הפנים שלו היו חתומות. כבר חצי שעה שאני מציג את הפרויקט החדשני שלנו, את ההשפעה המדהימה שלו על הקהילה, את הצורך הדחוף. והוא, כלום. שום ניצוץ בעיניים, שום תנועה של הסכמה. ידעתי שאני מאבד אותו. מיליון שקל מתרחקים לי בין האצבעות. ואז, ברגע של ייאוש, עשיתי משהו אחר. הפסקתי לדבר והקשבתי. הקשבתי באמת. לא רק למילים, אלא למה שמתחבא מאחוריהן.
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח, ויש לי וידוי: גם אני, אחרי שנים בתחום, עדיין לומד להקשיב. אבל לא סתם להקשיב. למה שאני קורא "ההקשבה המשולשת". הטכניקה הזו, שפיתחתי מתוך ניסיון (ולפעמים גם מתוך כישלונות כואבים), שינתה את הדרך שבה אני ניגש לגיוס כספים. והיא יכולה לשנות גם את שלך.
מה זה בכלל "הקשבה משולשת"?
בגיוס כספים, כמו בחיים, אנחנו לרוב מקשיבים בשתי רמות:
- הקשבה ברמה הגלויה: למילים שנאמרות, לטיעונים שמובעים, לצרכים המוצהרים.
- הקשבה ברמה הסמויה: לשפת הגוף, לטון הדיבור, למה שנרמז בין השורות.
אבל יש רמה שלישית, עמוקה יותר, שרובנו מפספסים:
- הקשבה ברמת הצרכים הלא-מדוברים: לערכים, לשאיפות, לפחדים ולחלומות שמניעים את התורם.
ההקשבה המשולשת היא היכולת לחדור לשלוש הרמות האלה בו זמנית, ולפענח את התמונה המלאה של מה שבאמת חשוב לתורם. זה לא קל, וזה דורש תרגול. אבל התוצאות יכולות להיות דרמטיות.
איך עושים את זה בפועל? שישה צעדים להקשבה משולשת אפקטיבית:
1. שחרר את האג'נדה שלך:
לפני שאתה בכלל נפגש עם התורם, שחרר את הצורך הדחוף שלך לגייס כסף. שכח מהיעד הרבעוני, שכח מהפרויקט הדחוף. תגיע לפגישה עם מטרה אחת בלבד: להבין לעומק את הבן אדם שיושב מולך.
2. "עדשת המיקרוסקופ" על הרגעים הקריטיים:
במהלך השיחה, שים לב במיוחד לרגעים שבהם יש שינוי קטן בשפת הגוף, בקול, או במבט של התורם. רגעים אלו הם רמזים לצרכים הלא-מדוברים שלו. תאט את הזמן, תפרק את הרגעים האלו למרכיבים הקטנים ביותר, ותנסה לפענח מה עומד מאחוריהם.
לדוגמה: התורם אומר "זה מעניין", אבל מסתכל על השעון. (בראשי אני חושב: "הוא מנומס, אבל לא באמת מעוניין. אני צריך לשנות כיוון").
3. "הקול הפנימי המשולב":
אל תפחד להיות מודע לדיאלוג הפנימי שלך במהלך השיחה. מה אתה חושב ומרגיש באותו רגע? האם יש פער בין מה שאתה אומר לבין מה שאתה באמת מרגיש? המודעות הזו תעזור לך להיות אותנטי יותר ולהתחבר לתורם ברמה עמוקה יותר.
4. שאל שאלות חכמות (בלי לשאול שאלות טיפשיות):
במקום לשאול שאלות גנריות כמו "מה מעניין אותך?", תשאלו שאלות חכמות יותר שמזמינות את התורם לחלוק את הערכים והתשוקות שלו.
לדוגמה: "אם היית יכול להשאיר חותם אחד בעולם, מה הוא היה?"
5. "פרקטל המשמעות":
נסה לראות את השיחה עם התורם כפרקטל - תבנית שחוזרת על עצמה ברמות שונות. מה הסיפור הקטן הזה מלמד אותך על הסיפור הגדול של הארגון שלך? ומה הסיפור הזה מלמד אותך על הסיפור הגדול של החברה כולה?
6. תרגם את הצרכים הלא-מדוברים לערך מוחשי:
אחרי שזיהית את הצרכים הלא-מדוברים של התורם, תחשוב איך אתה יכול לתרגם אותם לערך מוחשי. איך הפרויקט שלך יכול לעזור לו להגשים את הערכים שלו, להגשים את החלומות שלו, להתגבר על הפחדים שלו?
זוכר את הפגישה ההיא, שהתחלתי איתה את הסיפור? אחרי חצי שעה של ניסיונות נואשים לשכנע את התורם, הבנתי שאני מפספס משהו. עצרתי, נשמתי עמוק, ושאלתי אותו: "מה הדבר האחד שבאמת בוער בך, הדבר שגורם לך לקום בבוקר עם אש בעיניים?"
הפנים שלו הוארו. הוא התחיל לדבר על האהבה שלו לחינוך, על האמונה שלו בפוטנציאל של כל ילד, על הכאב שלו לראות ילדים מוכשרים שלא מקבלים הזדמנות. הקשבתי, הקשבתי, הקשבתי. ואז, הבנתי. הוא לא חיפש עוד פרויקט. הוא חיפש שותף לחזון.
בסוף הפגישה, הוא לא רק תרם מיליון שקל. הוא הפך להיות השגריר הנלהב ביותר של הארגון שלנו. כי הקשבתי לו. הקשבתי באמת. הקשבתי מעבר למילים.
מה הצעד הבא שלך? איזה צורך לא מדובר אתה הולך לשמוע היום?