האמת? סבלתי מהרבה דחיות כתחילת דרכי. זה תמיד היה מגיע ברגעים הכי לא צפויים - אחרי שעות של עבודה, פגישה שנראתה מבטיחה, ואז - בום! דחייה. התחלתי לחשוב שאולי גיוס כספים פשוט לא בשבילי. אבל אז, אחרי אחת הפגישות הכושלות במיוחד, הבנתי משהו. הבנתי שהבעיה היא לא התורמים, אלא אני. גיליתי פרוטוקול פשוט אבל עוצמתי ששינה לי את כללי המשחק.
אני נועם אבירי, ואני עוסק בגיוס כספים כבר יותר מ-15 שנה. ראיתי הכל - הצלחות מסחררות, כישלונות צורבים, ובעיקר, למדתי איך להפוך את הכישלונות האלה להזדמנויות. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק בפסיכולוגיה של הנתינה, עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. המתודולוגיות הייחודיות שלי ("שיטת הסולם הדינמי", "מודל המעגלים המתרחבים", "המפה הרגשית של התורם") עזרו לארגונים רבים להגדיל את תרומותיהם באופן משמעותי.
אבל לפני שנצלול לפרוטוקול, בואו נדבר על הפיל שבחדר: דחייה. דחייה היא חלק בלתי נפרד מעולם גיוס הכספים. אי אפשר להימנע ממנה לחלוטין, אבל אפשר לצמצם אותה באופן דרמטי. איך? על ידי הכנה נכונה. לא הכנה רגילה - הכנה מחליפה.
מהי "הכנה מחליפה"?
הרעיון הוא פשוט: במקום להתכונן רק לתרחיש "המושלם" - פגישה חלקה, תורם נלהב, תרומה נדיבה - אנחנו מתכוננים לתרחישים חלופיים. אנחנו מכינים את עצמנו לכל האפשרויות, כך שנוכל להגיב בביטחון ובאפקטיביות, לא משנה מה יקרה.
הפרוטוקול: ארבעת השלבים ל"הכנה מחליפה"
1. זיהוי נקודות התורפה:
אילו שאלות או התנגדויות חוזרות על עצמן בפגישות עם תורמים?
אילו נקודות בסיפור של הארגון גורמות לתורמים להסס?
אילו חששות עשויים לעלות לתורמים פוטנציאליים (למשל, שקיפות, ניהול, השפעה)?
טכניקת "עדשת המיקרוסקופ": אני ממליץ להקליט פגישות (באישור התורם, כמובן) ולנתח אותן לעומק. שימו לב לשפת הגוף של התורם, לטון הדיבור, לשינויים בקצב הדיבור. מה קרה לפני שהתורם הביע הסתייגות? מה קרה אחרי?
2. יצירת "תסריטים חלופיים":
עבור כל נקודת תורפה, הכינו לפחות שלושה תסריטים אפשריים.
חשבו על התגובות האפשריות שלכם לכל תסריט - מה תגידו? איך תגיבו רגשית?
דוגמה:
נקודת תורפה: תורמים מביעים ספק לגבי היעילות של התוכנית שלכם.
תסריט 1: "אני לא בטוח שהכסף שלי באמת יעשה שינוי".
תגובה אפשרית: "אני מבין את החשש. תן לי להראות לך מחקרים שמראים את ההשפעה המדידה של התוכנית שלנו בשנים האחרונות".
תסריט 2: "יש כל כך הרבה ארגונים שעושים את אותו הדבר. מה מייחד אתכם?"
תגובה אפשרית: "זה נכון שיש הרבה ארגונים טובים. אבל מה שמייחד אותנו זה הגישה החדשנית שלנו, המשלבת [מרכיב ייחודי 1] עם [מרכיב ייחודי 2]".
תסריט 3: "אני כבר תורם למספר ארגונים אחרים".
תגובה אפשרית:* "אני מעריך את הנדיבות שלך. אולי תוכל לשקול להפנות אלינו חברים או קולגות שיכולים להיות מעוניינים לתמוך במטרה שלנו".
3. חזרה גנרלית "במציאות מדומה":
תרגלו את התסריטים החלופיים עם קולגות או חברים.
בקשו מהם לשחק את התורם "הקשה" - להעלות התנגדויות, לשאול שאלות מאתגרות, ולנסות להוציא אתכם מאיזון.
טכניקת "הקול הפנימי המשולב": שימו לב למה שאתם חושבים בזמן שאתם עונים לתורם. האם אתם מאמינים במה שאתם אומרים? האם אתם משדרים ביטחון ואותנטיות?
4. "ההכנה המנטלית המשלימה":
דמיינו את עצמכם מתמודדים בהצלחה עם כל תרחיש - אפילו את התרחישים הכי קשים.
התמקדו בתחושות של ביטחון, שליטה, ורוגע.
טכניקת "פרקטל המשמעות": זכרו שהשיחה הזו היא לא רק על תרומה. היא על ההזדמנות שלכם ליצור שינוי בעולם, לעורר השראה באחרים, ולהגשים את הייעוד שלכם.
לסיכום:
שיטת "ההכנה המחליפה" היא לא תרופת פלא, אבל היא כלי עוצמתי שיכול לעזור לכם לצמצם את הדחיות, להגביר את הביטחון העצמי, ולהפוך למגייסי כספים אפקטיביים יותר.
עכשיו, תורכם לשתף: אילו נקודות תורפה אתם מזהים בפגישות שלכם עם תורמים? אילו תסריטים חלופיים אתם יכולים ליצור? שתפו בתגובות, ובואו נלמד יחד איך להפוך את הדחיות להזדמנויות.
השבוע אני הולך להתמקד בטיפוח מערכות יחסים, ואני מזמין אתכם לחשוב איך מערכות היחסים שלכם יכולות להפוך למערכות של נדיבות.