הטלפון צלצל בשעה לא סבירה. על הקו היה יו"ר הוועד המנהל, קולו רציני מתמיד. "נועם, התורם הוותיק שלנו, זה שתומך בנו כבר 30 שנה, הודיע שהוא מצמצם את התרומה שלו ב-50% בשנה הבאה". בבטן התהפכה לי קרפדה. לא רק בגלל המשמעות הכספית, אלא בגלל הסמליות. איך מאבדים תורם כזה? איך נותנים לדור המייסדים להרגיש לא רלוונטי? באותו רגע נולד הפרויקט שהפך להיות אחד מהגאווה הגדולה ביותר שלי – החיבור הבין-דורי.
אני נועם אבירי, וב-15 השנים האחרונות אני עובד עם ארגונים ללא מטרות רווח בישראל כדי לגייס כספים ולבנות קהילות תומכות. ראיתי כבר הכל – הצלחות מסחררות וכישלונות צורבים. אבל הפעם, הסיפור הזה נגע לי אישית. רציתי להחזיר את הניצוץ לעיניים של התורם הוותיק, ולגייס את הדור הבא של תורמים צעירים ונלהבים. זה לא היה רק עניין של כסף, זה היה עניין של המשכיות, של חיבור בין דורות, של העברת מורשת.
אני רוצה לשתף אתכם בתובנות המרכזיות שלמדתי, אבל לפני כן, אני חייב להודות: הדרך לשם לא הייתה קלה. היו רגעים של ספק, של תסכול, של תחושה שאני פשוט לא מצליח לפצח את הנוסחה. אבל כמו שאמר לי פעם דן פאליוטה, אחד המנטורים שלי: "גיוס כספים זה לא רק עניין של טכניקה, זה עניין של אמונה". ואני האמנתי בכל ליבי בפרויקט הזה.
למה הגישה המסורתית כבר לא עובדת?
בואו נדבר רגע על הפיל שבחדר. הגישה המסורתית של גיוס כספים, זו שמבוססת על פגישות אישיות, ארוחות ערב חגיגיות, וניוזלטרים מודפסים, פשוט לא מדברת לדור הצעיר. הם גדלו בעידן דיגיטלי, הם צורכים מידע בקצב מסחרר, הם רוצים לראות השפעה מיידית, והם לא מוכנים להתפשר על שקיפות. הדור הוותיק, מצד שני, מרגיש לעתים קרובות לא מוערך ולא מובן. הם תרמו שנים, בנו את הארגון במו ידיהם, ועכשיו הם מרגישים כאילו שכחו אותם בצד.
אז איך מגשרים על הפער הזה? איך יוצרים חיבור משמעותי בין דורות? התשובה, כפי שהבנתי, טמונה בשלושה עקרונות מפתח:
1. סיפור משותף, ערכים משותפים
הבסיס לכל חיבור בין-דורי מוצלח הוא סיפור משותף. מה הסיפור של הארגון שלכם? מה החזון שלו? מה הערכים שמנחים אותו? וחשוב מכך, איך הסיפור הזה מתחבר לערכים האישיים של כל תורם, ותיק כצעיר?
במקרה שלנו, הבנו שהסיפור המשותף שלנו הוא המאבק לשוויון הזדמנויות. זה ערך שהיה חשוב לתורם הוותיק, שגדל בתקופה של אפליה קשה, וזה ערך שמאוד מדבר לדור הצעיר, שמאמין בשוויון ובצדק חברתי.
השתמשנו בסיפור הזה כדי ליצור קמפיין גיוס המונים דיגיטלי שפנה לדור הצעיר, תוך הדגשת ההשפעה המיידית של התרומה שלהם. паралельно, יצרנו תוכנית מנטורינג שחיברה בין התורם הוותיק לבין סטודנטים מצטיינים מהפריפריה. הוא חלק איתם את הניסיון שלו, הם חלקו איתו את החלומות שלהם, והקסם קרה.
