השבוע ישבתי עם מנכ"לית של עמותה ותיקה, שראיתי בעיניים שלה את אותה תחושה שאני מכיר מקרוב - תסכול. "אנחנו עובדים קשה, עושים דברים טובים, אבל מרגיש שאנחנו כל הזמן מגרדים מלמטה", היא אמרה. "התקציב תקוע, התורמים ממשיכים לתמוך, אבל לא גדלים, והארגון השני, שממש עושה דברים דומים לשלנו, נראה שמצליח יותר". באותו רגע, הבנתי שהיא עומדת בפני צומת דרכים שאני עמדתי בו לפני כמה שנים. צומת שהובילה אותי לאחת ההחלטות המשמעותיות ביותר בקריירה שלי - לאחד כוחות עם המתחרה הכי גדול שלי.
אני נועם אבירי, ואם יש משהו שלמדתי ב-15 שנות גיוס כספים, זה שלפעמים הפתרון הכי לא אינטואיטיבי הוא הפתרון הכי נכון. שנים ייעצתי לארגונים להילחם על כל תורם, להגדיל את הנתח שלהם בעוגה. עד שהבנתי שהעוגה יכולה להיות הרבה יותר גדולה אם נפסיק להילחם אחד בשני ונתחיל לאפות אותה ביחד.
במאמר הזה, אני רוצה לחלוק איתכם את הסיפור האישי שלי על איך הפכתי ממנטור תחרותי לאיש של שיתוף פעולה, ואיך הצעד הזה הכפיל את היכולות שלנו והוביל להצלחה חסרת תקדים. אשתף אתכם בתהליך שעברנו, מההיסוסים הראשוניים ועד למיזוג המוצלח, ואחשוף את התובנות והלקחים שלמדתי בדרך.
כששני מחנות נפגשים: נקודת המפנה שהובילה לשיתוף פעולה
כדי להבין את הסיפור הזה, חשוב להבין את הרקע. במשך שנים, הארגון שלי, "לב פועם", התחרה ישירות עם ארגון "אור לתקווה". שנינו עסקנו בתחום דומה - סיוע לנוער בסיכון. שנינו פנינו לאותם תורמים. שנינו ניסינו להשיג את אותו מימון ממשלתי. היחסים בינינו היו מתוחים, אם לא עוינים.
אבל אז, קרה משהו ששינה הכל.
יום אחד, קיבלתי טלפון ממנכ"ל "אור לתקווה", דני. הוא הציע שנפגש לקפה. הייתי סקפטי, אבל הסכמתי. בפגישה, דני הציג תמונה כואבת: שני הארגונים שלנו נאבקים לשרוד, מתחרים על משאבים מצומצמים, ובסופו של דבר - פוגעים אחד בשני. הוא טען שאם נאחד כוחות, נוכל להשיג הרבה יותר. בהתחלה, התנגדתי. הרעיון נראה לי מטורף. איך אפשר לשתף פעולה עם מישהו שאתה רואה בו יריב?
אבל ככל שחשבתי על זה יותר, הבנתי שהוא צודק. שנינו היינו ארגונים קטנים יחסית, עם חולשות וחוזקות משלינו. "אור לתקווה" היו מצוינים בבניית קשרים עם תורמים גדולים, אבל התקשו בשיווק דיגיטלי. "לב פועם" היו חזקים ברשתות החברתיות ובגיוס המונים, אבל חסרים את הניסיון בגיוס תרומות משמעותיות. הבנתי שיחד, נוכל להשלים אחד את השני.
זה היה רגע ההתפכחות שלי. רגע שבו הבנתי שהתחרות לא משרתת אותנו, אלא רק מחלישה אותנו.
מה קרה בפגישה הראשונה? "עדשת המיקרוסקופ" על רגע קבלת ההחלטות
בואו נעצור לרגע ונפעיל את "עדשת המיקרוסקופ" שלי. דני הביט בי בעיניים חודרות ואמר: "נועם, שנינו יודעים שאנחנו מבזבזים אנרגיה יקרה על תחרות חסרת תוחלת. מה אם במקום להילחם, נתמקד בעשייה טובה יותר?".
(בראשי חשבתי: 'הוא מנסה לגרום לי להרגיש אשם. טקטיקה קלאסית של משא ומתן').
