האמת? תמיד צחקתי על המושג "גיוס כספים ממוקד תוצאות". נשמע כמו עוד באז-וורד ריק מתוכן, עוד דרך למכור את אותו הדבר באריזה חדשה. אבל אז, אחרי עוד קמפיין גיוס מוצלח אבל מנותק מהשטח, הבנתי שאני זה שפספס משהו קריטי.
שלום, אני נועם אבירי, ובמשך שנים עזרתי לארגונים להגדיל את תרומותיהם. אבל האם הכסף הזה באמת עשה שינוי? האם המספרים שהצגנו בוועד המנהל תאמו לסיפורים ששמעתי מהשטח? זה הציק לי.
החלטתי לחקור את הנושא לעומק. קראתי מחקרים של דן פאליוטה, ניתחתי את הגישות של פנלופה ברק, ושאבתי השראה מעולם העסקי – ממכירות מתקדמות ועד חווית לקוח. אבל מעל הכל, הקשבתי. הקשבתי למגייסים מתוסכלים, למנכ"לים מיואשים, ובעיקר, לאנשים שהארגונים האלה אמורים לעזור להם.
המסע הזה הוביל אותי לפתח את מה שאני מכנה "האסטרטגיה הממוקדת-תוצאות" – לא עוד קמפיין גיוס, אלא מערכת יחסים ארוכת טווח בין התורם, הארגון, וההשפעה בשטח. זה לא קל, אבל זה אפשרי. ואני כאן כדי להראות לך איך.
ביסוס אמינות וסמכותיות: קצת על עצמי (בלי התנצלויות)
אני לא גורו או משיח. אני מגייס כספים שמכיר את השטח, את הכישלונות, ואת ההצלחות. ניהלתי קמפיינים שהצליחו מעל המשוער, אבל גם כאלה שנכשלו כישלון חרוץ. למדתי מהטובים ביותר, אבל בעיקר למדתי מהטעויות שלי. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר, והתובנות שאני חולק כאן הן תוצאה של שנים של עבודה קשה בשטח.
מהי בעצם "האסטרטגיה הממוקדת-תוצאות"?
היא לא קסם, ולא פתרון בזק. היא שינוי תפיסתי עמוק, שמתחיל בשאלה: למה אנחנו מגייסים כסף מלכתחילה? התשובה צריכה להיות ברורה, מדידה, ובעיקר, מחוברת לצרכים האמיתיים בשטח.
האסטרטגיה בנויה על ארבעה עקרונות מרכזיים:
1. חיבור ישיר בין גיוס כספים להשפעה: כל שקל שמגויס חייב להיות קשור ישירות לתוצאה ספציפית בשטח.
2. שקיפות מלאה: התורמים צריכים לדעת בדיוק לאן הולך הכסף שלהם, ואיך הוא עוזר לשנות את העולם.
3. מעורבות תורמים פעילה: לא עוד תורמים פסיביים, אלא שותפים אקטיביים בתהליך השינוי.
4. מדידה והערכה מתמידות: מעקב קפדני אחר התוצאות, והתאמת האסטרטגיה בהתאם.
פירוק לגורמים: איך זה נראה בפועל?
בואו נצלול לכמה דוגמאות קונקרטיות:
- כותרת ביניים: הסולם הדינמי - ממתעניין לתורם משמעותי
פסקת פתיחה לחלק: שיטת הסולם הדינמי היא מתודולוגיה שאני גאה בה במיוחד, כי היא עוזרת ליצור קשר משמעותי ועמוק עם תורמים פוטנציאליים, ולהוביל אותם במעלה הסולם, מתורמים מזדמנים לתורמים משמעותיים וארוכי טווח. נתחיל?
הסבר מבוסס-תהליך: תארו לעצמכם סולם. כל שלב מייצג רמת מעורבות אחרת של התורם בארגון. בתחתית הסולם נמצאים המתעניינים, אלה שנחשפו לארגון שלכם אבל עדיין לא תרמו. בפסגה נמצאים התורמים המשמעותיים, אלה שתומכים בארגון שלכם באופן קבוע ותורמים סכומים גדולים. המטרה היא לעזור לתורמים לעלות בסולם הזה, שלב אחר שלב.
