השעה הייתה ארבע לפנות בוקר, והמחשב שלי הבהב באור כחול חיוור על הקיר. קראתי שוב את המילים, "אנחנו מצטערים, אבל החלטנו לתמוך בארגון אחר." זה היה המייל השביעי באותו שבוע. שבעה תורמים פוטנציאליים שדחו אותי, שבעה כישלונות שהדהדו לי בראש כמו תוף מלחמה. באותם רגעים, האמת כאבה במיוחד: הייתי מגייס כספים גרוע.
אבל הסיפור הזה לא נגמר שם. הוא רק התחיל. כי הכישלונות האלה לימדו אותי שיעור יקר ערך: כדי להיות מגייס כספים אפקטיבי, אתה צריך להפסיק להתנצל ולהתחיל להוביל. ואני לא מדבר רק על טכניקות מכירה או שיטות שכנוע. אני מדבר על שינוי עמוק בתפיסה העצמית שלך.
אני נועם אבירי, ואתם יכולים לקרוא לי "מכור" לגיוס כספים. אחרי 15 שנה בתחום, ראיתי הכל: הצלחות מסחררות, נפילות כואבות, ובעיקר – את המאבק היומיומי של מגייסי כספים להשפיע ולשנות את העולם. עבדתי עם ארגונים גדולים וקטנים, מוסדות ממשלתיים ועמותות נישתיות, וליוויתי מאות מגייסים בתחילת דרכם.
אבל האמת היא, שהדרך שלי לא הייתה קלה. כמו רבים מכם, התחלתי עם הרבה מוטיבציה ומעט מאוד ידע. עשיתי טעויות, למדתי בדרך הקשה, וגיליתי שהסוד האמיתי להצלחה טמון לא בשיטות המוכרות, אלא בגישה הפנימית.
במאמר הזה, אני רוצה לחלוק אתכם את המסע שלי – המסע ממתנצל למגייס מוביל. לא אדבר על טיפים טקטיים או נוסחאות קסם. אשתף אתכם בתובנות ששינו את התפיסה שלי, והפכו אותי למגייס אפקטיבי יותר. ואולי, רק אולי, זה יעזור גם לכם.
1. השלב הראשון: "אני רק מבקש טובה" - התנצלות כדרך חיים
תקשיבו, אני יודע איך זה נשמע. מגייס כספים ישראלי-יהודי. כאילו יצאתי מסרט סטריאוטיפי על נדבנים עשירים ו"נודניקים" מטרידים. במשך שנים, ניסיתי להימנע מהסטריאוטיפ הזה בכל מחיר. הייתי מתנצל על הבקשה, מסביר כמה אנחנו "צריכים" את הכסף, ובעיקר – מרגיש לא בנוח עם עצמי.
(בראשי חשבתי: 'אני מפריע לו. הוא בטח עסוק. אני לא ראוי לבקש ממנו כסף.').
התוצאה? תורמים הרגישו את חוסר הביטחון שלי. הם ראו בי "עוד אחד שמבקש טובה," ולא שותף לשינוי חברתי אמיתי. הבנתי שמשהו חייב להשתנות.
2. נקודת השבירה: "הדחייה השמינית" וההבנה המפתיעה
אחרי שבע דחיות, הגיעה השמינית. הפעם, זה היה תורם פוטנציאלי שהבטיח לתמוך בפרויקט שלנו, אבל ברגע האחרון חזר בו. ישבתי מול המחשב, מיואש וחסר אונים, ושאלתי את עצמי: "מה אני עושה לא נכון?"
במקום לחפש תירוצים או להאשים את התורמים, החלטתי לחקור את עצמי. התחלתי לנתח כל פגישה, כל שיחת טלפון, כל מייל ששלחתי. חזרתי על הקלטות, קראתי תמלילים, וניסיתי להבין מה גרם לתורמים להגיד "לא."
ואז, זה הכה בי כמו רעם ביום בהיר: הבעיה לא הייתה במה שאמרתי, אלא באיך ששידרתי את עצמי. שידרתי חוסר ביטחון, שידרתי התנצלות, שידרתי כאילו אני מבקש משהו בשבילי, ולא בשבילם.
