האמת? הרבה יותר ממה שאנחנו חושבים, וגם הרבה פחות. זה נשמע כמו סתירה, נכון? אבל שם בדיוק נמצא האתגר המרתק הזה, שאני קורא לו "ריקוד המעורבות".
אני זוכר פגישה אחת, לפני שנים, עם תורם פוטנציאלי שהתרגש מאוד מהחזון שלנו, אבל התעקש לקבל אישור על כל הוצאה של מעל 500 ש"ח. ניסיתי להסביר לו שאנחנו צריכים גמישות כדי להגיב בזמן אמת לצרכים בשטח, אבל הוא לא ויתר. בסוף, בלית ברירה, הסכמנו. אחרי חודש, הוא התקשר ואמר: "נועם, אני מצטער, אבל אני לא יכול לעמוד בקצב. זה יותר מדי בשבילי."
אז מה למדתי מזה? שהרצון למעורבות אינו אחיד. הוא משתנה מאדם לאדם, מתרומה לתרומה, ואפילו מרגע לרגע. וכאן נכנסת לתמונה האומנות של גיוס הכספים - היכולת להרגיש את הדקויות האלו ולנווט בתוך השטח האפור.
אני נועם אבירי, ואחרי שנים של עבודה עם מאות ארגונים ומגייסי כספים, פיתחתי כמה תובנות שאני רוצה לשתף אתכם. אני לא מתיימר לתת תשובות מוחלטות, אבל אני מקווה שהן יעזרו לכם למצוא את האיזון הנכון עם כל תורם.
1. העומק שמתחת לעומק: מה באמת מניע את התורם?
לפני שאנחנו בכלל מתחילים לדבר על רמת מעורבות, אנחנו חייבים להבין מה באמת חשוב לתורם. זה לא מספיק לדעת שהוא תומך במטרה שלנו - אנחנו צריכים להבין למה. האם זה מתוך תחושת שליחות אישית? האם זה מתוך רצון להשאיר חותם? האם זה מתוך צורך להרגיש משמעותי?
אני משתמש הרבה ב"מפה הרגשית של התורם" – כלי שפיתחתי שמסייע לי לזהות את המניעים העמוקים האלו. זה מתחיל בשאלות פשוטות: "מה גרם לך להתעניין בנו?" "מה הכי חשוב לך לראות שקורה בעקבות התרומה שלך?". אבל אז אנחנו צוללים עמוק יותר: "מה הסיפור האישי שלך שמתחבר לנושא הזה?" "מה החששות שלך?".
כשאתם מבינים את המניעים האמיתיים, אתם יכולים להתאים את רמת המעורבות לרצונות האמיתיים של התורם. אם הוא רוצה להרגיש משמעותי, אתם יכולים להציע לו להיות חלק מוועדת היגוי או לפגוש את המוטבים של התרומה שלו. אם הוא בעיקר רוצה לראות תוצאות, אתם יכולים לשלוח לו דוחות תקופתיים מפורטים.
2. "ההקשבה השלישית": מה התורם לא אומר?
אחד הכלים החשובים ביותר שלי הוא מה שאני מכנה "ההקשבה השלישית" - היכולת להקשיב למה שלא נאמר במילים. תורם יכול להגיד שהוא רוצה להיות מעורב, אבל שפת הגוף שלו אומרת משהו אחר. הוא עשוי להסכים להשתתף בפגישות, אבל להגיע באיחור או להיות מוסח.
שימו לב לדקויות האלה. הן יכולות לחסוך לכם הרבה כאבי ראש בהמשך. אם אתם מרגישים שהתורם מתקשה לעמוד בהתחייבויות שלו, אל תהססו לדבר איתו על זה בצורה פתוחה וכנה. אתם יכולים להגיד משהו כמו: "אני שם לב שאולי קשה לך להגיע לכל הפגישות. האם יש דרך אחרת שבה תוכל לתרום לנו בצורה שתהיה לך נוחה יותר?".
3. "שיטת הסולם הדינמי": להתחיל בקטן ולעלות בהדרגה
במקום להציע לתורם להיות מעורב ברמה גבוהה מההתחלה, אני ממליץ להתחיל בקטן ולעלות בהדרגה, בהתאם לרצון וליכולת שלו. זו "שיטת הסולם הדינמי" שפיתחתי.
לדוגמה, אתם יכולים להתחיל בשליחת ניוזלטר חודשי, ואז להזמין אותו להרצאה או אירוע מיוחד. אם הוא מגיב בצורה חיובית, אתם יכולים להציע לו להיות מנטור למשתתף בתכנית שלכם או להשתתף בפגישה של ועדת ההיגוי.
העיקרון הוא לתת לתורם להרגיש בנוח וליצור חוויה חיובית שתגרום לו לרצות להיות מעורב יותר. אל תכפו עליו שום דבר. תנו לו לבחור את רמת המעורבות שמתאימה לו.
4. "המראה הכפולה": ראו את עצמכם דרך עיני התורם
אחת הטעויות הנפוצות ביותר שאני רואה היא שמגייסי כספים מתמקדים רק בצרכים של הארגון, ולא לוקחים בחשבון את הצרכים של התורם.
נסו לראות את הדברים מנקודת המבט שלו. מה הוא מקבל מהמעורבות שלו? האם הוא מרגיש מוערך ומוערך? האם הוא לומד משהו חדש? האם הוא מרחיב את הרשת החברתית שלו?
אני קורא לזה "המראה הכפולה" – היכולת לראות את עצמכם דרך עיני התורם. כשאתם מבינים מה הוא מחפש, אתם יכולים ליצור לו חוויה שתהיה משמעותית עבורו, ובכך להגדיל את הסיכוי שהוא ימשיך לתמוך בארגון שלכם לאורך זמן.
5. לא לפחד להגיד "לא"
לפעמים, התורם רוצה להיות מעורב ברמה שאינה מתאימה לארגון. הוא עשוי לרצות לקבל החלטות ניהוליות, להתערב בתוכניות הפעולה או לדרוש יחס מועדף.
במקרים כאלה, חשוב לדעת להגיד "לא" בצורה מכבדת ואסרטיבית. הסבירו לתורם שהארגון צריך לשמור על עצמאות ניהולית ושההתערבות שלו עלולה לפגוע ביעילות הפעולה.
זה לא קל, אבל זה הכרחי. זכרו שאתם מייצגים את הארגון ואת המוטבים שלו, ואתם צריכים להגן על האינטרסים שלהם. תורם אמיתי יבין את זה ויכבד את ההחלטה שלכם.
אז, כמה מעורבים תורמים באמת רוצים להיות? התשובה תלויה בהם, בכם ובדינמיקה הייחודית של כל מערכת יחסים. אבל אם תקשיבו, תתבוננו ותהיו מוכנים להתאים את עצמכם, תוכלו למצוא את האיזון הנכון וליצור שותפות ארוכת טווח שתועיל לכולם.
לפני סיום, רציתי לשתף משהו אישי. בתחילת דרכי, כשהייתי צעיר ונלהב, האמנתי שאני יודע הכי טוב מה התורמים צריכים. הייתי מציע להם תוכניות מעורבות מפורטות, בלי לשאול אותם מה הם באמת רוצים. התוצאה הייתה לא פעם תסכול משני הצדדים. לקח לי זמן להבין שהסוד הוא לא במה שאני מציע, אלא במה שאני שומע.
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי, כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים".
אשמח לשמוע מהניסיון שלכם. אילו אתגרים אתם פוגשים ביצירת מעורבות תורמים? אילו הצלחות היו לכם? שתפו בתגובות!