שלב 1: חשיפה. חשפו את הארגון שלכם לקהל רחב ככל האפשר, באמצעות קמפיינים שיווקיים, מדיה חברתית, אירועים וכו'.
שלב 2: מעורבות. צרו תוכן מעניין ומרתק שמזמין את הקהל שלכם להיות מעורב בארגון.
שלב 3: תרומה ראשונה. הציעו לתורמים הפוטנציאליים אפשרויות לתרום סכומים קטנים, שיהוו כניסה קלה לעולם התרומות.
שלב 4: תרומה חוזרת. תנו לתורמים סיבות טובות להמשיך לתרום לארגון שלכם, על ידי שקיפות, מעורבות אישית והצגת תוצאות.
שלב 5: תרומה משמעותית. הזמינו את התורמים המשמעותיים שלכם להיות שותפים פעילים בארגון, להשפיע על החלטות ולתרום סכומים גדולים יותר.
תמיכה בטענות וחיזוק אמינות:
ניסיון אישי רלוונטי: "זכור לי מקרה בו ארגון שעבדתי איתו פיתח קמפיין גיוס כספים ממוקד בהשפעה על ילדים בסיכון. באמצעות תקשורת שוטפת ושקיפות מלאה, הצלחנו להעלות את התורמים בסולם הדינמי, ולגייס תרומות משמעותיות שהשפיעו ישירות על חייהם של הילדים".
דוגמאות קונקרטיות: דוגמאות: שליחת עדכונים חודשיים על התקדמות הפרויקטים, הזמנת תורמים לאירועים מיוחדים, מתן אפשרות לתורמים לבחור לאיזה פרויקט הם רוצים לתרום.
ציטוטים ממקורות מוסמכים: "פנלופה ברק מדגישה את החשיבות של תקשורת אישית עם התורמים. לדבריה, 'תורמים רוצים להרגיש שהם חלק ממשהו גדול יותר, שהם משפיעים על העולם'."
סיכום ביניים: שיטת הסולם הדינמי היא כלי רב עוצמה לבניית קשרים משמעותיים עם תורמים ולהובלתם לתרומות משמעותיות וארוכות טווח.
- כותרת ביניים: מודל המעגלים המתרחבים: איך לגייס תורמים דרך קשרים קיימים
פסקת פתיחה לחלק: במקום להשקיע משאבים רבים בניסיון למשוך תורמים חדשים לחלוטין, למה שלא תתחילו במעגלים הקרובים שלכם? מודל המעגלים המתרחבים מבוסס על ההנחה שרוב האנשים מכירים אנשים אחרים שגם להם אכפת מהנושאים שחשובים לכם.
הסבר מבוסס-תהליך:
1. התחילו במעגל הראשון: חברים, משפחה, קולגות לעבודה.
2. הרחיבו למעגל השני: חברים של חברים, משפחה של משפחה, קולגות לשעבר.
3. הגיעו למעגל השלישי: אנשים שאתם מכירים דרך פעילויות פנאי, קבוצות חברתיות, רשתות מקצועיות.
תמיכה בטענות וחיזוק אמינות:
ניסיון אישי רלוונטי: "באחד הארגונים שעבדתי איתם, ביקשנו מכל חבר צוות להזמין חמישה חברים לאירוע גיוס כספים. התוצאה הייתה מדהימה: גייסנו פי שניים כסף מבכל קמפיין קודם".
ציטוטים ממקורות מוסמכים: קים קליין מציינת בספריה כי "אנשים נוטים יותר לתרום לארגונים שממליצים עליהם אנשים שהם מכירים וסומכים עליהם".
סיכום ביניים: מודל המעגלים המתרחבים הוא דרך יעילה וחסכונית להרחיב את מעגל התורמים שלכם ולהגיע לאנשים שאולי לא הייתם מגיעים אליהם בדרכים אחרות.
- כותרת ביניים: "המפה הרגשית של התורם" - להבין מה מניע את התורמים שלכם
פסקת פתיחה לחלק: גיוס כספים הוא לא רק עניין של מספרים, הוא קודם כל עניין של רגשות. כדי לגייס כספים בצורה אפקטיבית, אתם צריכים להבין מה מניע את התורמים שלכם, מה חשוב להם, ומה הם רוצים להשיג באמצעות התרומה שלהם.
