הכספת של הארגון הרגישה ריקה מתמיד. חודש סוף שנה, וחרף מאמצים אדירים, היעד נראה רחוק. עד לא מזמן, היינו מגייסים כספים בשיטה המסורתית: שולחים מיילים גנריים, מארגנים אירועי התרמה המוניים, ומקווים לטוב. אבל התוצאות היו מאכזבות. תחושת תסכול ריחפה באוויר. הרגשתי כמו טבח שמכין ארוחה בלי להכיר את הטעמים של האורחים שלו.
ואז, זה קרה. שיחה מקרית עם חבר שעבד בתחום הפיננסים פתחה לי את הראש לרעיון חדש: למה שלא נשתמש בנתונים כדי להבין את התורמים שלנו טוב יותר? בהתחלה, הייתי סקפטי. גיוס כספים זה עניין של לב, לא של אלגוריתמים, חשבתי לעצמי. אבל ככל שהעמקנו, הבנו שדאטה יכול לשמש ככלי עוצמתי לחיזוי התנהגות תורמים, ולשפר משמעותית את אסטרטגיית הגיוס שלנו.
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. כבר למעלה מ-15 שנה שאני מתמודד עם האתגרים המורכבים של גיוס כספים, וגיליתי ששילוב של ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי בשטח הוא המפתח להצלחה. אספר לכם איך שילבנו נתונים והפכנו קערה על פיה.
העומק שמתחת לעומק: למה תורמים תורמים?
בלב גיוס הכספים עומדת שאלה פסיכולוגית עמוקה: מה גורם לאנשים לתרום? האם זה אלטרואיזם טהור, רצון להרגיש טוב עם עצמם, או אולי צורך בהכרה חברתית? התשובה, כמובן, מורכבת. אבל מה אם היינו יכולים לפלח את התורמים שלנו לפי המוטיבציות שלהם, ולהתאים את המסרים שלנו בהתאם?
התחלנו לאסוף נתונים מכל מקור אפשרי: היסטוריית תרומות, אינטראקציות ברשתות חברתיות, השתתפות באירועים, ואפילו מידע דמוגרפי בסיסי. ואז, שכרנו את שירותיו של מדען נתונים מבריק שעזר לנו לנתח את הנתונים ולזהות דפוסים.
הקול הפנימי המשולב: המסע אל התובנות
התוצאות היו מדהימות. גילינו, למשל, שחלק מהתורמים שלנו מגיבים טוב יותר למסרים שמדגישים את ההשפעה המוחשית של התרומה שלהם ("כל שקל שתתרמו יאכיל ילד רעב"). אחרים, לעומת זאת, היו מושפעים יותר ממסרים שמתמקדים בערכים משותפים ובמחויבות חברתית ("הצטרפו אלינו למאבק למען עולם צודק יותר").
"'זה נשמע מבטיח,' אמר לי המנכ"ל בסקפטיות, 'אבל איך זה מתרגם לשורת הרווח?' (בראשי חשבתי: 'הוא משתמש במילה שורת הרווח, הוא חושש שלנתונים לא תהיה השפעה מהירה'). 'תן לי חודש,' עניתי, 'ותוכל לראות את ההבדל בעצמך'".
עדשת המיקרוסקופ: פילוח ודיוק
החלטנו להתמקד בפילוח קהל התורמים שלנו. במקום לשלוח מיילים גנריים לכולם, יצרנו קמפיינים ממוקדים שמדברים ישירות למוטיבציות של כל קבוצת תורמים.
- קבוצת ה"משפיעים": אנשים שרוצים לראות תוצאות מוחשיות. שלחנו להם דיווחים מפורטים על הפרויקטים שלנו, עם נתונים סטטיסטיים שמראים את ההשפעה שלהם בשטח.
- קבוצת ה"ערכיים": אנשים שמחפשים משמעות ומחויבות חברתית. הזמנו אותם להשתתף באירועים קהילתיים, וסיפרנו להם סיפורים אישיים על האנשים שהארגון שלנו עוזר להם.
- קבוצת ה"מתגמלים": אנשים שרוצים לקבל הכרה על תרומתם. הצענו להם הטבות בלעדיות, כמו כרטיסים לאירועים מיוחדים, או אזכור שמם באתר האינטרנט שלנו.
פרקטל המשמעות: יותר מסתם כסף
התוצאות לא אחרו לבוא. בתוך חודש אחד, ראינו עלייה של 30% בתרומות. אבל חשוב מכך, גילינו משהו עמוק יותר: גיוס כספים אינו רק עניין של כסף. זה עניין של בניית מערכות יחסים אותנטיות עם אנשים שאכפת להם מהדברים שאכפת לנו מהם.
השיחה הזו עם תורמים אלה אינה רק על תרומה של 50,000 ש"ח. היא משקפת את האתגר הבסיסי של כל ארגון חברתי: כיצד לתרגם ערכים מופשטים למעשים קונקרטיים. וברמה העמוקה ביותר, היא שאלה על האופן שבו אנחנו כחברה מחליטים מה באמת חשוב.
מומנטום הגילוי: הלמידה המתמשכת
אבל זה עדיין לא העיקר. כשהמשכתי לחקור, הבנתי שמתחת לשכבה הזו מסתתר דפוס עמוק עוד יותר. מה שבאמת קובע אינו המסר עצמו, אלא מידת האותנטיות והאמון שאנחנו מצליחים לייצר עם התורמים שלנו.
היום, אני יכול להגיד בפה מלא שדאטה שינה את האופן שבו אנחנו מגייסים כספים. אבל יותר מזה, הוא עזר לנו להבין את התורמים שלנו טוב יותר, לבנות מערכות יחסים ארוכות טווח, ולהגשים את המשימה שלנו בצורה יעילה יותר.
אז, איזה "בלתי אפשרי" אתה מוכן להפוך לאפשרי השבוע? אני מזמין אותך לחשוב על האופן שבו נתונים יכולים לשמש ככלי עוצמתי לשיפור אסטרטגיית הגיוס שלך, ובניית קהילה תומכת ונאמנה.
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. שנים של ניסיון לימדו אותי שגיוס כספים זה לא רק עבודה, זה שליחות. ואני כאן כדי לעזור לך להצליח בשליחות הזו.