הייתי שם, בלב הכאוס המאורגן של עולם גיוס הכספים, כשקורה משהו בלתי צפוי. משהו שמוכיח שגם בעולם הדיגיטלי הסואן, אותנטיות עדיין מנצחת. אספר לכם על קמפיין ויראלי שלא תוכנן, איך פוסט אחד, שנכתב מהלב, הביא 200 תורמים חדשים לארגון שאני מלווה.
אבל רגע לפני שאצלול לסיפור המרתק הזה, חשוב לי להציג את עצמי. אני נועם אבירי, מומחה-על לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אחרי שנים בשטח, הבנתי שגיוס כספים הוא לא רק מתודולוגיה, הוא פסיכולוגיה, הוא מערכות יחסים, הוא חיבור אמיתי בין אנשים. ואם להיות כנים, גם אני עשיתי לא מעט טעויות בדרך.
למה רוב הקמפיינים הוויראליים נכשלים? "אפקט האותנטיות האבודה"
לפני שאגלה את סוד הקמפיין הבלתי מתוכנן, חשוב להבין מה גורם לקמפיינים רבים כל כך להיכשל. אני קורא לזה "אפקט האותנטיות האבודה". ארגונים מנסים בכוח לייצר ויראליות, יוצרים סרטונים מלוטשים, משתמשים בסלוגנים קליטים, אבל בסוף, הקהל מרגיש שמשהו שם מזויף. שהמסר לא אמיתי.
במציאות הדיגיטלית של היום, אנשים כמהים לאותנטיות. הם רוצים לראות את הפנים האמיתיות של הארגון, לשמוע את הסיפור האמיתי, להרגיש שהם חלק ממשהו גדול יותר. וזה בדיוק מה שקרה במקרה שלנו.
התמונה ששינתה הכל: "עדשת המיקרוסקופ" על רגע האמת
הכל התחיל מתמונה אחת. תמונה ספונטנית, לא מתוכננת, שצולמה במהלך יום התנדבות של הארגון. בתמונה נראתה אחת המתנדבות, אישה מבוגרת וחייכנית, מלטפת ילד קטן וחולה. מבט העיניים שלה היה מלא חמלה ואהבה. זה היה רגע אמיתי, רגע של חיבור אנושי טהור.
מנהלת השיווק של הארגון העלתה את התמונה לפייסבוק, בלי הרבה ציפיות. היא כתבה טקסט קצר ופשוט, סיפרה על יום ההתנדבות, והוסיפה קריאה לתרומה קטנה. זהו. לא קמפיין מתוכנן, לא גרפיקה מושקעת, לא סלוגן מפוצץ. רק תמונה אמיתית וטקסט פשוט.
אבל אז קרה משהו מדהים. התמונה התחילה להתפשט כמו אש בשדה קוצים. אנשים שיתפו, הגיבו, תייגו חברים. תוך 24 שעות, הפוסט הגיע למאות אלפי אנשים. ומה שהכי חשוב - אנשים התחילו לתרום.
"הקול הפנימי המשולב": בין ציניות לאופטימיות זהירה
אני מודה, גם אני הייתי סקפטי בהתחלה. אחרי כל כך הרבה שנים בתחום, קשה לי להאמין בקסמים. חשבתי לעצמי: "זה בטח יחלוף תוך כמה ימים. זה רק באזז חולף". אבל התגובות המשיכו לזרום, והתרומות המשיכו להגיע.
אחרי שבוע, הארגון גייס יותר מ-50,000 ש"ח, וקיבל 200 תורמים חדשים - אנשים שמעולם לא תרמו לארגון לפני כן. זה היה מדהים. זה היה ניצחון לאותנטיות, ניצחון לחיבור האנושי, ניצחון לפשטות.
"פרקטל המשמעות": מה הסיפור הזה מלמד אותנו על גיוס כספים בכלל?
אז מה אפשר ללמוד מהקמפיין הוויראלי הזה? איך אפשר לשחזר את ההצלחה הזו? הנה כמה תובנות מרכזיות:
1. אותנטיות היא הנשק הסודי: אנשים כמהים לחיבור אמיתי. הם רוצים לראות את הפנים האמיתיות של הארגון, לשמוע את הסיפור האמיתי. אל תנסו להיות משהו שאתם לא.
2. פשטות מנצחת: לפעמים, המסרים הפשוטים ביותר הם הכי אפקטיביים. אל תסבכו את הדברים. תהיו ישירים וברורים.
3. הסיפור הוא המלך: אנשים מתחברים לסיפורים. תספרו את הסיפור של הארגון שלכם, את הסיפור של האנשים שאתם עוזרים להם. תנו להם להרגיש חלק מהמסע.
4. אל תפחדו להיות פגיעים: תשתפו גם ברגעים הקשים, באתגרים, בכישלונות. זה מראה שאתם אנושיים, שאתם אמיתיים.
5. תנו למתנדבים ולתורמים שלכם להיות הכוכבים: תשתפו את הסיפורים שלהם, את התמונות שלהם, את החוויות שלהם. הם השגרירים הכי טובים של הארגון שלכם.
"תמונות מילוליות חדות": לראות את הניצוץ בעיניים של התורם
אני רוצה שתדמיינו את הרגע הזה: אתם יושבים מול תורם פוטנציאלי, מספרים לו על הארגון שלכם, על הפרויקטים שלכם, על החזון שלכם. אתם רואים את הניצוץ בעיניים שלו, את החיבור הרגשי, את הרצון להיות חלק ממשהו גדול יותר. זה הרגע שבו אתם יודעים שאתם בדרך הנכונה.
גיוס כספים הוא לא רק עניין של מספרים, הוא עניין של לב. הוא עניין של חיבור אנושי, של אמפתיה, של נתינה. ואם אתם מצליחים ליצור את החיבור הזה, אתם יכולים להשיג כל יעד, להתגבר על כל אתגר.
"הצעד האלגנטי": אז מה הצעד הבא שלך?
אז מה הצעד הבא שלכם? איך אתם יכולים ליישם את התובנות האלה בארגון שלכם? אני מזמין אתכם לחשוב על זה, לשתף אותי במחשבות שלכם, לשאול שאלות. אני כאן כדי לעזור לכם, לתמוך בכם, להוביל אתכם להצלחה.
אני מאמין בכל אחד ואחת מכם. אני מאמין בכוח שלכם לשנות את העולם. ואני יודע שביחד, נוכל להשיג דברים מדהימים.
אחרי הכל, כמו שאמרתי תמיד, העומק האמיתי נמצא מתחת לפני השטח. תמיד.
(נועם אבירי הוא מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו. בין היתר פיתח את "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים" המסייעים להגדלת מעגל התורמים.)