האמת היא, שבתור ילד, פיזיקה לא ממש עניינה אותי. עולמות רחוקים, חלקיקים קטנים מדי מכדי לראות אותם... אבל בדיעבד, אני מבין שהבסיס להצלחה שלי בגיוס כספים טמון דווקא שם, בעקרונות הבסיסיים של דינמיקה ואנרגיה. זה אולי נשמע מוזר, אבל תנו לי להסביר.
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. כבר מעל 15 שנה שאני מלווה ארגונים להגיע ליעדים שלהם, ולפעמים גם מעבר לזה. ראיתי הכל – ארגונים שהמריאו, ארגונים שהתרסקו, וארגונים שפשוט נשארו תקועים במקום. ועם הזמן, הבנתי שיש מכנה משותף בין כולם.
מה שמבדיל בין ארגון שמגייס בהצלחה לבין ארגון שמדשדש הוא לא רק הטקטיקות או הכלים, אלא ההבנה הבסיסית של העקרונות שמניעים אנשים לתת. זה לא משנה כמה מילים יפות תכתבו בדף הנחיתה שלכם, אם לא תבינו את הכוחות שפועלים על התורם הפוטנציאלי, תישארו מאחור.
אני לא פיזיקאי במקצועי, אבל את העקרונות האלו למדתי בדרך הקשה, מתוך ניסיון מצטבר של שנים בשטח. ואני רוצה לשתף אתכם היום בכמה מהתובנות האלו, בתקווה שיעזרו לכם לפרוץ קדימה.
העומק שמתחת לעומק: פסיכולוגיה של נתינה כמנוע דינמי
נתחיל מהעקרון הראשון: אנרגיה לא נוצרת יש מאין. גם נדיבות לא. אנשים לא תורמים סתם כי יש להם עודף כסף בבנק. הם תורמים כי הם מרגישים צורך פנימי, רצון לעשות שינוי, או הזדהות עם מטרה מסוימת. הם מחפשים אנרגיה להשקיע בה.
כאן נכנסת לתמונה ה"הקשבה השלישית" – היכולת להקשיב לא רק למה שהתורם אומר, אלא גם למה שהוא לא אומר. מה באמת מניע אותו? מה הערכים שהוא רוצה לקדם? מה המורשת שהוא רוצה להשאיר אחריו?
דוגמה קטנה: פעם פגשתי תורם פוטנציאלי שסיפר לי על הקשר שלו לארגון שעסק בחינוך ילדים. הוא דיבר על חשיבות ההשכלה, על העתיד של הדור הצעיר, על הצורך לצמצם פערים. אבל בין השורות שמעתי משהו אחר – את הכאב שלו על כך שהוא עצמו לא זכה להשכלה גבוהה. ברגע שהבנתי את זה, שיניתי את הגישה שלי. במקום לדבר על נתונים וסטטיסטיקות, התחלתי לדבר על ההזדמנות שהוא יכול לתת לילדים אחרים להגשים את החלומות שלו. התוצאה? תרומה משמעותית הרבה יותר ממה שציפינו.
שיטת הסולם הדינמי: איך להפוך תורם קטן לתורם גדול
הדבר השני שלמדתי הוא שעוצמת התרומה היא פונקציה של המומנטום. בדיוק כמו בפיזיקה, גוף בתנועה נוטה להישאר בתנועה. תורם שעושה צעד קטן לכיוון הארגון שלכם, יהיה קל יותר להניע אותו לעשות צעד גדול יותר בעתיד.
אני קורא לזה "שיטת הסולם הדינמי". במקום לנסות לגייס תרומות גדולות מלכתחילה, התחילו בקטן. הזמינו את התורם הפוטנציאלי לאירוע התרמה קטן, בקשו ממנו לתרום שעה מזמנו להתנדבות, או אפילו רק לעקוב אחריכם ברשתות החברתיות. ברגע שהוא מתחיל לעלות על הסולם, קל יותר להעלות אותו שלב אחרי שלב.
למה זה עובד? כי זה יוצר מעורבות רגשית. ברגע שאדם משקיע משהו – זמן, כסף, או אנרגיה – הוא מתחיל להרגיש מחויבות לארגון. והמחויבות הזו גורמת לו לרצות להשקיע יותר בעתיד.