אבל אז הוא הוסיף: "תחשוב על זה - נוכל להגיע ליותר נוער, להשיג מימון גדול יותר, ולייצר השפעה משמעותית יותר. יחד נהיה כוח שאי אפשר להתעלם ממנו".
(בראשי חשבתי: 'הוא לא רק מנסה לתמרן אותי. הוא באמת מאמין במה שהוא אומר').
"אני מבין את החששות שלך", הוא המשיך, "אבל אני מוכן לשים את האגו בצד ולהתחיל לדבר על איך זה יכול לעבוד".
(הרגע הזה היה קריטי. הבנתי שאני לא יכול להתעלם מההזדמנות. אבל איך עושים את זה?).
"אני מוכן לשקול את זה", עניתי לבסוף, "אבל אני צריך לדעת יותר על התוכניות שלך".
הפגישה הזו, שנמשכה שעתיים, שינתה את הכל. היא סימנה את תחילתו של תהליך ארוך ומורכב, אבל היא גם הראתה לי שיש אלטרנטיבה לתחרות המתישה.
המסע לאיחוד: אתגרים, שיקולים, ותובנות
ההחלטה לאחד כוחות לא הייתה קלה. היו הרבה אתגרים ושיקולים שצריך היה לקחת בחשבון:
- הבדלים בתרבות הארגונית: "לב פועם" הייתה עמותה צעירה ודינמית, עם תרבות של סטארט-אפ. "אור לתקווה" הייתה עמותה ותיקה ומסודרת, עם תרבות בירוקרטית יותר.
- חששות לגבי אובדן זהות: שני הצדדים חששו שהאיחוד יטשטש את הזהות הייחודית שלהם.
- חילוקי דעות על ניהול: היו חילוקי דעות על מי יהיה המנכ"ל המאוחד, איך יתקבלו החלטות, ואיך יחולקו המשאבים.
- התנגדות מצד עובדים ומתנדבים: חלק מהעובדים והמתנדבים התנגדו לאיחוד, מחשש לאובדן מקומות עבודה או שינויים לא רצויים.
כדי להתמודד עם האתגרים האלה, נקטנו במספר צעדים:
1. בניית אמון: הקדשנו זמן רב לבניית אמון בין הצדדים. נפגשנו באופן קבוע, שיתפנו מידע, והיינו פתוחים וכנים לגבי החששות שלנו.
2. הגדרת חזון משותף: עבדנו יחד כדי להגדיר חזון משותף לעתיד הארגון המאוחד. החזון הזה שימש כמצפן לאורך כל התהליך.
3. הקמת צוותי עבודה: הקמנו צוותי עבודה משותפים, שכללו נציגים משני הארגונים. הצוותים עסקו בנושאים ספציפיים, כמו שיווק, גיוס כספים, ותוכניות פעולה.
4. תקשורת שקופה: הקפדנו לתקשר באופן שקוף עם כל העובדים והמתנדבים. הסברנו את הסיבות לאיחוד, את היתרונות הפוטנציאליים, ואת האתגרים הצפויים.
5. התייעצות עם מומחים: התייעצנו עם יועצים ארגוניים ומשפטיים, שסייעו לנו לנווט את התהליך המורכב.
"הסולם הדינמי" של שיתוף פעולה - איך מטפסים שלב אחרי שלב
כאן נכנסת לפעולה "שיטת הסולם הדינמי" שלי, מודל שפיתחתי כדי לעזור לארגונים לנוע לעבר שיתוף פעולה אפקטיבי:
1. שלב הסקפטיות: בשלב הזה, שני הצדדים מלאי ספקות וחששות. המטרה היא להכיר אחד את השני ולהבין את המוטיבציות.
2. שלב הבדיקה: בשלב הזה, בוחנים אפשרויות לשיתוף פעולה נקודתי. עושים פיילוט קטן כדי לראות איך זה עובד.
3. שלב ההתחייבות: בשלב הזה, מחליטים להתקדם לשיתוף פעולה משמעותי יותר. מגדירים יעדים משותפים ומתחילים לעבוד יחד באופן קבוע.
4. שלב המיזוג: בשלב הזה, מחליטים למזג את הארגונים באופן רשמי. יוצרים מבנה ארגוני חדש ומתחילים לפעול כישות אחת.
התהליך שלנו לא היה ליניארי. היו עליות ומורדות, רגעים של תסכול ורגעים של התרגשות. אבל בסופו של דבר, הצלחנו לעבור את כל השלבים ולהגיע למיזוג מוצלח.
