השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר. לא יכולתי להירדם. לא בגלל לחץ, אלא בגלל תחושת חוסר אונים. קואליציית הארגונים שהובלתי, שאמורה הייתה לשנות את כללי המשחק בגיוס כספים מהמגזר המוסדי, עמדה בפני פירוק. התרומות לא הגיעו, האמון התערער, והמנכ"לים כבר לא ענו לטלפונים שלי. זו הייתה נקודת השפל. אבל דווקא מתוך החושך הזה, צמחה אחת התובנות החשובות ביותר בקריירה שלי: גיוס כספים מקואליציה הוא לא מיזוג של תקציבים, אלא מיזוג של חזונות.
אני נועם אבירי, ואחרי שנים רבות בתחום גיוס הכספים, ראיתי הכל. ניצחונות מתוקים, כישלונות צורבים, ורגעים שבהם שאלתי את עצמי אם אני בכלל בכיוון הנכון. הקמתי את "אבירי גיוס כספים" כדי לחלוק את הניסיון הזה ולעזור לארגונים להגיע למטרות שלהם. אבל הסיפור של הקואליציה הזו לימד אותי משהו עמוק יותר על מהות הנתינה ועל הכוח של שיתוף פעולה אמיתי.
תמיד האמנתי שגיוס כספים הוא לא רק עניין של טקטיקות ומספרים. זה עניין של פסיכולוגיה, של אמון, ושל היכולת ליצור חיבור אנושי אמיתי עם התורם. אבל כדי לגייס תורמים מוסדיים גדולים לקואליציה, הייתי צריך לעשות הרבה יותר מזה. הייתי צריך להפוך קבוצה של ארגונים שונים לישות אחת, בעלת חזון משותף וערך מוסף ברור. איך עשינו את זה? ובכן, זה הסיפור מאחורי הסיפור.
1. המפה הרגשית של התורם המוסדי: לאן הכסף באמת הולך?
חשבתי שהבנתי את התורמים. חשבתי שאני יודע מה מניע אותם. אבל גיליתי מהר מאוד שתורם מוסדי לא מחפש רק "לתת צ'ק". הוא מחפש להשפיע, להשאיר חותם, להיות חלק ממשהו גדול יותר. הם מחפשים סיפור, נרטיב שמרגש אותם ומשתלב עם הערכים שלהם. איך עושים את זה? מתחילים בהקשבה.
הקשבתי למנכ"לים של הארגונים, הקשבתי לוועדי המנהלים, אבל בעיקר הקשבתי לתורמים עצמם. ניסיתי להבין מה בוער בהם, מה מעסיק אותם בלילות. ואז גיליתי משהו מפתיע: רוב התורמים המוסדיים לא מחפשים רק פתרון לבעיה ספציפית. הם מחפשים שותפים לדרך, אנשים שמבינים את האתגרים שלהם ויכולים לעזור להם להשיג את המטרות שלהם. זו הייתה נקודת המפנה.
2. "שיטת הסולם הדינמי" - הצעד האלגנטי
אחרי שהבנתי מה מניע את התורמים, הייתי צריך למצוא דרך להציג את הקואליציה שלנו כפתרון. כאן נכנסה לתמונה "שיטת הסולם הדינמי" שפיתחתי. הרעיון הוא פשוט: במקום לבקש את כל הכסף בבת אחת, מתחילים בקטן, מציעים לתורם "טעימה" מהערך שהקואליציה יכולה להביא. זה יכול להיות מימון מחקר קטן, תמיכה בפרויקט ניסיוני, או סיוע בהקמת תוכנית חדשה.
המטרה היא לבנות אמון, להראות לתורם שאנחנו יודעים מה אנחנו עושים, וליצור קשר אישי. ואז, כשהאמון גדל, אפשר להתחיל לטפס בסולם, להציע לתורם להשקיע בפרויקטים גדולים יותר, להפוך אותו לשותף אסטרטגי. זה לקח זמן, זה דרש סבלנות, אבל זה עבד.
3. "גישת המשוב התלת-שלבית" - הקול הפנימי המשולב
אחד האתגרים הגדולים ביותר היה לשמור על הקואליציה מאוחדת. כל ארגון היה שונה, לכל אחד היו סדרי עדיפויות משלו, ולפעמים היו גם מתחים. כדי להתמודד עם זה, יישמתי את "גישת המשוב התלת-שלבית" שלי. הרעיון הוא פשוט: אחרי כל פגישה עם תורם, היינו עושים סיכום משותף, מנתחים מה עבד ומה לא, ומגבשים תוכנית פעולה משותפת.
אבל הכי חשוב, היינו מקשיבים אחד לשני. לא רק למילים שנאמרו, אלא גם למה שלא נאמר. ניסינו להבין מה עומד מאחורי הדברים, מה מניע כל אחד מהארגונים. וברגע שהצלחנו ליצור תרבות של הקשבה אמיתית, האמון גדל, המתחים פחתו, והקואליציה התחילה לעבוד כמו מכונה משומנת היטב.
4. "ההקשבה השלישית" - לראות את עצמנו בעיני התורם
אבל לא הכל היה ורוד. היו גם כישלונות, היו גם רגעים שבהם הרגשתי שאני עומד בפני שוקת שבורה. אבל דווקא הכישלונות האלה לימדו אותי את אחד השיעורים החשובים ביותר: כדי לגייס כסף, אתה צריך לראות את עצמך בעיני התורם. אתה צריך להבין מה הוא מחפש, מה הוא צריך, ואיך אתה יכול לעזור לו להשיג את המטרות שלו.
זו "ההקשבה השלישית" - היכולת להקשיב לא רק למילים שנאמרות, אלא גם לתחושות, לרמזים, ולמה שלא נאמר בכלל. זה דורש אמפתיה, זה דורש רגישות, אבל זה משתלם. כי ברגע שאתה מצליח לראות את עצמך בעיני התורם, אתה יכול להתאים את המסר שלך, את הגישה שלך, ואת האסטרטגיה שלך, כדי ליצור חיבור אמיתי ולהשיג את התרומה שאתה צריך.
אז מה למדנו?
המסע הזה עם קואליציית הארגונים לימד אותי כמה דברים חשובים:
- גיוס כספים הוא לא רק עניין של מספרים, זה עניין של אנשים.
- הקשבה אמיתית היא המפתח ליצירת אמון.
- כישלונות הם חלק מהדרך, אבל הם יכולים להיות גם מקור לתובנות חשובות.
- כדי להצליח, אתה צריך לראות את עצמך בעיני התורם.
היום, הקואליציה הזו מצליחה מאוד. היא מגייסת תרומות משמעותיות, היא משפיעה על החיים של אנשים, והיא יוצרת שינוי אמיתי בעולם. אבל הכי חשוב, היא לימדה אותי שיעור חשוב על מהות הנתינה ועל הכוח של שיתוף פעולה אמיתי.
אז מה הצעד הבא שלך? אילו לקחים אתה יכול ליישם מהסיפור הזה לגיוס הכספים שלך? אני מזמין אותך לשתף אותי במחשבות שלך, בתובנות שלך, וגם באתגרים שלך. ביחד, נוכל למצוא את הדרך להשיג את המטרות שלך ולהפוך את העולם למקום טוב יותר.
נועם אבירי, מומחה-על לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. אני כאן כדי לעזור לכם להצליח.