השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר כשניגשתי לכוס הקפה השלישית שלי. מולי ניצב תקציב גיוס כספים שצריך לשלש בתוך חודשיים. האם זה אפשרי? כמובן שזה אפשרי - אם מבינים את העומק התרבותי שמאחורי כל תורם.
אני נועם אבירי, מומחה-על לגיוס כספים בישראל, וגיליתי את הדרך להתחבר לתורמים ישראלים בצורה שתגרום להם לפתוח את הלב - ואת הכיס. אחרי שנים של עבודה מול תורמים מכל העולם, הבנתי שאסור להתעלם מההבדלים התרבותיים העמוקים שמכתיבים את האופן בו אנשים תורמים.
למה התאמה תרבותית היא המפתח לגיוס תרומות בישראל?
כי הישראלים מעריכים דברים אחרים. הם רוצים לדעת שהכסף שלהם הולך למקום הנכון, שהם תורמים לחברה שלהם, ושאתם מבינים את הצרכים שלהם. כדי לגייס תרומות בישראל, צריך להתאים את המסרים ואת הגישה התקשורתית לרקע התרבותי של התורם.
שיטת "המראה הכפולה" - לראות את עצמך דרך עיני התורם
אחת המתודולוגיות הייחודיות שפיתחתי היא "שיטת המראה הכפולה" - היכולת לראות את עצמך דרך עיני התורם. לפני כל פגישה, אני שואל את עצמי: מה חשוב לתורם הזה? מה הוא מחפש? מה הוא צריך לשמוע כדי להרגיש שהוא עושה את הדבר הנכון?
שלב 1: הכירו את הרקע התרבותי
התחילו בלימוד הרקע התרבותי של התורם. האם הוא חילוני או דתי? מאיזו עדה הוא מגיע? מה הם הערכים החשובים לו? ככל שתדעו יותר, כך תוכלו להתאים את המסרים שלכם בצורה טובה יותר.
- טיפ: השתמשו ברשתות חברתיות, מאמרים בעיתון, או אפילו שיחות עם מכרים משותפים כדי לאסוף מידע.
שלב 2: התאימו את סגנון התקשורת
הישראלים מעריכים ישירות ופתיחות. אל תפחדו לדבר בגובה העיניים ולהיות אותנטיים. אל תנסו להיות משהו שאתם לא.
- טיפ: הימנעו מקלישאות ומונחים שחוקים. דברו בשפה פשוטה וברורה.
שלב 3: הדגישו את הערך החברתי
הישראלים רוצים לדעת שהתרומה שלהם עוזרת לשפר את החברה. הדגישו את ההשפעה החברתית של הארגון שלכם וכיצד התרומה שלהם תעזור להשיג את המטרות שלכם.
- טיפ: השתמשו בסיפורים אישיים כדי להמחיש את ההשפעה החברתית של הארגון שלכם.
שלב 4: בנו מערכת יחסים ארוכת טווח
גיוס כספים הוא לא רק עסקה, אלא בניית מערכת יחסים. השקיעו זמן בטיפוח הקשר עם התורמים שלכם. התעניינו בהם, הקשיבו להם, ותנו להם להרגיש שהם חלק מהמשפחה שלכם.
- טיפ: שלחו מכתבי תודה אישיים, הזמינו אותם לאירועים, והתקשרו מדי פעם רק כדי לשאול לשלומם.
מקרה בוחן: "העומק שמתחת לעומק" - הסיפור שלא סופר
אני זוכר פגישה עם תורם פוטנציאלי, איש עסקים מצליח, שלא היה מוכן לתרום לארגון שלנו. אחרי שעה של שיחה, הבנתי שהוא לא מאמין שהכסף שלו באמת עוזר. החלטתי לשנות גישה וסיפרתי לו על קשיים אישיים שלי ועל האופן בו הארגון שלנו עזר לי להתגבר עליהם. הוא התרגש מהכנות שלי ובסופו של דבר תרם סכום נכבד.
זהו "העומק שמתחת לעומק" – היכולת להתחבר לרגשות האמיתיים של התורם ולהראות לו שאתם מבינים אותו.
איך תתחילו ליישם את השיטה כבר היום?
1. מיפוי רגשי: צרו "מפה רגשית" לכל תורם פוטנציאלי - מה מניע אותו? מה מדאיג אותו?
2. הקשבה השלישית: תרגלו "הקשבה השלישית" - שימו לב לא רק למילים, אלא גם לטון הדיבור ושפת הגוף.
3. הצעד האלגנטי: תכננו כל פגישה בקפידה, כך שהמסרים שלכם יהיו מדויקים ויעילים.
גיוס כספים הוא מסע מרתק שמחייב אותנו להיות יצירתיים, אמפתיים, ובעיקר – אנושיים. אז בפעם הבאה שאתם נפגשים עם תורם, זכרו: תראו את עצמכם דרך העיניים שלו, והקסם יקרה.
אני נועם אבירי, ואני מאמין שכל אחד יכול לגייס כספים – אם רק יבין את העומק שמתחת לפני השטח. מה הדבר ה"בלתי אפשרי" שאתם מוכנים להפוך לאפשרי השבוע?
אני מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר בשטח, ומפתח תובנות חדשניות בתחום גיוס הכספים.