היי חברים, נועם אבירי כאן. אני רוצה לשתף אתכם בסיפור קצת משוגע, סיפור על איך לקחנו קמפיין קראודפאנדינג שהיה תקוע במקום, וגרמנו לו להמריא ל-300% מהיעד שלו. כן, שמעתם נכון. 300%. עכשיו, לפני שאתם חושבים שאני איזה גורו שיווקי עם כוחות על טבעיים, תנו לי להגיד לכם – זה לא היה קסם. זה היה הרבה עבודה קשה, ניסוי וטעייה, וכמה תובנות שלמדתי בדרך הקשה. אז קחו כוס קפה, שבו בנוח, ובואו נצלול פנימה לתוך הסיפור האמיתי מאחורי הקמפיין הזה.
אני נועם אבירי, כבר למעלה מ-15 שנה שאני חי ונושם גיוס כספים. ראיתי הכל – קמפיינים שהצליחו בגדול, קמפיינים שהתרסקו, וכל מה שביניהם. למדתי את האומנות של גיוס כספים מהשטח, מהפגישות עם התורמים, מהלילות ללא שינה שבהם ניסיתי להבין מה עובד ומה לא. אני לא בא ממגדל השן האקדמי – אני בא מהחפירות, מהבוץ, מהמלחמה היומיומית על כל שקל. וזו הסיבה שאני כאן היום – כדי לחלוק אתכם את הידע והניסיון שלי, בצורה הכי ישירה ואותנטית שאני יכול.
אז, מה היה הסוד מאחורי הקמפיין הזה? לא היה סוד אחד, אלא שילוב של שישה מרכיבים קריטיים שעבדו יחד בהרמוניה. אני הולך לפרק אותם אחד אחד, ולתת לכם כלים מעשיים שתוכלו ליישם בקמפיינים שלכם. מוכנים? יאללה, מתחילים.
1. מטרה ברורה וממוקדת: מעבר ל"לתרום לעמותה"
רוב הקמפיינים נכשלים כי הם לא מצליחים להסביר בצורה ברורה ומשכנעת למה כדאי לתרום. "לתרום לעמותה" זה לא מספיק. אנשים רוצים לדעת בדיוק לאן הכסף שלהם הולך, ואיזה השפעה הוא מייצר. בקמפיין הזה, עשינו משהו קצת שונה. במקום לבקש תרומות לעמותה באופן כללי, התמקדנו בפרויקט ספציפי – הקמת מרכז שיקומי לנוער בסיכון. הסברנו בדיוק כמה כסף אנחנו צריכים, לאן הוא ילך, ואיך הוא ישנה את החיים של בני הנוער האלה.
טכניקת "עדשת המיקרוסקופ": עצרו לרגע וחשבו – למה בעצם אנשים תורמים? האם זה רק מתוך אלטרואיזם טהור? לא תמיד. לפעמים זה גם כדי להרגיש טוב עם עצמם, להרגיש חלק ממשהו גדול יותר, או אפילו לקבל הכרה חברתית. המטרה שלכם צריכה להיות מנוסחת בצורה כזו שהיא תפנה לכל המניעים האלה, ברמה הרגשית והשכלית.
2. סיפור חזק ומרגש: הפסיכולוגיה של הנתינה
אנשים לא תורמים לסטטיסטיקות, הם תורמים לסיפורים. סיפורים מעוררים אמפתיה, מחברים אותנו ברמה האנושית, וגורמים לנו לרצות לעזור. בקמפיין הזה, לא הסתפקנו בתיאור יבש של הבעיה. הבאנו את הסיפורים של בני הנוער בסיכון עצמם – את החלומות שלהם, את המאבקים שלהם, ואת התקווה שלהם לעתיד טוב יותר.
הקול הפנימי המשולב: אני זוכר את הרגע שבו שמעתי את הסיפור של דניאל, נער בן 16 שברח מהבית אחרי שנים של התעללות. כשדניאל סיפר איך הוא ישן ברחובות, ואיך הוא הרגיש כאילו אף אחד לא רואה אותו, הרגשתי צביטה בלב. ידעתי שאם נצליח להעביר את הכאב הזה לאחרים, הם ירצו לעזור. (חשבתי לעצמי: "הסיפור הזה חייב להיות במרכז הקמפיין. הוא חייב להיות אותנטי, לא מוגזם, אבל חייב לגעת בלב").