3. השינוי: מ"מבקש" ל"מציע" – הלידה מחדש של מגייס הכספים
ההבנה הזו הייתה נקודת מפנה. החלטתי לשנות את הגישה שלי מקצה לקצה. הפסקתי להתנצל והתחלתי להוביל.
איך עשיתי את זה? הנה כמה עקרונות מפתח:
- שינוי תפיסה עצמית: הפסקתי לראות את עצמי כ"מבקש טובה," והתחלתי לראות את עצמי כ"מציע הזדמנות." הזדמנות לתורמים להשפיע, לשנות, ולהיות חלק ממשהו גדול יותר.
- ביטחון בערך: הבנתי שהארגון שלנו לא "צריך" את הכסף, אלא "מגיע" לו. לא בגלל שאנחנו טובים יותר מאחרים, אלא בגלל שאנחנו עושים עבודה חשובה שמצדיקה תמיכה.
- תשוקה אמיתית: התחלתי לדבר על הפרויקטים שלנו בתשוקה אמיתית, כאילו הם הילדים שלי. הסברתי מה אנחנו עושים, למה זה חשוב, ואיך התורמים יכולים להיות חלק מהסיפור.
- פוקוס בתורם: הפסקתי לדבר על עצמנו והתחלתי להקשיב לתורמים. מה חשוב להם? מה מניע אותם? איך אנחנו יכולים לעזור להם להגשים את החזון שלהם?
(זה לא היה קל. בפגישה הראשונה, רעדתי מפחד. אבל המשכתי. וחזרתי על זה שוב ושוב, עד שהביטחון הפך לחלק ממני.)
4. התוצאות: מכישלון להצלחה – איך הפכתי למגייס מוביל (ומה אתם יכולים ללמוד)
התוצאות לא איחרו לבוא. התחלתי לקבל יותר "כן," הפגישות הפכו למעניינות יותר, והתורמים הפכו לשותפים אמיתיים. הבנתי שאנשים לא רוצים לתת כסף לארגונים "צריכים," אלא לאנשים עם חזון, תשוקה, וביטחון עצמי.
אבל השיעור הכי חשוב שלמדתי הוא זה: גיוס כספים הוא לא רק עבודה, אלא שליחות. כשאתה מאמין במה שאתה עושה, כשאתה משדר ביטחון בערך שלך, וכשאתה מתמקד בתורם – אתה יכול להשיג הכל.
אז מה אתם לוקחים מכאן? הנה כמה טיפים מעשיים:
- תשנו את הסיפור שלכם: הפסיקו להתנצל והתחילו להוביל. כתבו לעצמכם סיפור חדש על מי אתם ומה אתם עושים. תאמינו בו, תחיו אותו, ותשדרו אותו לעולם.
- תתמקדו בערך: תזכרו שהתרומה שלכם חשובה. אל תתביישו לבקש כסף, אבל תציעו משהו בתמורה – הזדמנות לתורמים להשפיע ולשנות את העולם.
- תקשיבו לתורמים: תגלו מה חשוב להם, מה מניע אותם, ואיך אתם יכולים לעזור להם להגשים את החזון שלהם.
- תאהבו את מה שאתם עושים: תשוקה היא מדבקת. כשתאהבו את הפרויקטים שלכם, תורמים ירצו להיות חלק מהסיפור.
גיוס כספים הוא לא קל. זה דורש עבודה קשה, התמדה, ובעיקר – אמונה בעצמכם. אבל כשאתם מצליחים, אתם לא רק מגייסים כסף, אלא משנים את העולם. ואם אני, הילד הישראלי-יהודי המתנצל, יכולתי לעשות את זה – גם אתם יכולים.
(בסוף, זה לא רק על הכסף. זה על האנשים, על החלומות, ועל הכוח שלנו לשנות את העולם. ואם אתם רוצים להצטרף למסע הזה – אני כאן.)
אני מזמין אתכם לשתף בתגובות את האתגרים שלכם בגיוס כספים ואת הטיפים שלכם להצלחה! ביחד נוכל להעצים את כולנו.
כנועם אבירי, יועץ ומנטור לגיוס כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל, אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי, במטרה להעצים מגייסי כספים ולסייע להם להשיג את יעדיהם. פיתחתי מתודולוגיות ייחודיות כגון "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים," אשר מסייעות לארגונים להגדיל את מעגל התורמים שלהם ולהגדיל את התרומות.