השעה הייתה 23:47 כשהמייל הופיע בתיבת הדואר שלי. התורם הגדול ביותר של הארגון - זה שתרומתו השנתית מהווה 40% מהתקציב - החליט "לקחת הפסקה משנת תרומות". נשמתי עמוק. הידיים שלי רעדו קלות. המחשבה הראשונה שחלפה בראשי לא הייתה על התקציב, על הפרויקטים שייפגעו, או על השיחה הקשה עם המנכ"לית שמחכה לי מחר. חשבתי על משהו שלמדתי בדרך הקשה, אחרי 15 שנה בתחום: אין דבר כזה "תורם בלתי תלוי". יש רק מערכות יחסים שלא טיפחנו מספיק. וכאן מתחיל סיפור ההצלה שלמדתי ממנו את אחד השיעורים החשובים ביותר בקריירה שלי...
במאמר הזה, אני רוצה לשתף אתכם בתובנות שלמדתי על אמון, פסיכולוגיה של מערכות יחסים ואיך הן מצילות את גיוס הכספים ברגע האמת. לא אציג תיאוריות מורכבות או מחקרים יבשים, אלא אנתח רגעים קריטיים במסעות גיוס הכספים שלי, רגעים שבהם האמון היה ההבדל בין כישלון להצלחה.
אני נועם אבירי, מומחה-על בגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. לאורך השנים, בניתי קריירה על השילוב הייחודי בין ידע תיאורטי מעמיק, ניסיון מעשי אפקטיבי בשטח ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. ראיתי הכל - מארגונים שהצליחו לגייס מיליונים בזכות מערכות יחסים איתנות, ועד לארגונים שקרסו בגלל זניחת הקשר האנושי. ולמדתי דבר אחד: גיוס כספים אינו רק מספרים ומצגות, אלא קודם כל - מערכות יחסים.
הטעות הקריטית שכולם עושים: מתייחסים לתורם כמקור כסף, ולא כאדם
אחת הטעויות הנפוצות ביותר שאני רואה אצל מגייסי כספים היא התייחסות לתורם כמקור כסף בלבד. זה מתבטא בשפה, בגישה ובמעקב. אנחנו שוכחים שמאחורי כל תרומה עומד אדם עם רגשות, ערכים וצרכים. כשאנחנו מתעלמים מהאדם, אנחנו הורסים את האמון.
זכור, אני למדתי את זה בדרך הקשה: בפגישה עם תורם פוטנציאלי, הצגתי מצגת מרהיבה עם גרפים ונתונים מרשימים. התורם הסכים לתרום, אבל התרומה הייתה נמוכה משמעותית מהציפייה שלי. אחרי כמה ימים, נפגשתי איתו שוב ושאלתי אותו בעדינות מה קרה. הוא ענה לי בפשטות: "הרגשתי שאתה רואה בי רק צ'ק". זה היה רגע מכונן. הבנתי שעלי לשנות את הגישה שלי.
הקשבה אמיתית: המפתח לבניית אמון עמוק
אז איך בונים אמון עמוק? התשובה פשוטה: הקשבה אמיתית. הקשבה אינה רק לשמוע את המילים, אלא להבין את הכוונות, הרגשות והצרכים. הקשבה אמיתית מאפשרת לנו ליצור קשר אנושי אמיתי, וקשר אנושי הוא הבסיס לאמון.
כאן אני רוצה להציג את "ההקשבה השלישית" - היכולת להקשיב למה שלא נאמר במילים. שימו לב לשפת הגוף, לטון הדיבור, להבעות הפנים. האם התורם נלהב או סקפטי? האם הוא מרגיש בנוח או מרוחק? ככל שתקשיבו יותר לעומק, כך תוכלו להתאים את הגישה שלכם ולבנות אמון חזק יותר.
"טכניקת המראה המנטלית": תראה את עצמך דרך עיני התורם
לפני כל פגישה חשובה עם תורם, אני משתמש ב"שיטת המראה המנטלית" - טכניקה שעוזרת לי לראות את עצמי דרך עיני התורם. אני שואל את עצמי: מה הוא חושב עלי? מה הוא מצפה ממני? מה הוא צריך כדי להרגיש בטוח ומוערך?
הכנה מנטלית מוקדמת מאפשרת לי להגיע לפגישה בגישה הנכונה, בביטחון עצמי ובאמפתיה. כשאני מגיע בגישה כזאת, אני משדר לתורם שאני רואה אותו, שאני מבין אותו ושאני באמת דואג לו.
"העומק שמתחת לעומק": חפש את המוטיבציה האמיתית של התורם
כל תורם מגיע עם מוטיבציה משלו לתרום. לעיתים, המוטיבציה גלויה ומודעת, ולעיתים היא נסתרת וסמויה. כדי לבנות אמון עמוק, עלינו לחפש את "העומק שמתחת לעומק" - את המוטיבציה האמיתית של התורם.
מה מניע אותו? האם זה רצון לשנות את העולם? האם זה צורך להרגיש משמעותי? האם זה רצון להשאיר חותם? ככל שתבינו יותר את המוטיבציה האמיתית, כך תוכלו להתאים את המסר שלכם ולגייס את התורם בצורה אפקטיבית יותר.
כשחזרתי לאותו תורם לאחר הלקח שלמדתי, לא הצגתי לו מצגת או גרפים. שאלתי אותו על החיים שלו, על הערכים שלו ועל החלומות שלו. הקשבתי בתשומת לב והבעתי עניין אמיתי. בסוף השיחה, הוא תרם סכום גדול פי שלושה מהפעם הקודמת. הוא הסביר לי: "הפעם הרגשתי שאתה רואה אותי כאדם, ולא רק כמקור כסף".
לסיכום: האמון הוא הנכס היקר ביותר בגיוס כספים
גיוס כספים אינו רק טכניקות ומספרים, אלא בבסיסו מערכות יחסים אנושיות. בניית אמון עמוק היא המפתח להצלחה ארוכת טווח. זכרו: התייחסו לתורמים כבני אדם, הקשיבו הקשבה אמיתית, חפשו את המוטיבציה האמיתית שלהם והיו אותנטיים. כשתעשו זאת, תגלו שהאמון הוא הנכס היקר ביותר בגיוס הכספים שלכם.
אז השאלה שאני משאיר אתכם איתה היא זו: איזה צעד אתם יכולים לעשות כבר היום כדי לחזק את האמון עם התורמים שלכם? האם זה שיחת טלפון אישית, פגישת קפה או מכתב תודה מיוחד? נסו זאת, ותראו את ההבדל.
אני נועם אבירי, ואני מאמין שכאשר אנחנו מתייחסים לתורמים באנושיות ובכבוד, אנחנו לא רק מגייסים כסף - אנחנו משנים את העולם.