3. קהל יעד ממוקד: מודל המעגלים המתרחבים
אחת הטעויות הנפוצות ביותר בקמפיינים היא לנסות לפנות לכולם. זה פשוט לא עובד. אתם צריכים לזהות את קהל היעד שלכם, ולהתמקד בו בצורה לייזר. בקמפיין הזה, השתמשנו במודל "המעגלים המתרחבים" שפיתחתי. התחלנו עם המעגל הפנימי ביותר – המשפחה, החברים, והתומכים הקרובים ביותר שלנו. אחר כך, הרחבנו את המעגל למכרים, לחברים של חברים, ולקהילות מקוונות שמתעניינות בנושא.
פרקטל המשמעות: הקמפיין הזה לא היה רק על גיוס כספים – הוא היה על בניית קהילה. הבנתי שהתורמים הכי נאמנים שלנו הם אלה שמרגישים חלק ממשהו גדול יותר, שאכפת להם מהנושא, ושרואים את עצמם כשותפים שלנו.
4. שקיפות מלאה: בניית אמון עם התורמים
בעידן של פייק ניוז וחוסר אמון כללי, שקיפות היא קריטית לבניית אמון עם התורמים. אנשים רוצים לדעת בדיוק מה אתם עושים עם הכסף שלהם, ואיך אתם מודדים את ההשפעה שלכם. בקמפיין הזה, היינו שקופים לחלוטין. פרסמנו עדכונים שוטפים על התקדמות הפרויקט, שתפנו תמונות וסרטונים מהשטח, ואפילו הזמנו את התורמים לבקר במרכז השיקומי.
תמונות מילוליות חדות: אני זוכר את הביקור הראשון של התורמים במרכז השיקומי – האוויר היה מלא בהתרגשות ובתקווה. ראיתי את האור בעיניים שלהם כשדיברו עם בני הנוער, כששמעו את הסיפורים שלהם, וכשראו את השינוי שהם עוזרים ליצור. זה היה רגע בלתי נשכח, רגע שחיזק את האמון שלהם בנו.
5. תמורה לתורמים: לא רק תודה, אלא ערך אמיתי
תרומה היא לא עסקה חד צדדית. אתם צריכים לתת לתורמים משהו בתמורה, לא רק תודה, אלא ערך אמיתי. בקמפיין הזה, הצענו לתורמים מגוון תשורות – מחולצות וספלים עם לוגו העמותה, ועד להזמנות לאירועים מיוחדים, ומתן חסות לחדרים במרכז השיקומי.
המחשות מספריות מפתיעות: גילינו שהתשורות הכי פופולריות היו אלה שנתנו לתורמים תחושה של שייכות ומשמעות. לדוגמה, תורמים שנתנו סכום מסוים קיבלו הזמנה להצטרף אלינו ליום התנדבות במרכז השיקומי – הם עבדו לצד בני הנוער, עזרו בצביעת הקירות, ופשוט הקשיבו לסיפורים שלהם. הם אמרו שזה היה שווה יותר מכל מתנה חומרית.
6. מעקב והתאמה: שיטת הסולם הדינמי
גיוס כספים הוא לא תהליך סטטי – הוא דינמי, הוא משתנה, ואתם צריכים להיות מוכנים להתאים את עצמכם לשינויים. בקמפיין הזה, השתמשנו ב"שיטת הסולם הדינמי" שפיתחתי. עקבנו אחרי ההתקדמות של הקמפיין, ניתחנו את הנתונים, והתאמנו את האסטרטגיה שלנו בהתאם.
מומנטום הגילוי: בהתחלה, התמקדנו בעיקר בפנייה לקהל הרחב דרך הרשתות החברתיות. אבל אחרי כמה ימים, הבנו שזה לא עובד מספיק טוב. אז החלטנו להשקיע יותר בפנייה אישית לתורמים פוטנציאליים – התקשרנו אליהם, נפגשנו איתם, והסברנו להם פנים מול פנים למה כדאי להם לתרום. וזה עשה את כל ההבדל.
אז הנה לכם – שישה מרכיבים קריטיים שהובילו להצלחה של הקמפיין הזה. אבל האמת היא, שהמרכיב הכי חשוב הוא משהו אחר לגמרי – האמונה. האמונה במטרה שלכם, האמונה בסיפור שלכם, והאמונה בכוח של הנתינה. אם אתם מאמינים במה שאתם עושים, אם אתם נלהבים מהמטרה שלכם, ואם אתם מוכנים לעבוד קשה, אתם יכולים להשיג הכל. אני מאמין בכם.
אני נועם אבירי, ורציתי לשתף אתכם בתובנה שקיבלתי מהשיחה האחרונה שלי עם תורם: "תרומה היא לא רק על לתת כסף, אלא על לתת מעצמך". אז השאלה שלי אליכם היא – מה אתם מוכנים לתת מעצמכם כדי להגשים את החלומות שלכם?
רוצים לדעת עוד על איך להצליח בגיוס כספים? הצטרפו אלינו לסדנה הקרובה!