים את עצמך לשינויים המהירים בעולם – הם אלו שעושים את ההבדל בין הצלחה לכישלון.
האם גיוס כספים השתנה לנצח?
בואו נשים את הדברים על השולחן: עולם גיוס הכספים השתנה, ומהר. תורמים כבר לא מסתפקים בסיסמאות יפות ודיווחים סטריליים. הם רוצים לדעת בדיוק לאן הכסף שלהם הולך, איך הוא משפיע על חייהם של אנשים, ומה התפקיד שלהם בסיפור הזה. זה לא רק על תרומה, זה על שותפות.
אבל רגע לפני שאתם רצים לשנות את כל האסטרטגיה שלכם, אני רוצה להציע לכם גישה אחרת – גישה שמשלבת את הצורך האנושי במעורבות עם הדרישה לתוצאות מדידות. קוראים לה "הצורך הכפול", והיא עשויה לשנות את האופן שבו אתם מגייסים כספים לנצח.
הצורך הכפול: איך זה עובד?
הבסיס של "הצורך הכפול" הוא פשוט: תורמים רוצים שני דברים:
- מעורבות אישית: הם רוצים להרגיש שהם חלק ממשהו גדול יותר, שהם משפיעים באופן ישיר על העולם, ושהקול שלהם נשמע.
- תוצאות מדידות: הם רוצים לראות שהכסף שלהם עושה שינוי אמיתי בשטח, שהארגון עומד ביעדים שלו, ושההשקעה שלהם מניבה פירות.
האתגר הוא למצוא את האיזון הנכון בין שני הצרכים האלה, וליצור חוויה גיוס כספים שמספקת מענה לשניהם. איך עושים את זה בפועל? הנה כמה טיפים:
- היו שקופים: שתפו את התורמים בתוכניות שלכם, בסדרי העדיפויות שלכם, ובאתגרים שלכם. תנו להם להציץ מאחורי הקלעים ולראות איך הארגון שלכם עובד.
- תנו להם קול: תשאלו את התורמים מה דעתם, מה חשוב להם, ואיך הם רוצים להיות מעורבים. צרו מנגנונים שיאפשרו להם להשפיע על ההחלטות של הארגון.
- דווחו על התוצאות: הציגו לתורמים את ההשפעה של התרומה שלהם בצורה ברורה ומדידה. השתמשו בנתונים, בסיפורים אישיים, ובסרטונים כדי להמחיש את השינוי שאתם עושים בעולם.
- תנו להם הזדמנויות להתנדב: תאפשרו לתורמים להתנדב בארגון שלכם, להשתתף באירועים, ולפגוש את האנשים שהם עוזרים להם.
- הפכו אותם לשגרירים: תעודדו את התורמים לספר על הארגון שלכם לחברים ולמשפחה שלהם. תנו להם כלים להפיץ את הבשורה ולגייס תורמים חדשים.
"שיטת הסולם הדינמי": איך מעלים תורמים במדרגות התרומה?
אחת המתודולוגיות הייחודיות שפיתחתי היא "שיטת הסולם הדינמי". היא מתמקדת ביצירת מסלול ברור ומובנה לתורמים, ומאפשרת להם להתקדם במדרגות התרומה בקצב שלהם. השיטה מבוססת על ארבעה שלבים:
1. היכרות: מפגש ראשוני עם הארגון, היכרות עם הפעילות והמטרות.
2. מעורבות: השתתפות באירועים, התנדבות, מעקב אחרי פעילות הארגון ברשתות החברתיות.
3. תרומה ראשונית: תרומה קטנה, המאפשרת לתורם לחוות את תחושת הנתינה וההשפעה.
4. תרומה משמעותית: תרומה גדולה יותר, המבטאת את האמון והמחויבות של התורם לארגון.
"שיטת הסולם הדינמי" מאפשרת לכם לבנות מערכות יחסים ארוכות טווח עם התורמים, ולגייס אותם להפוך לשותפים אמיתיים לחזון שלכם.
טעויות נפוצות שכדאי להימנע מהן
- חוסר שקיפות: הסתרת מידע מהתורמים, או אי-שיתוף בתוכניות ובאתגרים של הארגון.
- התעלמות מהקול של התורמים: אי-שאילת התורמים מה דעתם, מה חשוב להם, ואיך הם רוצים להיות מעורבים.
- דיווח לא מספק על התוצאות: אי-הצגת ההשפעה של התרומה בצורה ברורה ומדידה.
- אי-מתן הזדמנויות להתנדב: מניעת אפשרות מהתורמים להתנדב בארגון ולהרגיש חלק מהעשייה.
- אי-טיפוח התורמים כשגרירים: אי-עידוד התורמים לספר על הארגון לחברים ולמשפחה שלהם.
אז מה הלאה?
גיוס כספים בעידן החדש הוא לא רק על כסף, אלא על מערכות יחסים, על אמון, ועל שותפות. אם תצליחו ליצור חוויה גיוס כספים שמספקת מענה לצורך הכפול של התורמים – מעורבות אישית ותוצאות מדידות – תוכלו לגייס כספים בצורה אפקטיבית יותר, לבנות קהילה תומכת ונאמנה, ולהגשים את החזון שלכם בגדול.
השבוע אני מזמין אותך לשאול את עצמך שאלה אחת: האם אני באמת מקשיב לצרכים של התורמים שלי, או שאני רק מבקש מהם כסף? התשובה לשאלה הזו עשויה לשנות את הכל.
אני נועם אבירי, ואני כאן כדי לעזור לך לעשות את השינוי הזה. צור קשר, ונתחיל לדבר.
נועם אבירי הוא מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו.