הדלת נסגרה בטריקה מאחורי התורם, והמבט שלי צנח לרצפה. השקעתי שעות בפגישה הזו, בניתי מצגת מרהיבה, ידעתי שזה התורם שיכול להרים את הפרויקט החדש שלנו. אבל הוא אמר "לא". לא סתם "לא", אלא "לא, תודה, אני לא מעוניין". באותו רגע, הרגשתי כמו כישלון. מה לא בסדר בי? מה לא בסדר בהצעה שלי? איך אני אמור לחזור לוועד המנהל ולהסביר להם שפספסנו הזדמנות של פעם בחיים?
אבל אז, דווקא ברגע השפל הזה, הבזיקה לי תובנה. הבנתי שמשהו בגישה שלי היה שגוי מהיסוד. שנים פעלתי לפי הספר, דקלמתי את הנתונים, לחצתי על הכפתורים הרגשיים הנכונים. אבל שכחתי משהו בסיסי: אנשים לא אוהבים שמוכרים להם. אנשים אוהבים להרגיש שהם עושים בחירה מושכלת, שהם תורמים למשהו שהם באמת מאמינים בו, ושמכבדים את האינטליגנציה שלהם.
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח, וב-15 השנים האחרונות ראיתי הכל. הצלחות מסחררות, נפילות כואבות, רעיונות מבריקים וטעויות טיפשיות. אבל הדבר שלמדתי יותר מכל הוא שהפסיכולוגיה של הנתינה מורכבת בהרבה ממה שנדמה לנו במבט ראשון. ושדווקא הפרדוקסים הפסיכולוגיים יכולים להיות כלי רב עוצמה בגיוס כספים.
הפרדוקס של הנדיבות: למה לבקש פחות יכול להביא ליותר
אחד הפרדוקסים המרתקים ביותר בפסיכולוגיה של הנתינה הוא "אפקט המסגור". האופן שבו אנחנו מציגים את הבקשה שלנו משפיע באופן דרמטי על הסיכוי לקבל אותה. כולנו מכירים את הטקטיקה הבסיסית: "במקום לבקש 100,000 ש"ח, נבקש 150,000, כדי שגם אם יתמקחו, עדיין נקבל את הסכום שאנחנו צריכים". אבל מה אם אני אגיד לכם שאפשר להשתמש באפקט המסגור בצורה הפוכה לגמרי? מה אם במקום לבקש יותר, נבקש פחות?
הנה דוגמה: במקום לבקש תרומה גדולה ומקיפה לפרויקט שלם, בקשו תרומה ממוקדת וקטנה יותר לחלק ספציפי בפרויקט. במקום "אנחנו צריכים 500,000 ש"ח כדי להקים מרכז קליטה לנערים בסיכון", נסו את זה: "כל תרומה של 5,000 ש"ח תאפשר לנו לרכוש מיטה חמה ומזון לשבוע עבור נער אחד במרכז הקליטה".
למה זה עובד?
- שליטה ובחירה: תרומה קטנה יותר נותנת לתורם תחושה של שליטה ובחירה. הוא מרגיש שהוא יכול להרשות לעצמו לתרום, ושהוא עושה בחירה מושכלת ולא נכנע ללחץ.
- השפעה מיידית: תרומה ממוקדת מאפשרת לתורם לראות את ההשפעה המיידית של הכסף שלו. הוא יודע בדיוק לאן הכסף הולך, ולמי הוא עוזר. זה יוצר תחושת סיפוק מיידית וחזקה.
- פחות מחויבות: תרומה קטנה יותר מרגישה פחות כמו מחויבות ארוכת טווח. זה פותח את הדלת לתרומות נוספות בעתיד, ויכול להפוך תורם מזדמן לתורם קבוע.
אבל יש כאן עומק שמתחת לעומק. כשאתה מבקש פחות, אתה משדר לתורם שאתה בטוח ביכולת שלך להשיג את המטרות שלך. אתה משדר שאתה לא נואש, ושאתה מאמין בערך של העבודה שלך. וזה, חברים, שווה יותר מכל סכום כסף.