מודל המעגלים המתרחבים: אנרגיה שמתפשטת לכל הכיוונים
העיקרון השלישי הוא עקרון ההתפשטות. בדיוק כמו שאדווה שנוצרת במים מתפשטת לכל הכיוונים, כך גם האנרגיה שאתם יוצרים בגיוס כספים יכולה להתפשט למעגלים רחבים יותר.
"מודל המעגלים המתרחבים" שאני מפתח, מתמקד במינוף הקשרים הקיימים שלכם. במקום להתמקד רק בתורמים פוטנציאליים שאתם לא מכירים, התחילו מהמעגל הפנימי שלכם – חברים, משפחה, קולגות. בקשו מהם להציג אתכם לאנשים נוספים שמאמינים במטרה שלכם. ברגע שהמעגל הראשון מתחיל לגדול, הוא מושך איתו מעגלים נוספים.
למה זה חשוב? כי זה יוצר אפקט מצטבר. כל תורם חדש שמצטרף לארגון שלכם מביא איתו רשת קשרים משלו. ואם תדעו איך למנף את הרשת הזו בצורה נכונה, תוכלו להגיע לקהלים חדשים לגמרי.
שיטת המראה המנטלית: הכנה מנטלית לפני פגישות חשובות
גיוס כספים הוא לא רק עבודה טכנית, הוא גם עבודה מנטלית. זה דורש חוסן, ביטחון עצמי, ויכולת להתמודד עם דחייה. ופה נכנסת לתמונה "שיטת המראה המנטלית", טכניקה של הכנה מנטלית לפני פגישות חשובות.
העיקרון פשוט: דמיינו את הפגישה המצליחה ביותר שיכולה להיות לכם. דמיינו את התורם הפוטנציאלי מחייך, מקשיב בתשומת לב, ומתלהב מהרעיון שלכם. דמיינו את עצמכם במיטבכם – בטוחים בעצמכם, משכנעים, ומלאי אנרגיה.
למה זה עובד? כי זה משפיע על הגישה שלכם. כשאנחנו מגיעים לפגישה עם ציפיות חיוביות, אנחנו משדרים ביטחון עצמי. והביטחון העצמי הזה משפיע על האופן שבו התורם הפוטנציאלי תופס אותנו.
אני יודע, זה אולי נשמע קצת "ניו אייג'", אבל תאמינו לי, זה עובד. ניסיתי את זה בעצמי עשרות פעמים, ותמיד ראיתי תוצאות טובות יותר.
כוח הכבידה של הייאוש: איך להתמודד עם דחייה ולשמור על חוסן
אבל גיוס כספים הוא לא תמיד ורוד. לפעמים אנחנו נתקלים בדחייה, בביקורת, ובחוסר אמון. וברגעים האלו, קל ליפול לייאוש.
אני קורא לזה "כוח הכבידה של הייאוש". בדיוק כמו שכוח הכבידה מושך אותנו למטה, כך גם הייאוש מושך אותנו למטה ומונע מאיתנו להתקדם.
השאלה היא איך להתמודד עם זה. התשובה היא פשוטה: לא לקחת את זה אישית. לזכור שהדחייה היא לא תמיד עלינו. לפעמים זה קשור לנסיבות חיצוניות, לתקציב של התורם, או לבעיות אישיות שהוא מתמודד איתן.
במקום להתמקד בדחייה, תתמקדו במה שאתם יכולים לשלוט בו – הגישה שלכם, ההכנה שלכם, והיכולת שלכם ללמוד מהטעויות שלכם.
הצעד האלגנטי: שילוב בין גישות מסורתיות לטכניקות דיגיטליות
גיוס כספים השתנה מאוד בשנים האחרונות. הטכנולוגיה פתחה בפנינו אפשרויות חדשות לגמרי – דפי נחיתה, קמפיינים דיגיטליים, רשתות חברתיות. אבל זה לא אומר שעלינו לוותר על הגישות המסורתיות – פגישות אישיות, שיחות טלפון, אירועי התרמה.
