השעה הייתה 03:22 לפנות בוקר. אני יודע את זה כי בהיתי בשעון, שוב ושוב. עשר שעות קודם לכן, נכנסתי לפגישה עם תורם פוטנציאלי – האיש שיכול היה להציל את הארגון שלי מפשיטת רגל. עכשיו, כשאני מנתח את הפגישה הזו בדיעבד, אני מבין שהיא לא הייתה כישלון – היא הייתה שיעור. שיעור שהוביל אותי לפיתוח הקרן המתחדשת, מודל מימון שלא רק שמציל ארגונים אלא גם מזין אותם.
למה רוב הקרנות נכשלות, ומה אנחנו עשינו אחרת?
רוב הקרנות מבוססות על מודל ליניארי: מגייסים כסף, מוציאים אותו, ואז חוזרים לגייס. זה כמו לנסות למלא בריכה עם דלי חור. הקרן המתחדשת, לעומת זאת, מבוססת על עיקרון מעגלי: הכסף שאנחנו מגייסים לא רק מממן את הפעילות השוטפת, אלא גם מייצר הכנסה חוזרת.
איך זה עובד בפועל?
במקום להתמקד רק בתרומות חד פעמיות, אנחנו מתמקדים ביצירת נכסים מניבים. זה יכול להיות השקעה במיזמים חברתיים, רכישת נכסים מניבים (כמו נדל"ן או מניות), או אפילו פיתוח מוצרים ושירותים שמייצרים הכנסה עצמאית.
אספר לכם משהו: לפני 12 שנה, כשרק התחלתי בתפקיד מנהל פיתוח משאבים בעמותה קטנה, ניסיתי לגייס כסף בשיטות המסורתיות. כתבתי בקשות תרומה נוגעות ללב, ארגנתי אירועי התרמה מפוארים, וביליתי שעות בפגישות עם תורמים פוטנציאליים. התוצאות היו, בלשון המעטה, מאכזבות. הרגשתי כמו עכבר שמסתובב בגלגל, בלי להתקדם לשום מקום.
בשלב מסוים, הבנתי שאני חייב לעשות משהו אחר. התחלתי לחקור מודלים מימון חדשניים, ונתקלתי ברעיון של הקרן המתחדשת. בהתחלה, הייתי סקפטי. זה נשמע טוב מדי כדי להיות אמיתי. אבל ככל שהעמקתי, הבנתי שזה בדיוק מה שהארגון שלי צריך.
השינוי המחשבתי שחולל מהפכה
השינוי המחשבתי המרכזי היה להפסיק לחשוב על תורמים כעל מקור כספי חד פעמי, ולהתחיל לראות בהם שותפים אסטרטגיים. במקום לבקש מהם כסף, התחלתי להציע להם הזדמנות להשקיע בעתיד של הארגון.
אני יודע בדיוק איך זה מרגיש לעמוד מול תורם ולבקש ממנו כסף. זה יכול להיות מלחיץ, מביך, ואפילו משפיל. אבל כשהבנתי שאני לא מבקש צדקה, אלא מציע הזדמנות, הכל השתנה.
חמישה עקרונות ליצירת קרן מתחדשת מצליחה
1. גיוון מקורות ההכנסה: אל תשימו את כל הביצים בסל אחד. תשלבו תרומות, השקעות, הכנסות עצמאיות, ועוד.
2. בניית נכסים מניבים: השקיעו בנכסים שמייצרים הכנסה חוזרת, כמו נדל"ן, מניות, או מיזמים חברתיים.
3. שותפויות אסטרטגיות: תשתפו פעולה עם ארגונים אחרים, חברות, ואפילו ממשלות, כדי ליצור סינרגיה ולהגדיל את ההכנסות.
4. חדשנות מתמדת: תהיו פתוחים לרעיונות חדשים, ותנסו טכניקות מימון חדשניות.
5. שקיפות מלאה: תדווחו לתורמים ולשותפים על ההתקדמות והתוצאות, ותראו להם שהכסף שלהם עושה שינוי אמיתי.
שים לב לשנייה הזו: כשאתה מציג לתורם פוטנציאלי את הקרן המתחדשת, תסתכל לו בעיניים, ותראה לו שאתה מאמין במה שאתה אומר. אם אתה לא מאמין בעצמך, אף אחד אחר לא יאמין בך.
'כמובן, אני אשקול את ההצעה שלך,' אמר לי אחד התורמים הסקפטיים. (בראשי חשבתי: 'אשקול? הוא משתמש במילה אשקול ולא אבחן – זה סימן שהוא מתעניין אבל לא משוכנע לגמרי.'). 'אשמח לשלוח לך מצגת מפורטת עם נתונים על הביצועים של הקרן,' עניתי מיד.
השיחה הזו עם תורם אחד אינה רק על תרומה של 100,000 ש"ח. היא משקפת את האתגר הבסיסי של כל ארגון חברתי: כיצד ליצור מודל מימון בר קיימא שלא תלוי בחסדי אחרים. וברמה העמוקה ביותר, היא שאלה על עצמאות כלכלית.
מה הלאה?
הקרן המתחדשת היא לא פתרון קסם. היא דורשת עבודה קשה, יצירתיות, ונחישות. אבל אם אתם מוכנים להשקיע, היא יכולה לשנות את כללי המשחק עבור הארגון שלכם.
אז השאלה שנשארת איתי היא זו: האם אתם מוכנים לצאת למסע הזה? האם אתם מוכנים להפוך את הארגון שלכם ליציב כלכלית, ולהגשים את החזון שלכם בלי תלות באחרים?
ואם אתם לא יודעים מאיפה להתחיל, אני כאן כדי לעזור.
נועם אבירי הוא מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא פיתח את "שיטת הסולם הדינמי" - מתודולוגיה להעלאת תורמים במדרגות תרומה, ואת "מודל המעגלים המתרחבים" - שיטה להרחבת מעגל התורמים דרך קשרים קיימים.