2. פלטפורמות מגוונות, חוויות מותאמות אישית
הטעות הנפוצה ביותר היא לנסות להכניס את כולם לאותה משבצת. הדור הצעיר נמצא באינסטגרם ובטיקטוק, הדור הוותיק מעדיף פייסבוק ואימייל. הדור הצעיר רוצה לראות סרטונים קצרים וקליטים, הדור הוותיק רוצה לקרוא מאמרים מעמיקים וניתוחים מפורטים.
המפתח הוא ליצור מגוון רחב של פלטפורמות ותוכן, ולאפשר לכל תורם לבחור את הדרך שמתאימה לו ביותר לתרום ולהתחבר לארגון. הקמנו עמוד אינסטגרם צעיר ותוסס, יצרנו סדרת פודקאסטים שבה התארחו מומחים בתחום, והפקנו ניוזלטר חודשי שכלל עדכונים על הפרויקטים השונים שלנו.
אבל חשוב מכך, יצרנו חוויות מותאמות אישית. הזמנו את התורם הוותיק לפגישות אישיות עם מקבלי המלגות, ארגנו סיורים מודרכים בפרויקטים השונים שלנו, ושלחנו לו עדכונים אישיים על ההתקדמות של הסטודנטים שהוא מנטר.
3. שקיפות מלאה, השפעה מדידה
הדור הצעיר דורש שקיפות מלאה. הם רוצים לדעת בדיוק לאן הולך הכסף שלהם, ואיך הוא משפיע על העולם. הם לא מסתפקים בהצהרות כלליות, הם רוצים לראות נתונים מדידים ודוחות מפורטים.
אבל שקיפות היא לא רק עניין טכני, זה עניין של אמון. כשאתם שקופים, אתם מראים לתורמים שאתם לא מסתירים כלום, שאתם עושים הכל כדי להבטיח שהתרומה שלהם תהיה אפקטיבית.
בנינו מערכת דיווח שקופה שמאפשרת לכל תורם לעקוב אחרי ההתקדמות של הפרויקטים שלנו בזמן אמת. פרסמנו דוחות שנתיים מפורטים שכללו את כל הנתונים הפיננסיים שלנו, והזמנו את התורמים שלנו להשתתף בישיבות הוועד המנהל.
התוצאות מדברות בעד עצמן
אז מה קרה בסוף? האם הצלחנו להחזיר את התורם הוותיק למעגל התמיכה? האם הצלחנו לגייס את הדור הצעיר? התשובה היא כן. לא רק שהצלחנו לשמר את התרומה של התורם הוותיק, אלא הצלחנו גם להגדיל אותה ב-20%. גייסנו עשרות תורמים צעירים, שהפכו להיות חלק פעיל מהקהילה שלנו.
אבל מעבר למספרים, הדבר החשוב ביותר הוא החיבור שנוצר בין הדורות. התורם הוותיק חזר להיות פעיל ונלהב, הוא מצא משמעות חדשה בעשייה שלו, והדור הצעיר קיבל השראה ומוטיבציה להמשיך ולתרום.
לסיום, אני רוצה להזמין אתכם לשאול את עצמכם את השאלה הבאה: איך אתם יכולים ליצור חיבור בין-דורי בארגון שלכם? איך אתם יכולים להחזיר את הניצוץ לעיניים של התורמים הוותיקים, ולגייס את הדור הבא של תורמים צעירים ונלהבים?
אני נועם אבירי, ואני כאן כדי לעזור לכם. אחרי שנים בתחום, פיתחתי את "שיטת הסולם הדינמי" שמאפשרת להעלות תורמים במדרגות התרומה, "מודל המעגלים המתרחבים" להרחבת מעגל התורמים, ו"המפה הרגשית של התורם" שמזהה את המניעים העמוקים שלהם. אני מזמין אתכם ליצור איתי קשר כדי ללמוד עוד על המתודולוגיות הייחודיות שלי. יחד, נוכל ליצור קהילות תומכות וחזקות שמשפיעות על העולם.