הסוד הוא למצוא את "הצעד האלגנטי" – השילוב המדויק בין הגישות המסורתיות לטכניקות הדיגיטליות. להשתמש בטכנולוגיה כדי לייעל את התהליך, אבל לא לאבד את המגע האנושי.
לדוגמה, אתם יכולים להשתמש בדף נחיתה כדי לאסוף לידים של תורמים פוטנציאליים, אבל אחר כך להתקשר אליהם באופן אישי כדי לבנות מערכת יחסים. אתם יכולים להשתמש ברשתות החברתיות כדי להעלות את המודעות לארגון שלכם, אבל אחר כך להזמין את העוקבים שלכם לאירוע התרמה קטן.
הגשרים של המחר: אסטרטגיית גיוס חדשנית המשלבת שיטות מסורתיות עם כלי AI
מה יהיה העתיד של גיוס כספים? אני מאמין שהתשובה טמונה בשילוב של יצירתיות אנושית עם יכולות הבינה המלאכותית. כלי AI יכולים לעזור לנו לנתח נתונים, לזהות תורמים פוטנציאליים, ולייעל את התקשורת שלנו. אבל הם לא יכולים להחליף את האינטליגנציה הרגשית, את האמפתיה, ואת היכולת לבנות מערכות יחסים.
אסטרטגיית גיוס חדשנית חייבת לדעת לבנות "גשרים של מחר" – גשרים שמחברים בין עולם הנתונים לעולם הרגשות, בין הטכנולוגיה לאנושיות, בין הגישות המסורתיות לחידושים הדיגיטליים.
מאיפה מתחילים? המפה הרגשית של התורם
אז מאיפה מתחילים? אם הייתם שואלים אותי מה הצעד הראשון שכל ארגון צריך לעשות, הייתי אומר: ליצור "מפה רגשית של התורם". להבין מה באמת מניע את התורמים שלכם, מה הערכים שלהם, ומה החלומות שלהם.
כדי לעשות את זה, אתם צריכים להקשיב, לשאול שאלות, ולנסות לראות את העולם מנקודת המבט שלהם. אתם צריכים ליצור איתם קשר אישי, לבנות איתם מערכת יחסים, ולהראות להם שאכפת לכם מהם.
אני יודע, זה אולי נשמע קצת מיושן. אבל תאמינו לי, זה עדיין הדבר החשוב ביותר. כי בסופו של דבר, גיוס כספים הוא לא על כסף, הוא על אנשים. הוא על חיבור בין אנשים שמאמינים במטרה משותפת.
המשוב התלת-שלבית: שיטה לשיפור מתמיד של ביצועי צוות
הדבר האחרון שאני רוצה לדבר עליו הוא חשיבות המשוב. אם אתם רוצים לשפר את ביצועי צוות הגיוס שלכם, אתם צריכים לתת להם משוב תלת-שלבי קבוע: הערכה, שיפור, יישום.
המשוב הזה צריך להיות ספציפי, ממוקד, ומעודד. הוא צריך להתמקד במה שהצוות עשה טוב, במה שהוא יכול לשפר, ואיך הוא יכול ליישם את השיפורים האלו בפועל.
לסיום: שאלה אחת שנשארת איתי
אז אחרי כל מה שאמרתי, נשארת לי שאלה אחת: איזה "בלתי אפשרי" אתם מוכנים להפוך לאפשרי השבוע? איזה חסם אתם מוכנים לפרוץ? איזה מעגל אתם מוכנים להרחיב?
אני יודע, זה לא קל. גיוס כספים הוא עבודה קשה. אבל הוא גם עבודה מתגמלת. כי בסופו של דבר, אתם עוזרים לארגונים לעשות שינוי בעולם. ואם תדעו איך לרתום את הכוחות הנכונים, תוכלו להגיע רחוק יותר ממה שאי פעם דמיינתם.
אשמח לשמוע את התגובות והטיפים שלכם! מוזמנים לשתף אותם בתגובות למטה.
(נועם אבירי הוא יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. בעל ניסיון של מעל 15 שנה בליווי ארגונים להשגת יעדי גיוס, נועם פיתח מתודולוגיות ייחודיות כגון "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים" וסייע למאות מגייסי כספים להצליח בתפקידם.)