התוצאות המדהימות: איך הכפלנו את היכולות שלנו
התוצאות של האיחוד היו מדהימות. בתוך שנה, הכפלנו את התקציב שלנו, הרחבנו את טווח ההגעה שלנו, ושיפרנו את איכות השירותים שלנו.
- גיוס כספים משופר: שילבנו את הידע והניסיון של שני הארגונים בגיוס כספים. הצלחנו לגייס תרומות גדולות יותר, להשיג מימון ממשלתי נוסף, ולגייס תרומות קטנות יותר באופן יעיל יותר.
- יעילות תפעולית: ייעלנו את התפעול שלנו על ידי איחוד מערכות, צמצום כפילויות, ושיתוף משאבים.
- הגדלת ההשפעה: הצלחנו להגיע ליותר נוער בסיכון, להציע להם מגוון רחב יותר של שירותים, ולשפר את סיכוייהם להצליח בחיים.
- שיפור תדמית: הארגון המאוחד קיבל תדמית חזקה ואמינה יותר. זה סייע לנו לגייס תורמים חדשים, לגייס מתנדבים, ולזכות באמון הציבור.
אבל אולי התוצאה הכי חשובה הייתה השינוי בתרבות הארגונית. במקום תחרות, פיתחנו תרבות של שיתוף פעולה, תמיכה הדדית, וחדשנות. העובדים והמתנדבים שלנו התחילו לעבוד יחד בצורה יעילה יותר, לשתף רעיונות, ולתמוך אחד בשני.
לקחים לעתיד: תובנות מעשיות לגיוס כספים אפקטיבי בשיתוף פעולה
המסע הזה לימד אותי כמה לקחים חשובים על גיוס כספים ושיתוף פעולה:
- שיתוף פעולה הוא לא תמיד קל, אבל הוא תמיד אפשרי: גם אם יש חילוקי דעות וחששות, אפשר למצוא דרך לעבוד יחד אם יש רצון טוב ומוכנות להתפשר.
- התמקדו בחזון המשותף: החזון המשותף הוא המצפן שמנחה אתכם לאורך כל הדרך. ודאו שכולם מבינים ומזדהים עם החזון.
- תקשרו באופן שקוף: תקשורת שקופה היא חיונית לבניית אמון ולמניעת אי הבנות. שתפו מידע באופן קבוע, היו פתוחים וכנים לגבי החששות שלכם, והקשיבו לאחרים.
- היו מוכנים להתפשר: שיתוף פעולה דורש פשרות. היו מוכנים לוותר על חלק מהדברים שחשובים לכם, כדי להשיג את המטרה המשותפת.
- חגגו את ההצלחות: חשוב לחגוג את ההצלחות הקטנות והגדולות לאורך הדרך. זה מחזק את המורל ומעודד המשך שיתוף פעולה.
"המפה הרגשית של התורם" - למה תורמים תומכים בשיתוף פעולה?
אלמנט נוסף שעזר לנו מאוד בתקשורת עם התורמים היה "המפה הרגשית של התורם" - כלי שפיתחתי כדי להבין את המניעים העמוקים של תורמים. גיליתי שתורמים רבים מעריכים שיתוף פעולה בין ארגונים. הם רואים בכך סימן לאחריות, יעילות, ורצון אמיתי לעשות טוב. כשהצגנו את האיחוד שלנו כתרומה ליעילות ולתאום, קיבלנו תמיכה רבה מהתורמים הקיימים שלנו, ואף הצלחנו לגייס תורמים חדשים.
אז, מה השורה התחתונה? שיתוף פעולה יכול להיות קשה, אבל הוא גם יכול להיות משתלם מאוד. אם אתם מוכנים לשים את האגו בצד, להתמקד בחזון המשותף, ולתקשר באופן שקוף, תוכלו להשיג תוצאות מדהימות.
אני מזמין אתכם לחשוב על הארגונים שמסביבכם - מי יכול להיות שותף פוטנציאלי? אילו יתרונות תוכלו להשיג משיתוף פעולה? ואילו אתגרים תצטרכו להתגבר עליהם?
אני כאן כדי לעזור לכם לנווט את התהליך הזה. מוזמנים לשתף אותי במחשבות שלכם, בשאלות שלכם, ובסיפורים שלכם. ביחד, נוכל ליצור עולם טוב יותר.
נועם אבירי הוא מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו.