הטלפון צלצל בשעה 22:17. על הצג הופיע השם "דוד כהן - תורם פלטינה". דוד, שתרומתו מהווה 30% מתקציב השנתי שלנו, התקשר לבטל את פגישת התכנון לשנה הבאה. בלי סיבה מפורשת. הלב שלי צנח. בעבר, שיחה כזו הייתה שולחת אותי למערבולת של חרדה וספק עצמי. אבל הפעם, משהו היה שונה.
שלום, אני נועם אבירי, ואני מגייס כספים כבר יותר מ-15 שנה. בתקופה הזו, ראיתי הכל: הצלחות מסחררות, כישלונות צורבים, וכל מה שביניהם. אבל השינוי הגדול ביותר בקריירה שלי לא הגיע מטכניקה חדשה או קורס מתקדם - הוא הגיע ממקום לא צפוי: הפילוסופיה הסטואית.
אני יודע, זה נשמע מוזר. מה לפילוסופיה עתיקה וללחץ של גיוס כספים? תתפלאו. הסטואיות, יותר מכל דבר אחר, עזרה לי לפתח חוסן רגשי, להתמודד עם דחייה, ולהתמקד במה שאני יכול לשלוט בו - ובסופו של דבר, גם לשפר את התוצאות.
מהי בכלל הפילוסופיה הסטואית?
הסטואיות היא פילוסופיה הלניסטית שהתפתחה ביוון העתיקה, והדגישה את החשיבות של חיים בהרמוניה עם הטבע, תוך שליטה ברגשות ויכולת להבחין בין מה שאנו יכולים לשלוט בו לבין מה שלא. במילים פשוטות, סטואיקנים שואפים לחיות חיים טובים על ידי כך שהם מתמקדים במה שהם יכולים להשפיע עליו, ומשחררים דאגות לגבי מה שאינו בשליטתם.
אני לא היסטוריון, אבל הנה כמה עקרונות מפתח שעזרו לי בגיוס כספים:
- דיכוטומיה של שליטה: הבחנה ברורה בין מה שאני יכול לשלוט בו (המאמץ שלי, התגובה שלי) לבין מה שאני לא יכול לשלוט בו (התגובה של התורם, מצב השוק).
- קבלת הגורל: הכרה בכך שלא הכל בשליטתנו, וקבלת המציאות כפי שהיא, ללא התמרמרות.
- מיקוד בהווה: התמקדות בפעולה הנוכחית, במקום לדאוג לגבי העתיד או להצטער על העבר.
- ערך עצמי פנימי: ביסוס תחושת הערך העצמי על מי שאני כאדם, ולא על תוצאות חיצוניות (כמו סגירת עסקה).
איך הסטואיות שינתה את הגישה שלי לגיוס כספים
אמנם לקח לי זמן, אבל עם הזמן התחלתי ליישם את העקרונות הסטואים הללו בעבודה שלי:
1. דיכוטומיה של שליטה: האם אני מגיב או מגיב יתר על המידה?
פעם הייתי לוקח כל דחייה אישית מאוד. תורם אמר "לא"? מיד הייתי מאשים את עצמי, מפקפק ביכולות שלי, ונכנס למצב רוח ירוד. הסטואיות לימדה אותי להפריד בין מה שאני יכול לשלוט בו (ההכנה שלי, ההצגה שלי, המעקב) לבין מה שאני לא יכול לשלוט בו (התקציב של התורם, סדרי העדיפויות שלו, היום הרע שהיה לו).
התוצאה: במקום לבזבז אנרגיה על האשמה עצמית, התחלתי להתמקד בשיפור התהליך שלי. מה יכולתי לעשות אחרת? איך יכולתי להבין טוב יותר את הצרכים של התורם?
2. קבלת הגורל: דחייה היא חלק מהמשחק (ואפשר ללמוד ממנה)
אחד הדברים הקשים ביותר בגיוס כספים הוא הדחייה. אבל הסטואיות לימדה אותי שדחייה היא בלתי נמנעת, ואפילו רצויה. כל "לא" הוא הזדמנות ללמוד, להשתפר, ולהבין טוב יותר את הקהל שלי.
התוצאה: במקום להימנע מדחייה בכל מחיר, התחלתי לראות בה חלק אינטגרלי מהתהליך. התחלתי לנתח כל דחייה, ללמוד ממנה, ולהשתמש בה כדלק לשיפור עצמי.