"אפקט הבעלות": איך לגרום לתורם להרגיש חלק מההצלחה
פרדוקס פסיכולוגי נוסף ששווה להכיר הוא "אפקט הבעלות". אנשים נוטים לייחס ערך גבוה יותר לדברים שהם מרגישים שהם הבעלים שלהם. איך אפשר ליישם את זה בגיוס כספים? פשוט מאוד: תנו לתורם תחושה של בעלות על הפרויקט שלכם.
במקום לדבר על "הפרויקט שלנו", דברו על "הפרויקט שלנו". במקום להגיד "אנחנו צריכים את התרומה שלכם", תגידו "אנחנו צריכים אתכם כדי להצליח". תזמינו את התורמים להיות מעורבים בתהליך, תתייעצו איתם, תקשיבו לרעיונות שלהם. תגרמו להם להרגיש שהם חלק מהמשפחה, שהם שותפים להצלחה.
אני זוכר פגישה עם תורם פוטנציאלי שהיה סקפטי מאוד לגבי הפרויקט שלנו. הוא שאל שאלות קשות, הטיל ספק ביכולת שלנו להצליח, והיה נראה כאילו הוא מחפש סיבה להגיד "לא". במקום להילחץ, החלטתי לשנות גישה. שאלתי אותו מה הוא היה עושה כדי להצליח, אילו עצות הוא יכול לתת לי, ואיך הוא חושב שאפשר לשפר את הפרויקט.
להפתעתי, הוא התחיל להתעניין. הוא הציע רעיונות מבריקים, שאל שאלות מעמיקות, והפך משופט סקפטי לשותף פעיל. בסוף הפגישה, הוא לא רק תרם סכום נכבד, אלא גם הציע את עזרתו בקידום הפרויקט. הוא הרגיש שהוא חלק מההצלחה, שהוא השקיע לא רק כסף, אלא גם את הזמן והמומחיות שלו.
הקשבה השלישית: מעבר למילים ולמספרים
אבל בסופו של דבר, גיוס כספים הוא לא רק על טכניקות ושיטות. זה על בניית מערכות יחסים אמיתיות, על הקשבה עמוקה, ועל אמפתיה. זה על להבין מה באמת מניע את התורמים שלכם, מה חשוב להם, ומה הם רוצים להשיג באמצעות התרומה שלהם.
אני קורא לזה "ההקשבה השלישית": היכולת להקשיב לא רק למילים ולמספרים, אלא גם למה שלא נאמר, לרגשות שמסתתרים מאחורי המילים, ולחלומות שמניעים את התורמים שלכם.
כשאתם מקשיבים באמת, אתם מגלים עולם שלם של הזדמנויות. אתם מגלים שהתורמים שלכם לא רק רוצים לתרום כסף, הם רוצים להיות חלק ממשהו גדול יותר, הם רוצים להרגיש משמעותיים, הם רוצים להשאיר חותם בעולם.
וברגע שאתם מבינים את זה, גיוס כספים הופך ממשימה מלחיצה למסע משותף, שבו אתם והתורמים שלכם צועדים יחד לעבר מטרה משותפת.
הצעד האלגנטי הבא שלך:
אז הנה האתגר שלי אליכם: בשבוע הקרוב, נסו ליישם לפחות אחת מהטכניקות הפרדוקסליות שדיברנו עליהן. בקשו פחות, תנו תחושת בעלות, והקשיבו באמת. ואז, שתפו אותי בתוצאות. אני מבטיח לכם שתופתעו.
אני נועם אבירי, ואני כאן כדי לעזור לכם להפוך את הבלתי אפשרי לאפשרי.
_נועם אבירי הוא יועץ ומנטור מוביל בתחום גיוס הכספים, עם ניסיון של למעלה מ-15 שנה בליווי ארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא פיתח את "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים", ומשלב ידע פסיכולוגי מעמיק עם פרקטיקה יומיומית אפקטיבית._