השבוע ישבתי עם מנכ"ל של עמותה ותיקה, והוא שיתף אותי בתסכול שלו: "נועם, הפגישות עם התורמים פשוט לא עובדות. אני מציג נתונים, מצגות מרשימות, אבל משהו חסר. הם לא מתחברים". זה לא היה מקרה בודד. שמעתי את זה ממגייסי כספים רבים. הבנתי שהבעיה נעוצה בגישה המקובלת לפגישות תורמים, גישה שמדגישה רק את הצד הרציונלי. כאן נכנס לתמונה המודל ההוליסטי.
אני נועם אבירי, ואחרי שנים בגיוס כספים, הבנתי שהדרך להצלחה עוברת בשילוב של שכל ורגש. לא מדובר רק במספרים ובסטטיסטיקות, אלא ביצירת חיבור אנושי אמיתי. אני רוצה לשתף אתכם במודל הפגישה ההוליסטית, גישה שפיתחתי, שמשלבת מרכיבים רציונליים ורגשיים ליצירת חוויה שלמה עבור התורם.
מה זה בכלל "מודל הפגישה ההוליסטית"?
בבסיסו, המודל גורס שפגישה מוצלחת עם תורם היא לא רק הצגת מידע, אלא יצירת חוויה שמערבת את הראש והלב. זה אומר שאנחנו צריכים להבין את המניעים הרגשיים של התורם, מעבר לרצון לתרום למטרה טובה. מה הסיפור האישי שלו? מה הערכים שמנחים אותו? איך התרומה הזו יכולה לתת לו תחושת משמעות?
שלב 1: "ההקשבה השלישית" - הכנה מעמיקה לפגישה
לפני כל פגישה, אני משקיע זמן בלימוד מעמיק על התורם. זה לא רק חיפוש מהיר בגוגל, אלא ניסיון להבין את "העומק שמתחת לעומק". אני מנסה להבין את הרקע שלו, את הערכים שלו, את התחביבים שלו. אני מחפש רמזים למה שמניע אותו, מה שמדבר אל ליבו. אני קורא לזה "ההקשבה השלישית" – הקשבה למה שלא נאמר במילים.
- לדוגמה: פעם פגשתי תורם פוטנציאלי שהיה מנכ"ל של חברת הייטק מצליחה. במקום להתחיל לדבר על הפרויקט שלי, התחלתי לדבר על התחום שלו, שאלתי אותו על האתגרים שלו, על התשוקות שלו. גיליתי שהוא מאוד מעריך חדשנות ויעילות. אז התאמתי את המסר שלי כך שידגיש את החדשנות והיעילות בפרויקט שלי.
שלב 2: "המראה הכפולה" - כניסה אותנטית לפגישה
בפתיחת הפגישה, חשוב ליצור חיבור אישי אותנטי. זה אומר להראות את עצמי כמו שאני, עם החוזקות והחולשות שלי. אני לא מנסה להיות מישהו שאני לא. אני מראה שאני בן אדם, עם תשוקה למטרה שאני מייצג. אני משתמש ב"מראה הכפולה" – אני מנסה לראות את עצמי דרך עיני התורם. איך הוא תופס אותי? מה הוא מחפש?
- לדוגמה: בפגישה עם תורם שהיה מאוד עסוק ומעשי, לא בזבזתי זמן על דיבורים מיותרים. התחלתי ישר בעניינים, אבל בצורה אישית וישירה. הסברתי לו את הבעיה שאני מנסה לפתור, את הפתרון שאני מציע, ואת ההשפעה שתהיה לתרומה שלו.
שלב 3: "הצעד האלגנטי" - שילוב בין רציונלי ורגשי
במהלך הפגישה, אני משלב מידע רציונלי עם סיפורים רגשיים. אני מציג נתונים וסטטיסטיקות, אבל אני גם מספר סיפורים על אנשים שהחיים שלהם השתנו בזכות הפרויקט שלי. אני משתמש ב"צעד האלגנטי" – פעולה מדויקת במינימום מאמץ ומקסימום אפקט. אני מנסה להעביר את המסר שלי בצורה תמציתית ומשכנעת, בלי להעמיס על התורם במידע מיותר.
- לדוגמה: כשדיברתי על תוכנית מלגות לסטודנטים ממשפחות מעוטות יכולת, לא הסתפקתי בהצגת נתונים על שיעורי הנשירה מהלימודים. סיפרתי סיפור אישי על סטודנטית אחת שהצליחה לסיים את התואר בזכות המלגה, ואיך זה שינה את החיים שלה ושל המשפחה שלה.
שלב 4: "המפה הרגשית" - זיהוי המניעים האמיתיים
אני מנסה כל הזמן להבין את המניעים הרגשיים של התורם. מה באמת חשוב לו? מה מעורר בו השראה? מה מפחיד אותו? אני משתמש ב"מפה הרגשית" – כלי לזיהוי מניעים עמוקים של תורמים. אני שואל שאלות פתוחות, אני מקשיב בתשומת לב, ואני מנסה לקרוא בין השורות.
- לדוגמה: שאלתי תורמת פוטנציאלית למה היא מתעניינת בתחום של חינוך לילדים בסיכון. היא סיפרה לי שהיא גדלה במשפחה קשת יום, וידעה על בשרה מה זה להיות ילד בלי הזדמנויות. הבנתי שהתרומה שלה היא לא רק עניין של מצווה, אלא גם עניין אישי ורגשי.
שלב 5: "גישת המשוב התלת-שלבית" - סגירה והמשך קשר
בסיום הפגישה, אני מודה לתורם על הזמן והתשומת לב. אני לא לוחץ עליו לתת תשובה מיידית, אלא נותן לו את הזמן לחשוב על זה. אני מציע לו להישאר בקשר, לשלוח לו מידע נוסף, או לענות על שאלות נוספות. אני משתמש ב"גישת המשוב התלת-שלבית" – אני מבקש משוב על הפגישה, אני מציע להמשיך את השיחה, ואני מודה על ההקשבה והזמן.
- לדוגמה: אחרי פגישה עם תורם, שלחתי לו מייל תודה אישי, וצירפתי מאמר מעניין שקשור לנושא שדיברנו עליו. ביקשתי ממנו משוב על הפגישה, ושאלתי אם יש לו שאלות נוספות. זה הראה לו שאני מעריך את הזמן שלו, ושאני באמת מעוניין בדעתו.
המודל ההוליסטי דורש מאיתנו להיות יותר מבסתם מגייסי כספים. הוא דורש מאיתנו להיות אנשים אמפתיים, רגישים, ויצירתיים. הוא דורש מאיתנו לראות את התורם לא רק ככספומט, אלא כשותף למטרה משותפת.
גיוס כספים הוא מסע. מסע של אמון, של שיתוף פעולה, ושל יצירת משמעות. והמסע הזה מתחיל בפגישה אחת – פגישה שמדברת אל הראש והלב.
אני מזמין אתכם לנסות את המודל ההוליסטי בפגישות הבאות שלכם. שתפו אותי בתגובות, מה עבד לכם, מה לא עבד. יחד, נוכל לשפר את הגישה שלנו לגיוס כספים ולהפוך את העולם למקום טוב יותר. איזה "בלתי אפשרי" אתה מוכן להפוך לאפשרי השבוע?
נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח בישראל. משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו.