היו ימים בהם "תכנית אסטרטגית" נראתה כמו מילה גסה בעולם שלנו, עולם גיוס הכספים. כשמציאות משתנה בקצב מסחרר, מי בכלל טורח לבנות תוכניות לחמש שנים קדימה? אבל למדתי בדרך הקשה (וגם קצת הכואבת) שאסטרטגיה בתנאי אי-ודאות היא לא פריבילגיה - היא חבל ההצלה שלנו.
אני רוצה לחלוק איתכם שיטה שעזרה לנו לצמוח, לא רק לשרוד, גם בתקופות הכי מאתגרות. זה לא קסם, וזה לא נוסחה סודית. זה פשוט שילוב של גמישות מחשבתית עם עקרונות יסוד חזקים.
אבל לפני שאצלול לפרטים, חשוב לי להיות כנה איתכם. בתור נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל, ראיתי יותר תכניות אסטרטגיות עולות באש מאשר מדורות ל"ג בעומר. חלקן היו גרנדיוזיות מדי, חלקן מנותקות מהשטח, וחלקן פשוט לא הצליחו להתמודד עם הבלתי צפוי.
אז מה עובד באמת? איך אפשר לתכנן אסטרטגיה שלא תקרוס ברגע שהמציאות משתנה?
התשובה, כמו תמיד, טמונה בשילוב בין תיאוריה לפרקטיקה, בין חזון לביצוע. ואולי הכי חשוב – בהבנה עמוקה של הפסיכולוגיה של הנתינה.
1. גמישות היא לא חולשה – היא העוצמה שלך (The "Agile Strategy" Mindset)
הרעיון הבסיסי כאן פשוט: תכנית אסטרטגית צריכה להיות כמו נהר, לא כמו סכר בטון. היא צריכה לזרום, להסתגל, ולמצוא את דרכה גם כשהמסלול משתנה.
- מה שחשבתי פעם: תכנית אסטרטגית חייבת להיות מסמך עבה ומפורט, עם יעדים ברורים ומדידים לחמש שנים קדימה.
- רגע ההתפכחות: הבנתי שהתוכניות האלה הופכות מהר מאוד ללא רלוונטיות. העולם משתנה מהר מדי.
- הגישה החדשה: תכנית אסטרטגית היא מסגרת גמישה, שמגדירה את הכיוון הכללי, אבל מאפשרת התאמות ושינויים תוך כדי תנועה.
איך עושים את זה בפועל?
- הגדרת "עקרונות מצפן": במקום יעדים ספציפיים, הגדירו 3-5 עקרונות יסוד שמנחים את הפעולה שלכם. לדוגמה: "העמקת הקשר עם תורמים קיימים", "הרחבת מעגל התומכים הצעירים", או "שימוש חדשני בטכנולוגיה לגיוס כספים".
- מחזורי ספרינט קצרים: חלקו את השנה למחזורים קצרים (לדוגמה, רבעוניים). בסוף כל מחזור, בחנו את ההתקדמות שלכם, למדו ממה שעבד ומה שלא, והתאימו את הפעולות שלכם בהתאם.
- מדדי הצלחה גמישים: במקום להתמקד במספרים נוקשים, הגדירו מדדי הצלחה איכותיים יותר. לדוגמה: "שיפור שביעות הרצון של התורמים", "העלאת המודעות לארגון ברשתות החברתיות", או "יצירת קהילה תומכת סביב הארגון".
2. ההקשבה השלישית: גילוי ה"עומק שמתחת לעומק" של התורמים
גיוס כספים הוא לא רק בקשה לתרומה – הוא יצירת מערכת יחסים. וכדי לבנות מערכת יחסים אמיתית, צריך להקשיב באמת.
- מה שחשבתי פעם: כדי לגייס כסף, צריך לדעת לספר סיפור מרגש ולבקש את הסכום הנכון.
- רגע ההתפכחות: גיליתי שתורמים נותנים לא רק בגלל הסיפור, אלא בגלל מה שהתרומה הזו גורמת להם להרגיש.
- הגישה החדשה: הקשבה היא לא רק לשמוע את מה שהתורם אומר, אלא להבין את מה שהוא לא אומר. להקשיב ל"עומק שמתחת לעומק".
איך מגיעים להקשבה השלישית?
- שאלות פתוחות: במקום לשאול שאלות "כן/לא", שאלו שאלות שמזמינות את התורם לשתף מחשבות ורגשות. לדוגמה: "מה הכי חשוב לך בפעילות שלנו?", "מה היית רוצה לראות קורה בעקבות התרומה שלך?".
- הקשבה פעילה: הקשיבו בתשומת לב מלאה, הנהנו, חזרו על דברי התורם במילים שלכם, ושאלו שאלות המשך. הראו שאתם באמת מתעניינים במה שהוא אומר.
- זיהוי המניעים האמיתיים: נסו להבין מה מניע את התורם לתרום. האם זה הרצון לעזור לזולת? האם זה הצורך להרגיש משמעותי? האם זה החיבור האישי לנושא? ככל שתבינו את המניעים האמיתיים, תוכלו להתאים את הפנייה שלכם בצורה אפקטיבית יותר.
3. "אפקט המראה הכפולה": לראות את עצמך דרך העיניים של התורם
אחד האתגרים הכי גדולים בגיוס כספים הוא לצאת מ"הקופסה" של עצמנו ולראות את הדברים מנקודת מבט אחרת.
- מה שחשבתי פעם: אם אני מאמין במה שאני עושה, התורמים יאמינו גם הם.
- רגע ההתפכחות: הבנתי שלא כל מה שאני חושב שהוא חשוב, חשוב גם לתורמים.
- הגישה החדשה: כדי להצליח בגיוס כספים, צריך ללמוד לראות את עצמנו דרך העיניים של התורם. להבין מה מעניין אותו, מה מטריד אותו, ומה גורם לו לרצות לתרום.
איך עושים את זה?
- "מפת אמפתיה": צרו מפה שממפה את המחשבות, הרגשות, הפחדים, והחלומות של התורם הפוטנציאלי שלכם.
- משוב 360: שאלו תורמים, מתנדבים, ועובדים בארגון מה דעתם על הפעילות שלכם. הקשיבו לביקורת, ונסו להשתפר.
- היכנסו לנעליים שלהם: דמיינו שאתם התורם. מה הייתם רוצים לראות? מה הייתם מצפים לקבל? איך הייתם רוצים להרגיש?
לסיכום: אסטרטגיה היא לא רק תכנית – היא דרך חשיבה
בעולם של אי-ודאות, תכנית אסטרטגית לא יכולה להיות מסמך סטטי. היא צריכה להיות כלי דינמי, שמסייע לנו לנווט בשינויים, להסתגל לאתגרים, ולנצל הזדמנויות.
על ידי שילוב של גמישות מחשבתית, הקשבה עמוקה, ואמפתיה, אנחנו יכולים לבנות אסטרטגיה שתעזור לנו לצמוח גם בתקופות הכי קשות.
אז אני שואל אותך: איך אתה מתכונן לאי-ודאות? איזה כלים אתה משתמש כדי להבטיח את ההצלחה של הארגון שלך? אני מזמין אותך לשתף אותי בתגובות למטה.
נעים להכיר, אני נועם אבירי, מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. במשך שנים רבות, אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. דרך "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים", אני עוזר לארגונים להגדיל את מעגל התורמים שלהם ולטפס בסולם הנדיבות.