הייתי בפגישה גרועה במיוחד. התורם הפוטנציאלי, אחרי שעה של מצגות ונתונים, פשוט אמר "לא". זה קורה, נכון? אבל הפעם זה כאב יותר. מיליון שקל ירדו לטמיון. אחרי שתיתי אספרסו כפול, התחלתי לחשוב: מה באמת קרה שם?
אני נועם אבירי, ואחרי שנים בתחום גיוס הכספים, גיליתי דבר אחד ודאי: לפעמים, ההצלחה לא תלויה במה שאתה אומר, אלא איך אתה גורם לאנשים להקשיב. ואני רוצה לשתף אתכם במודל ששינה את הדרך שבה אני מתקשר עם תורמים, מודל הקשב הממוקד.
מודל הקשב הממוקד הוא לא טריק שיווקי. הוא גישה שמכבדת את התורם, את הזמן שלו, ואת הערכים שלו. זה לא רק לגרום להם לשמוע את המסר שלך, אלא לגרום להם להפנים אותו.
אז מה זה בעצם מודל הקשב הממוקד? בואו נצלול לעומק, צעד אחר צעד:
מה זה בכלל "קשב ממוקד" ולמה הוא קריטי בגיוס כספים?
אני קורא לזה "העומק שמתחת לעומק". אנשים מוצפים במידע. כדי שהמסר שלך יחדור את הרעש, אתה צריך להיות לא רק מעניין, אלא רלוונטי. קשב ממוקד פירושו להבין מה באמת חשוב לתורם, ולהתאים את המסר שלך בדיוק לנקודות האלה.
זה לא רק על מה שכתוב בטופס התרומה, אלא על מה שמניע אותו לתרום מלכתחילה. זה האם הוא רוצה להשאיר חותם, לעזור לקהילה, או להרגיש חלק ממשהו גדול יותר.
איך בונים הקשבה ממוקדת? 3 עקרונות מפתח
1. הקשבה השלישית: זה לא רק מה שהתורם אומר, ולא רק מה שהוא מרגיש, אלא מה שהוא לא אומר. זה היכולת לקרוא בין השורות, להבין את הצרכים הלא מודעים, את הפחדים ואת התקוות. אני קורא לזה "ההקשבה השלישית" – מעבר למילים ולרגשות גלויים. דוגמה: תורם שאומר "אני אשקול את ההצעה שלך" אולי באמת מתכוון לזה, אבל אם הוא אומר את זה בפנים חמורות, הוא אולי צריך יותר נתונים כדי להשתכנע.
2. הצעד האלגנטי: בגיוס כספים, פחות זה לפעמים יותר. במקום להציף את התורם במידע, צריך להתמקד בנקודות הכי חשובות. מה הבעיה שאתה פותר? איך התרומה שלו תשפיע באופן מוחשי? מה הופך את הארגון שלך למיוחד? תמציתיות היא לא רק יעילה, היא מכבדת את הזמן של התורם. זה ה"צעד האלגנטי" – להשיג את המקסימום במינימום מאמץ.
3. המראה הכפולה: תנסה לראות את עצמך ואת הארגון שלך דרך העיניים של התורם. מה הוא רואה? מה הוא מרגיש? מה הוא מפסיד אם הוא לא תורם? זה לא רק על מה שאתה מציע, אלא על הערך שהוא מקבל. "המראה הכפולה" מאפשרת לך לראות את מערכת היחסים שלכם מנקודת מבט חדשה ולתקן את מה שדורש שיפור.
איך מיישמים את מודל הקשב הממוקד בפועל?
הנה תרגיל קצר: תחשוב על תורם פוטנציאלי שאתה הולך לפגוש בקרוב. תענה על השאלות הבאות:
- מה הם הערכים הכי חשובים לו?
- מה הוא רוצה להשיג באמצעות התרומה שלו?
- מה הדבר הכי גדול שמטריד אותו לגבי הארגון שלך או הנושא שאתה מקדם?
- מה הדבר הכי טוב שיכול לקרות אם הוא יתרום?
אם תענה על השאלות האלה בכנות, תהיה לך נקודת פתיחה מצוינת לבנות הקשבה ממוקדת.
התפכחות חיובית: מה חשבתי פעם על הקשבה, ומה אני חושב היום
פעם חשבתי שהקשבה טובה זה פשוט לתת לאדם לדבר. אבל הבנתי שהקשבה אמיתית היא פעולה אקטיבית. זה כמו לכוון רדיו – אתה צריך למצוא את התדר הנכון כדי לשמוע את מה שחשוב באמת. השינוי הזה בתפיסה הכפיל את שיעור ההצלחה שלי בפגישות גיוס.
השעה עכשיו מאוחרת, ואני חושב על הפגישה ההיא, הגרועה, מלפני כמה שנים. היום, אני יודע מה הייתי צריך לעשות אחרת. לא רק להציג את הנתונים, אלא באמת להקשיב.
איזה "בלתי אפשרי" אתה מוכן להפוך לאפשרי השבוע?
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. בין המתודולוגיות שפיתחתי ניתן למנות את "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים".
שתפו את הטיפים שלכם בתגובות!