השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר, ואני בוהה בתקרת חדר השינה שלי. לא הצלחתי להירדם. לא בגלל לחץ, לא בגלל חרדה, אלא בגלל תסכול. ארגון חברתי מדהים, מלא אנשים מסורים, רעיון שמציל חיים - ופשוט לא מצליחים לגייס את הכסף שהם צריכים. נמאס לי לראות את זה קורה שוב ושוב. נמאס לי לשמוע את אותם תירוצים: "השוק קשה", "אין לנו קשרים", "אנחנו לא יודעים לבקש". אז החלטתי לעשות משהו בנידון. לא עוד עצות שחוקות, לא עוד סדנאות משמימות, אלא מהפכה אמיתית בגישה לגיוס כספים. מהפכה שתתחיל בשינוי אחד פשוט: להפסיק לבקש ולהתחיל לקבל.
אני נועם אבירי, ומזה שנים אני מלווה ארגונים חברתיים ומגייסי כספים בישראל. ראיתי הכל - הצלחות מסחררות, כישלונות צורבים, ואת כל מה שביניהם. למדתי בדרך הקשה שגיוס כספים אינו רק אוסף של טכניקות, אלא מערכת יחסים עמוקה בין אנשים שמאמינים במטרה משותפת. והבנתי גם משהו נוסף: רובנו מתמקדים בשאלה הלא נכונה. במקום לשאול "איך לבקש יותר כסף?", אנחנו צריכים לשאול "איך ליצור ערך שמגנט אליו תרומות?".
במאמר הזה, אני לא הולך ללמד אתכם עוד שיטה לבקש כסף. אני הולך ללמד אתכם איך להפוך את הארגון שלכם למגנט תרומות. איך ליצור מערכת יחסים אמיתית עם תורמים, מערכת שמבוססת על אמון, כבוד והערכה הדדית. איך להפוך את הבקשה לתרומה לחלק טבעי ובלתי נפרד מהשיחה, ולא למטרה בפני עצמה.
אבל לפני שנתחיל, אני רוצה להבהיר משהו: גיוס כספים הוא מסע, לא יעד. הוא דורש סבלנות, נחישות, ויכולת ללמוד מטעויות. הוא דורש גם אומץ - אומץ להיות פגיעים, אומץ לחשוף את החולשות שלנו, ואומץ לבקש עזרה. אבל אם תהיו מוכנים להשקיע את הזמן והמאמץ, אני מבטיח לכם שתראו תוצאות מדהימות.
למה 70% מהארגונים מחמיצים את ההזדמנות הגדולה ביותר בגיוס כספים?
רוב הארגונים מתמקדים בגיוס תרומות גדולות מתורמים עשירים. אין בזה שום דבר רע, כמובן, אבל זה רק חלק קטן מהתמונה. ההזדמנות האמיתית טמונה דווקא בתורמים הקטנים, באנשים הפשוטים שמאמינים במטרה שלכם ומוכנים לתרום מכיסם הצנוע. הבעיה היא שרוב הארגונים לא יודעים איך לגשת אליהם. הם חושבים שצריך לשכנע אותם, ללחוץ עליהם, או להציע להם משהו בתמורה. אבל האמת היא שהתורמים הקטנים רוצים רק דבר אחד: להרגיש שהם חלק ממשהו גדול יותר.
כאן נכנסת לתמונה "שיטת הסולם הדינמי" שפיתחתי - מתודולוגיה להעלאת תורמים במדרגות תרומה. היא מבוססת על ההבנה שתורמים קטנים הם לא רק מקור כספי, אלא גם שגרירים של הארגון שלכם. אם תדעו איך לטפח אותם, הם יהפכו את הארגון שלכם למגנט תרומות, כזה שמושך אליו תורמים מכל הסוגים והגדלים.
הטעות הקריטית שכל מגייס כספים חייב להימנע ממנה
טעות נפוצה שראיתי קורית שוב ושוב היא התמקדות ב"איך" ולא ב"למה". מגייסי כספים רבים מתרכזים בטקטיקות, בשיטות, בתסריטים - אבל שוכחים לשאול את עצמם את השאלה הבסיסית: "למה שהתורם הזה ירצה לתרום לנו?". בלי תשובה ברורה לשאלה הזו, כל המאמצים שלכם יהיו לשווא.
