השעה הייתה ארבע לפנות בוקר. כוס הקפה הרביעית כבר לא השפיעה. מולי ניצב דו"ח עבה, מפוצץ בטבלאות ומספרים, שנראה כמו מבוך אינסופי. הייתי צריך למצוא שם את הפתרון, את התובנה שתציל את קמפיין גיוס הכספים שלנו. אבל מה שמצאתי בסופו של דבר לא היה בטבלאות בכלל. הוא היה חבוי בתוך שדה ריק אחד, שאף אחד לא טרח למלא.
אספר לך משהו: בעשרים שנותיי בתחום גיוס הכספים, למדתי שלפעמים התשובות הכי משמעותיות מסתתרות במקומות הכי לא צפויים. זה לא רק עניין של ניתוח מעמיק – זה עניין של לשאול את השאלות הנכונות, ולא לפחד לערער על מוסכמות.
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח. ראיתי הכל. ניצחתי משברים, בניתי קמפיינים מצליחים, וגם – כן, נכשלתי לא פעם. אני כאן כדי לחלוק איתך את הניסיון שלי, את התובנות שצברתי בדרך הקשה. כי גיוס כספים הוא לא רק מקצוע – הוא שליחות. ואנחנו, מגייסי הכספים, מחזיקים בידיים את הכוח לשנות את העולם.
הסיפור הזה הוא על ארגון שעבדתי איתו, ארגון מדהים שעוזר לנוער בסיכון. הם עשו עבודה מדהימה בשטח, אבל כשזה הגיע לגיוס כספים – הם פשוט לא הצליחו לפרוץ את תקרת הזכוכית. הם פנו אליי אחרי שהקמפיינים שלהם החלו לדשדש, והתרומות ירדו בצורה מדאיגה.
"שיטת הסולם הדינמי": איך מטפסים במדרגות התרומה?
התחלתי במקום שבו אני תמיד מתחיל: ניתוח מעמיק של הנתונים. בחנתי את כל הקמפיינים האחרונים שלהם, את רשימת התורמים, את התקשורת שלהם עם הציבור. חיפשתי דפוסים, מגמות, נקודות תורפה. הכל נראה בסדר על פניו. המסרים היו טובים, הערוצים היו נכונים, קהל היעד היה רלוונטי. אבל משהו פשוט לא עבד.
ואז, אחרי שעות של חפירה בנתונים, זה קרה. שמתי לב לשדה ריק בטבלה. שדה אחד קטן, חסר משמעות לכאורה, בשאלון שהתורמים מילאו. השדה הזה היה "איך שמעת עלינו?"
זה היה רגע "עדשת המיקרוסקופ" שלי. האטתי את הזמן, התמקדתי בפרט הקטן הזה, ושאלתי את עצמי: מה זה אומר שאף אחד לא טרח למלא את השדה הזה? מה זה אומר על הדרך שבה אנחנו תופסים את התורמים שלנו?
הבנתי שהארגון התמקד יותר מדי בשיווק אגרסיבי ובפנייה המונית. הם ניסו להגיע לכמה שיותר אנשים, אבל שכחו משהו בסיסי: לבנות מערכות יחסים.
אני קורא לזה "ההקשבה השלישית": היכולת להקשיב לא רק למילים שהתורם אומר, אלא גם למה שהוא לא אומר. ומה שהתורמים של הארגון הזה לא אמרו, היה שהם לא הרגישו מחוברים. הם לא הרגישו שהם חלק ממשהו גדול יותר.
"מודל המעגלים המתרחבים": מחברים תורמים, מרחיבים מעגלים
החלטתי לשנות את האסטרטגיה. הפסקנו עם הפנייה ההמונית והתחלנו להתמקד בבניית קהילה. התחלנו לארגן אירועים קטנים ואינטימיים, שבהם התורמים יכלו להיפגש אחד עם השני, לשמוע סיפורים אישיים מהנוער בסיכון, ולהרגיש שהם חלק ממשהו אמיתי.
יישמנו את "מודל המעגלים המתרחבים" שלי - שיטה להרחבת מעגל התורמים דרך קשרים קיימים, תוך התמקדות במערכות יחסים עמוקות ואותנטיות.
זה לא היה קל. היו הרבה חששות בהתחלה. חלק מהחברים בוועד המנהל חשבו שאנחנו מבזבזים זמן וכסף על אירועים קטנים, במקום להשקיע בשיווק אגרסיבי. אבל אני ידעתי שאנחנו בכיוון הנכון.
"המראה הכפולה": רואים את עצמנו בעיני התורם
השינוי לא קרה בן לילה, אבל הוא היה דרמטי. התרומות החלו לעלות בהדרגה, אבל יותר חשוב מזה – התחלנו לראות שינוי אמיתי ביחס של התורמים. הם הפכו להיות יותר מעורבים, יותר מחויבים, יותר גאים להיות חלק מהארגון.
זה היה רגע "המראה הכפולה" שלי – היכולת לראות את עצמך דרך עיני התורם. הבנתי שהם לא תרמו רק בגלל שהם האמינו במטרה שלנו. הם תרמו כי הם הרגישו שייכים. הם תרמו כי הם רצו להיות חלק ממשהו טוב יותר.
ולסיום, תובנה עמוקה: גיוס כספים הוא לא רק עניין של מספרים וטבלאות. הוא עניין של מערכות יחסים, של הקשבה, של הבנה. הוא עניין של חיבור בין אנשים שרוצים לשנות את העולם. אז בפעם הבאה שאתה מסתכל על דו"ח גיוס הכספים שלך, אל תשכח להסתכל גם על השדות הריקים. כי לפעמים, שם מסתתרת התשובה האמיתית.
מהו השדה הריק שלך? איזה קשר חסר אתה יכול ליצור היום?
אני נועם אבירי, ואני כאן כדי לעזור לך למצוא את התשובות.
#גיוסכספים #תובנות #שינויאסטרטגי #ארגוניםללאמטרותרווח #נועםאבירי