האמת היא, שבתחילת דרכי בגיוס כספים, הרגשתי כמו הילד הזה שתמיד צריך לבקש משהו. תמיד עם כובע ביד, מסביר למה הארגון שלנו כל כך חשוב, למה הפרויקט הזה פשוט חייב לצאת לפועל, ולמה, לעזאזל, הם צריכים לתרום לנו ולא לאחרים. זה היה מעייף, מתסכל, ולרוב גם לא מאוד אפקטיבי. הבנתי שאני צריך שינוי. אבל לא שינוי קטן, אלא מהפכה של ממש בתפיסת התפקיד שלי.
במאמר הזה אני רוצה לשתף אתכם במסע שעברתי – מהרגע שהרגשתי כמו מבקש נדבות, ועד שהפכתי לשותף אמיתי של תורמים. אספר לכם על הטעויות שלי, על הניסיונות הכושלים, וכמובן, על הגישה החדשה ששינתה את הכל.
ממבקש לשותף: איך זה עובד בפועל?
השינוי התחיל בהבנה פשוטה: תורמים לא מחפשים רק לתת כסף, הם מחפשים משמעות. הם רוצים להיות חלק ממשהו גדול יותר, להשפיע, לשנות. התפקיד שלי הוא לא רק לבקש מהם כסף, אלא לחבר אותם לחזון הזה.
ההקשבה השלישית: מה באמת חשוב לתורם?
אחד הכלים החשובים ביותר שפיתחתי הוא מה שאני מכנה "ההקשבה השלישית". הקשבה ראשונה היא למה שהתורם אומר במילים. הקשבה שנייה היא לשפת הגוף שלו, לטון הדיבור, למה שהוא לא אומר. אבל ההקשבה השלישית היא למה שבאמת מניע אותו מבפנים. מה הערכים שלו? מה החלומות שלו? מה הוא רוצה להשאיר אחריו בעולם?
כדי להגיע להקשבה השלישית, אני שואל שאלות פתוחות, מתעניין באמת, ומקשיב באמת לתשובות. אני לא מנסה לדחוף את האג'נדה שלי, אלא מנסה להבין מה חשוב לתורם, ואיך הארגון שלי יכול לעזור לו להגשים את המטרות שלו.
לדוגמה, פעם פגשתי תורם שהיה מאוד מצליח בעסקים. הוא תרם לארגון שלנו סכומים נכבדים, אבל תמיד הרגשתי שיש משהו חסר. יום אחד, במהלך שיחה ארוכה, גיליתי שהוא בעצם חולם להקים בית ספר ליזמות חברתית. הבנתי מיד שאני יכול לחבר אותו לחזון הזה, ולהפוך אותו לשותף פעיל בבניית העתיד של הארגון.
שיטת הסולם הדינמי: איך מעלים תורמים במדרגות התרומה
אחרי שהבנתי מה מניע את התורם, השתמשתי במה שאני מכנה "שיטת הסולם הדינמי". זוהי מתודולוגיה להעלאת תורמים במדרגות התרומה, לא על ידי בקשות חוזרות ונשנות, אלא על ידי בניית מערכת יחסים ארוכת טווח, והצעת הזדמנויות חדשות להשפיע ולתרום.
הסולם מתחיל בתרומה קטנה יחסית, וממשיך בשיתוף התורם בפרויקטים קטנים, הזמנה לאירועים, עד שהוא הופך לשותף אסטרטגי שמקבל החלטות ומשפיע על הכיוון של הארגון.
מודל המעגלים המתרחבים: איך להרחיב את מעגל התורמים
גיוס כספים הוא כמו מעגלים במים. אתה מתחיל במעגל הפנימי – האנשים שאתה מכיר אישית, והמעגל הולך ומתרחב. "מודל המעגלים המתרחבים" הוא שיטה להרחבת מעגל התורמים דרך קשרים קיימים. אני תמיד מבקש מהתורמים שלי להכיר לי אנשים נוספים שיכולים להתעניין בארגון, ומטפח גם את הקשרים החדשים האלה.
האמון כבסיס לכל: למה חשוב להיות שקופים ואמינים
בסופו של דבר, גיוס כספים הוא עניין של אמון. תורמים לא יתרמו לארגון שהם לא סומכים עליו, או על האנשים שמנהלים אותו. לכן, אני מקפיד תמיד להיות שקוף ואמין, לשתף את התורמים במידע מלא על פעילות הארגון, על ההצלחות והכישלונות, ולהיות פתוח לביקורת.
אני יודע ששינוי תפיסת התפקיד ממבקש לשותף זה לא קל. זה דורש עבודה קשה, השקעה רגשית, ובעיקר, אמונה אמיתית בחזון של הארגון. אבל אני מבטיח לכם, שזה משתלם. לא רק מבחינה כספית, אלא גם מבחינה אישית. כשאתם בונים מערכות יחסים אמיתיות עם תורמים, אתם הופכים לחלק ממשהו גדול יותר, ומשפיעים על העולם בצורה משמעותית.
אז, איזה צעד תעשו היום כדי לעבור מתפקיד ה"מבקש" לתפקיד השותף? האם תתחילו לשאול שאלות אחרות? האם תתעניינו יותר בערכים של התורמים שלכם? האם תשתפו אותם בחזון שלכם בצורה מעוררת השראה יותר?
אני מזמין אתכם לשתף אותי במחשבות ובתובנות שלכם בתגובות למטה. יחד, נוכל לבנות קהילה של מגייסי כספים שמשנים את העולם, אחד תורם אחד בכל פעם.
אני נועם אבירי, מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. פיתחתי את "שיטת הסולם הדינמי", מתודולוגיה להעלאת תורמים במדרגות תרומה, את "מודל המעגלים המתרחבים", שיטה להרחבת מעגל התורמים דרך קשרים קיימים, את "המפה הרגשית של התורם", כלי לזיהוי מניעים עמוקים של תורמים, ואת "שיטת המראה המנטלית", טכניקת הכנה מנטלית לפני פגישות חשובות.