השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר, ואני עדיין בוהה במסך. דוח הגיוס לרבעון האחרון הראה גידול של 12% בהכנסות, אבל משהו הרגיש לי לא נכון. זה היה כמו לראות עץ שצומח מהר, אבל השורשים שלו רדודים מדי. באותו לילה הבנתי שהמספרים הפשוטים מטעים אותנו, ואם נמשיך להתמקד בהם, אנחנו עלולים לפספס את התמונה הגדולה - את הבריאות האמיתית של מערכות היחסים שלנו עם התורמים. וכך התחלתי את המסע שלי לפיתוח "מדדי העומק" - מערכת מדידה מתקדמת שמגלה מה באמת קורה מתחת לפני השטח.
אני נועם אבירי, ואם יש משהו שלמדתי אחרי שנים של עבודה עם ארגונים ללא מטרות רווח בישראל, זה שהשטן נמצא בפרטים הקטנים - אלה שלא תמיד רואים בדוחות המסכמים. אז בואו נצלול יחד לעומק, ונראה איך אפשר למדוד את מה שבאמת חשוב.
למה המספרים הפשוטים כבר לא מספיקים?
קל מאוד להסתנוור ממספרים כמו "סך ההכנסות", "מספר התורמים החדשים" או "עלות גיוס תרומה". אבל המספרים האלה מספרים רק חלק קטן מהסיפור. הם לא מספרים לנו:
- מה רמת המעורבות הרגשית של התורמים שלנו? האם הם תורמים מתוך מחויבות אמיתית או מתוך תחושת חובה רגעית?
- מה מידת האמון שהם רוכשים לנו? האם הם מאמינים שאנחנו משתמשים בכסף שלהם בצורה יעילה ואחראית?
- מה הסיכוי שהם ימשיכו לתרום לנו לאורך זמן? האם הם רואים בנו שותפים לדרך או סתם כתובת לתרומה חד פעמית?
בקיצור, המספרים הפשוטים נותנים לנו תמונה סטטית ושטחית של מערכות היחסים שלנו עם התורמים. כדי להבין מה באמת קורה, אנחנו צריכים לרדת לעומק.
הצגת "מדדי העומק": מערכת המדידה המתקדמת
אחרי שנים של ניסוי וטעייה, פיתחתי מערכת מדידה שמורכבת מחמישה מדדים מרכזיים:
1. מדד הנאמנות: זהו מדד שמודד את מידת הנאמנות של התורם לארגון לאורך זמן. הוא לוקח בחשבון את הוותק שלו כתורם, את גודל התרומות שלו לאורך השנים, ואת התדירות שבה הוא תורם. מדד נאמנות גבוה מצביע על קשר רגשי עמוק בין התורם לארגון.
2. מדד המעורבות: מדד זה בוחן את מידת המעורבות של התורם בפעילויות הארגון. האם הוא רק תורם כסף או שהוא גם מתנדב, משתתף באירועים, מפיץ את הבשורה הלאה? מדד מעורבות גבוה מצביע על תחושת שייכות חזקה ועל רצון אמיתי להיות חלק מהמאמץ.
3. מדד ההשפעה: מדד זה מנסה לכמת את ההשפעה של התרומה על חיי התורם. האם הוא מרגיש שהוא עושה שינוי בעולם? האם הוא גאה בתרומה שלו? מדד השפעה גבוה מצביע על תחושת משמעות וערך עצמי שמניעה את התורם להמשיך לתרום.
4. מדד השביעות רצון: מדד זה בוחן את מידת שביעות הרצון של התורם מהתקשורת עם הארגון. האם הוא מרגיש שמעריכים אותו? האם הוא מקבל עדכונים שוטפים על הפעילות? האם הוא מרגיש שהקול שלו נשמע? מדד שביעות רצון גבוה מצביע על מערכת יחסים שקופה ומכבדת.
5. מדד ההמלצה: מדד זה מודד את מידת הנכונות של התורם להמליץ על הארגון לאחרים. האם הוא היה ממליץ לחברים ולמשפחה לתרום לארגון? מדד המלצה גבוה מצביע על אמון עמוק ועל גאווה בשייכות לארגון.
איך מודדים את המדדים האלה בפועל?
אוקיי, אז הגדרנו את המדדים - אבל איך מודדים אותם בפועל? הנה כמה כלים ושיטות שאני ממליץ עליהם:
- סקרים תקופתיים: שליחת סקרים קצרים לתורמים אחת לכמה חודשים כדי לבדוק את רמת הנאמנות, המעורבות, ההשפעה, השביעות רצון וההמלצה שלהם.
- ראיונות אישיים: קיום ראיונות אישיים עם תורמים מרכזיים כדי להבין לעומק את המניעים שלהם, את הצרכים שלהם ואת החוויות שלהם.