3. מיקוד בהווה: פעולה קטנה, תוצאה גדולה
בגיוס כספים, קל ללכת לאיבוד במטרות גדולות ומרחיקות לכת. הסטואיות לימדה אותי להתמקד בפעולה הנוכחית, הקטנה, שאני יכול לשלוט בה. שיחה אחת טובה, מצגת אחת משכנעת, מכתב תודה אחד מכל הלב - כל אלו הם צעדים קטנים שיכולים להוביל לתוצאות גדולות.
התוצאה: במקום להרגיש מוצף מהמטרות הגדולות, התחלתי להתמקד בצעדים הקטנים שאני יכול לעשות היום. זה הפחית את הלחץ, הגביר את הפרודוקטיביות, ובסופו של דבר - שיפר את התוצאות.
4. ערך עצמי פנימי: אני יותר ממספרים
גיוס כספים הוא מקצוע מבוסס תוצאות. קל ליפול למלכודת של מדידת הערך העצמי שלי לפי סכומי הכסף שאני מצליח לגייס. הסטואיות לימדה אותי שהערך שלי כאדם לא תלוי בתוצאות חיצוניות. אני עדיין שואף להצליח, אבל אני לא נותן לתוצאות להגדיר אותי.
התוצאה: פיתחתי תחושת ביטחון עצמי יציבה יותר, שלא תלויה בהצלחות או כישלונות רגעיים. זה אפשר לי להיות יותר יצירתי, יותר נועז, ויותר אותנטי באינטראקציות שלי עם תורמים.
טכניקות ספציפיות שאימצתי בהשראת הסטואיות
- "הקדמת הרע": לדמיין תרחישים גרועים מראש, כדי להכין את עצמי רגשית ולהבין שהם לא סוף העולם. (לדוגמה: "מה הדבר הכי גרוע שיכול לקרות אם התורם יסרב?").
- "התבוננות מבחוץ": לדמיין שאני צופה בעצמי מהצד, כדי לקבל פרספקטיבה אובייקטיבית על המצב.
- יומן סטואי: לכתוב יומן בסוף כל יום, ולנתח את האירועים לפי עקרונות סטואיים (מה יכולתי לשלוט בו? מה למדתי?).
בחזרה לשיחה מדוד
אז מה קרה עם דוד כהן, התורם שביטל את הפגישה? במקום להיכנס לפאניקה, נשמתי עמוק, נזכרתי בעקרונות הסטואים, והחלטתי להתמקד במה שאני יכול לשלוט בו. שלחתי לו מייל מנומס, הבעתי הבנה, והצעתי אלטרנטיבות.
למחרת בבוקר קיבלתי תשובה. דוד התנצל, הסביר שהיה לו יום קשה, והסכים להיפגש בשבוע הבא. בסוף הפגישה, הוא לא רק אישר את התרומה שלו, אלא גם הגדיל אותה ב-10%.
יכול להיות שזה צירוף מקרים. אבל אני מאמין שהחוסן הרגשי שלי, שחוזק בזכות הסטואיות, שיחק תפקיד משמעותי בתוצאה הזו.
המפה הרגשית של התורם
תחשבו רגע מה גורם לתורמים לפעול? למה הם תורמים דווקא לנו ולא לאחרים? תזכרו את הצורך הבסיסי של התורם - לעשות טוב.
התרומה שלנו לארגון צריכה להיות קלה ונעימה לתורם. ככל שנקל על התורם לתרום, כך הוא ירגיש טוב יותר. המטרה שלנו היא לייצר חוויה טובה לתורם. תחשבו איך אתם יכולים להציע לתורם ערך מוסף.
אחרי הכל מה גורם לנו לתרום? כשאנחנו תורמים אנחנו מרגישים טוב.
לקחים עיקריים ומחשבות לסיום
הפילוסופיה הסטואית לא הפכה אותי לסופרמן, אבל היא בהחלט שיפרה את החוסן הרגשי שלי, את היכולת שלי להתמודד עם דחייה, ואת היעילות שלי כמגייס כספים. אני ממליץ לכל מגייס כספים, ללא קשר לניסיון שלו, לשקול לשלב את העקרונות הסטואים בעבודה שלו.
אז מה הצעד הבא שלך? איזה עיקרון סטואי אתה יכול להתחיל ליישם כבר היום? אשמח לשמוע את המחשבות והתגובות שלך.
אני נועם אבירי, מומחה בגיוס כספים, מנטור לארגונים ללא מטרות רווח, ומאמין גדול בכוח של פילוסופיה עתיקה לשנות את העולם - אחד תורם בכל פעם.