הסבר מבוסס-נתונים: המפה הרגשית של התורם היא כלי שעוזר לכם לזהות את המניעים העמוקים ביותר של התורמים שלכם, ולהתאים את המסרים שלכם לרגשות שלהם. איך עושים את זה?
1. אמפתיה. נסו להיכנס לנעליים של התורמים שלכם, ולראות את העולם מנקודת מבטם.
2. הקשבה פעילה. הקשיבו בתשומת לב למה שהתורמים שלכם אומרים, ונסו להבין מה הם לא אומרים.
3. תצפית. שימו לב לשפת הגוף ולטון הדיבור של התורמים שלכם.
4. ניתוח. נתחו את המידע שאספתם, ונסו לזהות את המניעים העמוקים ביותר של התורמים שלכם.
תמיכה בטענות וחיזוק אמינות:
ניסיון אישי רלוונטי: "אני זוכר תורמת שאמרה שהיא תורמת לארגון שמסייע לנערות בסיכון כי היא עצמה גדלה בבית קשה והיא רוצה לעזור לאחרות".
דוגמאות קונקרטיות: הראו לתורמים שלכם איך התרומה שלהם משפיעה ישירות על חייהם של אנשים אחרים, ספרו להם סיפורים אישיים של אנשים שהארגון שלכם עזר להם, הזמינו את התורמים שלכם לפגוש את האנשים שהם עוזרים להם.
סיכום ביניים: "המפה הרגשית של התורם" היא כלי שימושי להבנת המניעים הרגשיים של התורמים, ויצירת מסרים מותאמים אישית שיגבירו את הסיכוי לתרומה משמעותית.
לא הכל ורוד: התמודדות עם הסתייגויות
אני יודע מה אתם חושבים. "זה נשמע נהדר, אבל זה לא יעבוד אצלנו". אולי אתם חושבים שהארגון שלכם קטן מדי, או שהקהל שלכם לא מתאים לגישה הזאת. אולי אתם פשוט סקפטיים.
אני מבין את זה. אני בעצמי הייתי סקפטי בהתחלה. אבל אני יכול להגיד לכם מניסיון שזה עובד. זה דורש עבודה קשה, זה דורש שינוי תפיסתי, אבל זה אפשרי.
האתגר הגדול ביותר הוא לא הטכניקה, אלא המנטליות. צריך להיות מוכנים לצאת מאזור הנוחות, להיות יצירתיים, ולא לפחד להיכשל. צריך להאמין במה שאתם עושים, ולהיות מוכנים להשקיע את הזמן והמאמץ הנדרשים כדי להצליח.
סיכום: לאן מכאן?
האסטרטגיה הממוקדת-תוצאות היא לא פתרון קסם, אבל היא דרך. דרך ליצור גיוס כספים משמעותי ואפקטיבי יותר. דרך לחבר את התורמים שלכם למטרה שלכם. ודרך לשנות את העולם.
אז לאן מכאן? אני מציע להתחיל בשאלה: איזה צעד אחד קטן אתם יכולים לעשות כבר היום כדי להתחיל ליישם את האסטרטגיה הממוקדת-תוצאות? האם זה להתחיל לדבר עם התורמים שלכם על ההשפעה של התרומה שלהם? האם זה להתחיל למדוד את התוצאות של הפרויקטים שלכם? האם זה פשוט להתחיל להאמין שזה אפשרי?
הצעד הראשון הוא תמיד הצעד הקשה ביותר, אבל הוא גם הצעד החשוב ביותר. אז קחו אותו.
קריאה לפעולה: בואו נדבר על זה
אני מזמין אתכם לשתף את המחשבות והתגובות שלכם בתגובות למטה. אילו אתגרים אתם רואים ביישום האסטרטגיה הממוקדת-תוצאות? אילו שאלות יש לכם? אני כאן כדי לעזור.
בואו ניצור ביחד קהילה של מגייסי כספים שמאמינים בהשפעה אמיתית.
אני נועם אבירי, מומחה בגיוס כספים ופיתוח משאבים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. אני כאן כדי לעזור לכם להגדיל את התרומות שלכם, ובעיקר, להגדיל את ההשפעה שלכם בעולם.