- ניתוח נתונים: ניתוח נתונים מהמערכות השונות של הארגון (מערכת ניהול תורמים, מערכת ניהול אירועים, מערכת דיוור) כדי לזהות דפוסים ומגמות.
- שיחות טלפון אישיות: שיחות טלפון פשוטות לשאול לשלום התורם ולשמוע איך הוא מרגיש.
הנה דוגמה קונקרטית לאיך זה יכול להיראות בפועל. באחד הארגונים שעבדתי איתם, התחלנו לשאול את התורמים בסוף כל אירוע: "עד כמה היית ממליץ על האירוע הזה לחבר בסולם של 1 עד 10?". גילינו שתורמים שנתנו ציון 9 או 10 היו בעלי סיכוי גבוה פי 3 להגדיל את התרומה שלהם בשנה שלאחר מכן. זה היה גילוי מדהים שאיפשר לנו להתמקד בשיפור חוויית האירוע עבור התורמים.
איך "מדדי העומק" משפיעים על אסטרטגיית גיוס הכספים?
השאלה היא לא רק איך למדוד את הדברים האלה, אלא מה עושים עם המידע. ברגע שיש לנו תמונה ברורה יותר של מערכות היחסים שלנו עם התורמים, אנחנו יכולים להתאים את אסטרטגיית גיוס הכספים שלנו בצורה טובה יותר. למשל:
- אם אנחנו מגלים שתורמים רבים מרגישים לא מעורבים, אנחנו יכולים ליצור יותר הזדמנויות להתנדבות, להשתתפות באירועים ולתרומה משמעותית יותר.
- אם אנחנו מגלים שתורמים רבים לא מרוצים מהתקשורת איתנו, אנחנו יכולים לשפר את השקיפות שלנו, להקפיד על עדכונים שוטפים ולתת מענה מהיר לפניות.
- אם אנחנו מגלים שתורמים רבים לא מרגישים שהם עושים שינוי בעולם, אנחנו יכולים להדגיש את ההשפעה המוחשית של התרומות שלהם ולספר להם סיפורים מרגשים על האנשים שהם עוזרים להם.
אתגרים ופתרונות ביישום "מדדי העומק"
כמובן, יישום "מדדי העומק" אינו חף מאתגרים. הנה כמה מהאתגרים הנפוצים ביותר, והפתרונות שאני מציע:
- אתגר: קושי באיסוף נתונים איכותיים. פתרון: השקעה בהכשרת צוות הגיוס לאיסוף נתונים מדויקים ואמינים, שימוש בכלי סקר מקוונים ידידותיים, הצעת תמריצים לתורמים להשתתף בסקרים ובראיונות.
- אתגר: קושי בניתוח הנתונים והפקת תובנות. פתרון: שימוש בתוכנות ניתוח נתונים מתקדמות, גיוס יועץ סטטיסטי או אנליסט נתונים, הקמת צוות ייעודי לניתוח נתונים.
- אתגר: קושי בשינוי תרבות הארגון. פתרון: הובלת השינוי מלמעלה, שיתוף כל צוות הארגון בתהליך, הדגשת היתרונות של הגישה החדשה, יצירת תרבות של מדידה ושיפור מתמיד.
אני רוצה לשתף אתכם בסיפור קצר. באחד הארגונים, המנכ"לית הייתה סקפטית מאוד לגבי "מדדי העומק". היא חשבה שזה בזבוז זמן ומשאבים, ושהמספרים הפשוטים מספיקים בהחלט. אבל אחרי שהצגתי לה את הנתונים הראשוניים, היא השתכנעה. היא ראתה במו עיניה איך "מדדי העומק" מגלים תובנות שלא היו גלויות קודם לכן, ואיך הם יכולים לעזור לארגון לקבל החלטות טובות יותר.
צאו מעבר למספרים הפשוטים: התחילו למדוד את מה שבאמת חשוב
לסיכום, אני קורא לכם לצאת מעבר למספרים הפשוטים ולהתחיל למדוד את מה שבאמת חשוב: את מערכות היחסים שלכם עם התורמים. השקיעו ב"מדדי העומק", ותראו איך הם משנים את האופן שבו אתם חושבים על גיוס כספים. זכרו, גיוס כספים הוא לא רק עניין של מספרים - הוא עניין של מערכות יחסים, אמון, מעורבות והשפעה. וברגע שתתחילו למדוד את הדברים האלה, תראו איך הארגון שלכם פורח ומשגשג.
אז, מה הצעד הראשון שתעשו כבר מחר בבוקר כדי ליישם את "מדדי העומק" בארגון שלכם? אני מזמין אתכם לשתף אותי בתגובות!
*
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. אני מושפע ממומחים כמו דן פאליוטה ופנלופה ברק, ומשלב עקרונות פסיכולוגיים וכלכליים בגישתי. אני מאמין שגיוס כספים הוא בראש ובראשונה עניין של בניית מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים, ומציע כלים ושיטות ייחודיות להשגת מטרה זו, כולל "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים".