האמת? אני שונא תסריטי מכירות. תמיד שנאתי. הם גורמים לי להרגיש כמו רובוט, והכי גרוע – הם גורמים לתורמים שלי להרגיש אותו הדבר. אבל במשך שנים, כמו רבים מאיתנו, נצמדתי לתסריט. חשבתי שזה מה שצריך. חשבתי שזה מקצועי.
אבל אז הגיע רגע האמת. פגישה עם תורם פוטנציאלי שהייתה אמורה להיות "בטוחה". היה לי את התסריט המושלם, את המספרים המדויקים, את כל הנקודות הנכונות. אבל משהו לא הסתדר. התורם היה מנוכר, לא מעורב, כאילו אני מדבר לקיר.
בסוף הפגישה, כשהוא אמר בנימוס "אני אשקול את זה", ידעתי שנכשלתי. לא רק בגלל התרומה הספציפית הזו, אלא בגלל משהו עמוק יותר. נכשלתי בלראות את הבנאדם שמולי. נכשלתי בלהיות אותנטי.
מאז, הפסקתי להשתמש בתסריטים. נשמע פשוט, נכון? אבל זו הייתה מהפכה.
מה זה בכלל תסריט מכירות בגיוס כספים? (ומה רע בו?)
בבסיסו, תסריט מכירות הוא ניסיון לכמת ולשלוט באינטראקציה אנושית. הוא מניח שיש "נוסחה" קבועה שתוביל לתרומה, ושהתפקיד שלנו הוא פשוט לבצע את הנוסחה הזו בצורה מושלמת. זה כולל:
- פתיחה מוכנה מראש: "שלום, שמי נועם ואני מגייס כספים עבור ארגון X..."
- הצגת הארגון לפי נקודות: "אנחנו עוזרים ל-Y אנשים, עם השפעה של Z..."
- שאילת שאלות סגורות: "האם תרצה לתרום סכום של X?"
- טיפול בהתנגדויות לפי תסריט: "אני מבין, אבל..."
הבעיה? בני אדם הם לא נוסחאות.
אז איך עושים את זה אחרת? (או: איך משחררים את עצמנו מהתסריט?)
המעבר לאותנטיות לא קורה ביום אחד. זה תהליך של שינוי תפיסתי ורכישת כלים חדשים. הנה כמה נקודות התחלה:
1. הקשבה השלישית: לא רק למה שהתורם אומר, אלא גם למה שהוא לא אומר. שפת גוף, נימת קול, הבעות פנים – כל אלו יכולים לתת רמזים חשובים למה שבאמת מעניין אותו, מה מטריד אותו, ומה מניע אותו. אני קורא לזה "הקשבה השלישית" - מעבר לשמיעה פשוטה.
2. שאלות פתוחות: במקום לשאול "האם תרצה לתרום?", שאלו "מה הכי חשוב לך בעשייה שלנו?". זה מזמין שיחה אמיתית, ולא נאום משוכפל. זה פותח פתח לדיאלוג מעמיק.
3. שיתוף אותנטי: ספרו על הארגון מנקודת מבט אישית. מה גרם לכם להתחבר למטרה? מה אתם רואים שהתורמים לא רואים? אני תמיד אומר - תורם לא קונה את המוצר, הוא קונה אותך.
4. הוויה מנטלית: לפני כל פגישה, אני עושה "מראה מנטלית". אני שואל את עצמי: מה אני רוצה שהתורם ירגיש אחרי הפגישה? מה אני רוצה שהוא ייקח איתו? איך אני יכול לתת לו ערך אמיתי, בלי קשר לתרומה? תמיד יש לתת ערך.
5. היו מוכנים לאלתר: זה אולי הסעיף הכי חשוב. תסריט מצוין יכול להתמוטט ברגע האמת, ולכן חשוב להיות סבלניים. תהיו מוכנים לסטות מהתוכנית, לשנות כיוון, לענות על שאלות לא צפויות. גיוס כספים, כמו כל מערכת יחסים אנושית, הוא משחק של אימפרוביזציה.
העומק שמתחת לעומק: מה באמת מניע תורמים?
הרבה פעמים אנחנו חושבים שתורמים מונעים מרצון לעשות טוב. וזה נכון, חלקית. אבל "העומק שמתחת לעומק" הוא הרבה יותר מורכב. תורמים מונעים גם מ:
- צורך בהכרה: תרומה גורמת להם להרגיש חשובים, משמעותיים, חלק ממשהו גדול יותר.
- ערכים אישיים: הם רוצים לתמוך במטרות שמתיישבות עם מה שהם מאמינים בו.
- תחושת שליטה: הם רוצים לדעת שהכסף שלהם עושה שינוי אמיתי.
כשמבינים את המניעים האלו, אפשר להתאים את המסר שלנו בצורה אותנטית יותר, ולגרום לתורמים להרגיש באמת מחוברים למטרה.
אפקט המראה הכפולה: איך לראות את עצמנו בעיני התורם?
דמיינו שאתם עומדים מול מראה כפולה. בצד אחד, אתם רואים את עצמכם: את הניסיון שלכם, את התשוקה שלכם, את הארגון שאתם מייצגים. בצד השני, אתם רואים את התורם: את הרקע שלו, את הערכים שלו, את הציפיות שלו.
המטרה? לאחד את שתי התמונות לתמונה אחת, קוהרנטית. להבין איך אתם נראים מנקודת המבט שלו. רק ככה אפשר לבנות אמון אמיתי, ולגרום לו להרגיש שאתם באמת רואים אותו.
מה הצעד האלגנטי הבא שלך?
הפרידה מתסריט המכירות היא לא קלה. זה דורש אומץ, פתיחות, ומוכנות ללמוד ולהשתנות. אבל התוצאות שוות את זה. אותנטיות מביאה תוצאות.
אז הנה האתגר שלי אליכם: בפגישה הבאה שלכם עם תורם, שכחו מהתסריט. פשוט היו אתם. תראו לו את הלב שלכם. תקשיבו לו באמת. תגלו ביחד איך אתם יכולים לעשות שינוי בעולם.
ואז תספרו לי איך היה. אני תמיד שמח לשמוע סיפורים על איך אותנטיות מנצחת.
אני נועם אבירי, מומחה בגיוס כספים עם ניסיון של למעלה מ-15 שנה. פיתחתי מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים" כדי לסייע לארגונים לגייס יותר כספים ולבנות מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים. הגישה שלי משלבת הבנה מעמיקה של פסיכולוגיית הנתינה עם כלים פרקטיים ויעילים לשיפור ביצועי גיוס כספים.