הייתי שם. עומד מול ועד מנהל זועם, עם דוח שמראה ירידה בתרומות למרות עבודה קשה. הרגשתי כמו נגן בתזמורת שמנגן את התווים הנכונים, אבל איכשהו המוזיקה נשמעה צורמת. באותו רגע הבנתי שמשהו חסר במדידה שלנו. גילינו שהתמקדנו במספרים – כמה כסף גייסנו, כמה פגישות קיימנו – אבל שכחנו את ה"למה" מאחורי הנתינה. שכחנו להקשיב.
מאז, הקדשתי את עצמי לפיתוח מדדים איכותיים שיעזרו לנו להבין את התורמים שלנו לעומק. מדדים שלא רק מראים כמה כסף גייסנו, אלא גם כמה חזק הקשר שלנו איתם, כמה הם מאמינים בנו, וכמה הם מוכנים ללכת איתנו לטווח ארוך. אספר לך על כמה מהם, ואתן לך כלים ליישם אותם כבר מחר בבוקר.
נועם אבירי כאן – יועץ גיוס כספים, מנטור לארגונים ללא מטרות רווח, ומישהו שמבין את הלחץ שאתה נמצא בו. אני משלב פה ידע תיאורטי מעמיק, ניסיון של שנים בשטח, וכמה תובנות שפיתחתי לבד אחרי לא מעט כישלונות כואבים.
בואו נצלול פנימה, ונבין איך עוברים ממדידה כמותית בלבד לקשר עמוק ומחויב עם התורמים שלנו.
הבעיה עם KPIs מסורתיים: "העומק שמתחת לעומק"
KPIs כמו סכום תרומה ממוצע או עלות גיוס תורם הם חשובים, אבל הם מספרים רק חלק מהסיפור. הם כמו לראות רק את קצה הקרחון, בלי להבין את המסה העצומה שמסתתרת מתחת לפני המים.
אני קורא לזה "העומק שמתחת לעומק". כדי להגיע לשם, אנחנו צריכים לשאול שאלות אחרות:
- האם התורם באמת מבין את העבודה שלנו?
- האם הוא מרגיש מחובר לערכים שלנו?
- האם הוא רואה את עצמו כחלק מהפתרון?
אם התשובה לשאלות האלה שלילית, לא משנה כמה כסף גייסנו – אנחנו עלולים לאבד את התורם בעתיד.
הפתרון: 4 מדדים איכותיים לבניית מערכות יחסים חזקות
1. מדד ההבנה: האם התורם מבין את העבודה שלנו?
איך מודדים: שאל שאלות פתוחות בפגישות ובסקרים. תן לתורם להסביר במילים שלו את הפרויקט, הבעיה שאתם פותרים, וההשפעה של העבודה שלכם.
פרקטל המשמעות: זכור, זה לא מספיק שהתורם יודע מה אתם עושים. הוא צריך להבין למה זה חשוב, ואיך זה מתחבר לערכים שלו.
2. מדד החיבור: האם התורם מרגיש מחובר לערכים שלנו?
איך מודדים: הקשב ל"הקשבה השלישית" – מה התורם לא אומר במילים? האם הוא משתמש בשפה שמתאימה לערכים שלנו? האם הוא נראה נרגש או אדיש כשאתם מדברים על הנושא?
הקול הפנימי המשולב: "אני מאד מעריך את העבודה שלכם," אמר התורם. (בראשי חשבתי: "אבל הוא לא אמר מה הוא מעריך בדיוק. אני צריך לגרום לו להיפתח יותר").
3. מדד הזהות: האם התורם רואה את עצמו כחלק מהפתרון?
איך מודדים: הזמן את התורם להשתתף באופן פעיל. תן לו תפקיד, אפילו קטן, בפרויקט. זה יכול להיות מתן משוב, שיתוף בידע, או אפילו סיוע בגיוס תורמים אחרים.
"עדשת המיקרוסקופ": שים לב לשפת הגוף שלו כשהוא מדבר על הפרויקט. האם הוא אומר "אנחנו" או "הם"? האם הוא לוקח בעלות על ההצלחה?
4. מדד המחויבות: האם התורם מוכן ללכת איתנו לטווח ארוך?
איך מודדים: בדוק את ההיסטוריה של התרומות. האם התורם מגדיל את סכום התרומה שלו לאורך זמן? האם הוא תורם באופן קבוע, גם בתקופות קשות?
שיטת הסולם הדינמי: תמיד תשאף להעלות את התורם במדרגות התרומה. אבל זכור, העלייה צריכה להיות טבעית ומתאימה לקצב שלו.
יישום מעשי: "הצעד האלגנטי" הראשון
אז איך מתחילים ליישם את המדדים האלה כבר מחר בבוקר? הנה "הצעד האלגנטי" הראשון:
1. בחר 3 תורמים מרכזיים: אלו התורמים שאתה רוצה לחזק את הקשר איתם במיוחד.
2. הכן שאלות פתוחות: תכנן שאלות שיעזרו לך להבין את התורמים שלך לעומק.
3. הקשב באמת: הקשב למה שהם אומרים, וגם למה שהם לא אומרים.
השעה עכשיו 08:00 בבוקר. למי תתקשר היום? ומה תגיד?
השפעות נוספות – זה לא רק כסף, זה גם…
אחת ההשלכות המפתיעות של שימוש במדדים איכותיים היא שיפור החוסן המנטלי של צוות גיוס הכספים. כשאתה מבין את המוטיבציות של התורמים, קל יותר להתמודד עם דחייה, לשמור על ביטחון עצמי, ולהאמין בעבודה שלך.
שיטת המראה המנטלית: אני תמיד ממליץ למגייסי כספים לדמיין את עצמם דרך עיני התורם לפני כל פגישה חשובה. זה עוזר להבין את הצרכים שלו, לצפות את השאלות שלו, ולהציג את ההצעה שלך בצורה משכנעת יותר.
מחשבות לסיום: איזה "בלתי אפשרי" תהפוך לאפשרי השבוע?
שינוי הגישה ממדידה כמותית לאיכותית דורש אומץ. זה דורש להיות פגיע, להקשיב באמת, ולהיות מוכן לשמוע דברים שלא תמיד נעימים. אבל התוצאה שווה את זה: מערכות יחסים חזקות, תורמים מחויבים, וארגון מצליח יותר.
השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה "בלתי אפשרי" אתה מוכן להפוך לאפשרי השבוע? אני מאמין בך. אני יודע שאתה יכול לעשות את זה.
נועם אבירי כאן, מומחה לגיוס כספים, מלווה ארגונים ועמותות להצלחה בגיוס כספים. בעל ניסיון רב שנים בליווי עמותות וארגונים חברתיים, פיתחתי מתודולוגיות ייחודיות להגדלת תרומות ולשיפור מערכות יחסים עם תורמים. אני משלב ידע פסיכולוגי, כלכלה התנהגותית ושיטות שיווק מתקדמות כדי להשיג תוצאות משמעותיות.