אני זוכר פגישה עם תורם פוטנציאלי שארכה כמעט שעתיים. הסברתי לו על הארגון, על הפרויקטים, על ההישגים - אבל הוא נשאר אדיש. בסוף הפגישה, הוא אמר לי: "הכל נשמע נהדר, אבל אני לא מבין למה זה צריך לעניין אותי". זו הייתה סטירת לחי מצלצלת. הבנתי שהתמקדתי בכל הדברים הלא נכונים. במקום לנסות לשכנע אותו לתרום, הייתי צריך לנסות להבין מה חשוב לו, מה מניע אותו, ואיך הארגון שלי יכול לעזור לו להשיג את המטרות שלו.
מאז, אני תמיד מתחיל כל פגישה עם תורם בשאלה אחת פשוטה: "מה חשוב לך?". התשובה לשאלה הזו היא המפתח לגיוס כספים מוצלח. היא תעזור לכם להבין את המוטיבציות של התורם, ליצור איתו קשר אישי, ולהציע לו דרך לתרום שתהיה משמעותית עבורו.
העומק שמתחת לעומק: מה באמת מניע תורמים לתרום?
אחת המתודולוגיות הייחודיות שפיתחתי נקראת "המפה הרגשית של התורם". היא כלי לזיהוי מניעים עמוקים של תורמים. היא מבוססת על ההבנה שתרומה אינה רק פעולה רציונלית, אלא גם פעולה רגשית. אנשים תורמים בגלל שהם מרגישים משהו - אמפתיה, חמלה, תקווה, או אפילו אשמה.
אני חושב על דן פאליוטה, ששאל פעם שאלה מצוינת - "כמה אומץ צריך כדי לפתור את הבעיות הגדולות של החברה?". כשאני חושב על הארגונים שאני מלווה, אני מבין שהם זקוקים להרבה אומץ, אבל הם צריכים גם הרבה כסף. והכסף הזה נמצא שם בחוץ, מחכה לארגון שידע איך לפנות אליו בצורה נכונה.
המראה הכפולה: לראות את עצמכם דרך עיני התורם
גיוס כספים הוא לא רק לבקש כסף, אלא לבנות מערכת יחסים. זה דורש אמפתיה, הקשבה, ויכולת לראות את עצמכם דרך עיני התורם. זה דורש להבין מה מניע אותו, מה מפחיד אותו, ומה הוא מחפש בארגון שלכם.
פנלופה ברק, מומחית עולמית לגיוס כספים, אמרה פעם: "אנשים לא תורמים לארגונים, הם תורמים לאנשים". המשפט הזה תמצת עבורי את כל הפילוסופיה של גיוס הכספים. זה לא משנה כמה הארגון שלכם מדהים, אם התורם לא מתחבר אליכם אישית, הוא לא יתרום.
אחת הטכניקות שאני מלמד נקראת "שיטת המראה המנטלית" - טכניקת הכנה מנטלית לפני פגישות חשובות. לפני כל פגישה עם תורם, אני לוקח כמה דקות לדמיין את עצמי במקום שלו. אני מנסה להבין מה הוא מצפה ממני, מה הוא רוצה לשמוע, ואיך אני יכול לעזור לו להרגיש טוב עם עצמו.
מילים אחרונות: הצעד האלגנטי לגיוס כספים מוצלח
גיוס כספים הוא אתגר, אבל הוא גם הזדמנות. הזדמנות ליצור שינוי בעולם, הזדמנות לבנות קהילה תומכת, והזדמנות להגשים את החזון שלכם. אבל כדי להצליח, אתם צריכים לשנות את הגישה שלכם. אתם צריכים להפסיק לבקש כסף ולהתחיל ליצור ערך. אתם צריכים להפוך את הארגון שלכם למגנט תרומות, כזה שמושך אליו תורמים מכל הסוגים והגדלים.
אז אני משאיר אתכם עם שאלה אחת: איזה צעד אלגנטי אתם יכולים לעשות כבר היום כדי להתחיל להפוך את הארגון שלכם למגנט תרומות?
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. במשך שנים, אני מלווה ארגונים ויחידים להשגת יעדי הגיוס שלהם, תוך שימוש בידע מעמיק בתחום הפסיכולוגיה של הנתינה, בניית מערכות יחסים ארוכות טווח, ובשילוב גישות מסורתיות וחדשניות. אם אתם מחפשים לפרוץ דרך, לשנות את הגישה ולראות תוצאות אמיתיות, אני כאן כדי לעזור.