השעה הייתה 3 לפנות בוקר, והמצגת הייתה עדיין רק שלד חלול. ועדת התורמים הגדולה ביותר שלנו הייתה אמורה להצביע מחר על אישור תקציב חסר תקדים לפרויקט הדגל שלנו. אבל משהו לא הסתדר. הרגשתי כמו צייר שמנסה לצייר יצירת מופת עם מכחול שבור. ניסיתי הכל - מצגות מרגשות, נתונים סטטיסטיים מדהימים, אפילו סרטון וידאו מרגש עד דמעות. אבל זה לא הספיק.
ואז פתאום הבנתי. חיפשתי את "הכלי המושלם" - את הקמפיין הגאוני שישכנע את כולם בבת אחת. אבל גיוס כספים אמיתי הוא לא על כלי בודד, הוא על תזמורת שלמה של מאמצים שמשתלבים זה בזה. זו הייתה נקודת המפנה שהובילה אותי לפתח את "מודל האסטרטגיה הצולבת" - גישה ששינתה את האופן שבו אני (וגם הצוות שלי) מגייס כספים מאז.
בפוסט הזה, אני רוצה לחלוק אתכם את הסודות של המודל הזה – לא רק את התיאוריה, אלא גם את הטריקים המעשיים שאני משתמש בהם יום-יום.
אני נועם אבירי, ואני חי ונושם גיוס כספים כבר למעלה מ-15 שנה. ראיתי הכל - קמפיינים מדהימים שנכשלו ברגע האחרון, ופרויקטים צנועים שהפכו להצלחה מסחררת. לימדתי מאות מגייסי כספים, וייעצתי לעשרות ארגונים ללא מטרות רווח. אבל הדבר החשוב ביותר שלמדתי הוא שאין קיצורי דרך. גיוס כספים הוא עבודה קשה, אבל זה גם אחד המקצועות המתגמלים ביותר בעולם.
אני לא חושב שאני "גורו" או "מומחה-על". אני פשוט מישהו שאכפת לו, ואני מוכן לחלוק את מה שלמדתי בדרך הקשה.
מהי בעצם "אסטרטגיה צולבת" בגיוס כספים?
דמיינו לעצמכם קבוצת מטפסים שמנסה לכבוש פסגה גבוהה. כל אחד מהם מטפס בנתיב אחר, אבל כולם קשורים בחבל אחד. אם אחד המטפסים נופל, האחרים יכולים לעזור לו להתאושש ולחזור למסלול. זה בדיוק העיקרון של אסטרטגיה צולבת.
במקום להסתמך על קמפיין גיוס כספים בודד, אסטרטגיה צולבת משלבת מספר מאמצים שונים שמחזקים זה את זה. זה יכול לכלול שילוב של:
- גיוס המונים: קמפיין דיגיטלי קצר מועד שמטרתו לגייס כספים ממספר גדול של תורמים קטנים.
- פנייה לתורמים גדולים: יצירת קשר אישי עם תורמים פוטנציאליים שיכולים לתרום סכומים משמעותיים.
- אירועי גיוס כספים: ארגון אירועים מיוחדים שמטרתם לגייס כספים ולחזק את הקשר עם התורמים.
- שיווק תוכן: יצירת תוכן איכותי שמספר את הסיפור של הארגון ומעורר השראה בתורמים פוטנציאליים.
היופי באסטרטגיה צולבת הוא שהיא מאפשרת לכם להגיע לקהל רחב יותר ולהגדיל את הסיכויים שלכם לגייס כספים. היא גם עוזרת לכם לבנות מערכות יחסים ארוכות טווח עם התורמים, מה שמבטיח זרם קבוע של תרומות בעתיד.
הנה שלושת העקרונות המרכזיים של מודל האסטרטגיה הצולבת:
1. מיקוד בתורם, לא בטקטיקה: הכל מתחיל בהבנה מעמיקה של התורמים שלכם. מה מניע אותם? מה חשוב להם? מה הם מחפשים בארגון שלכם? ברגע שתבינו את התורמים שלכם, תוכלו להתאים את האסטרטגיה שלכם לצרכים שלהם. אני משתמש במה שאני קורא לו "מפת המעגלים המתרחבים" – שיטה להרחבת מעגל התורמים דרך קשרים קיימים, וגם "המפה הרגשית של התורם" - כלי לזיהוי מניעים עמוקים של תורמים. זה לא מספיק לדעת כמה הם תרמו בעבר; צריך להבין למה הם תרמו, ומה יגרום להם להמשיך לתרום בעתיד.
2. סינרגיה, סינרגיה, סינרגיה: כל מאמץ גיוס כספים צריך לתמוך במאמצים האחרים. לדוגמה, קמפיין גיוס המונים יכול לשמש כלי מצוין לגיוס תורמים חדשים, אבל הוא גם יכול לשמש כהזדמנות לבנות מערכות יחסים עם תורמים גדולים פוטנציאליים. אירוע גיוס כספים יכול לשמש כהזדמנות להציג את הסיפור של הארגון לתורמים פוטנציאליים, אבל הוא גם יכול לשמש כהזדמנות להודות לתורמים הקיימים. אני קורא לזה "שיטת הסולם הדינמי" - מתודולוגיה להעלאת תורמים במדרגות תרומה. כל "מדרגה" צריכה לתמוך בעלייה למדרגה הבאה.
3. גמישות והתאמה: העולם משתנה בקצב מסחרר, וגם עולם גיוס הכספים. מה שעבד אתמול לא בהכרח יעבוד מחר. חשוב להיות גמישים ולהתאים את האסטרטגיה שלכם לשינויים בשוק. אני תמיד אומר לצוות שלי: "תזכרו את ההקשבה השלישית – היכולת להקשיב למה שלא נאמר במילים". זה אומר להיות קשובים לצרכים ולרצונות של התורמים, ולהיות מוכנים לשנות את האסטרטגיה שלנו בהתאם.
דוגמה קונקרטית: איך בנינו סינרגיה בין קמפיין גיוס המונים לפגישה עם תורם גדול
באחד הארגונים שעבדתי איתם, התמודדנו עם אתגר רציני – גירעון תקציבי גדול. החלטנו לנסות אסטרטגיה צולבת שמשלבת קמפיין גיוס המונים עם פגישה אישית עם תורם גדול פוטנציאלי.
- קמפיין גיוס ההמונים: השקנו קמפיין גיוס המונים דיגיטלי קצר מועד שמטרתו לגייס 50,000 ש"ח. השתמשנו בסיפור מרגש כדי למשוך את תשומת הלב של התורמים, והצענו תשורות קטנות לכל מי שתורם.
- הפגישה עם התורם הגדול: במקביל לקמפיין גיוס ההמונים, יצרנו קשר עם תורם גדול פוטנציאלי שהביע עניין בארגון שלנו. קבענו פגישה אישית כדי להציג לו את הפרויקט שלנו ולבקש ממנו לתרום.
הקסם קרה כשחיברנו בין שני המאמצים. בפגישה עם התורם הגדול, לא רק הצגנו את הפרויקט שלנו, אלא גם סיפרנו לו על קמפיין גיוס ההמונים. הסברנו לו שאנחנו מגייסים כספים ממספר גדול של תורמים קטנים, אבל שאנחנו זקוקים לתרומה גדולה כדי להבטיח את הצלחת הפרויקט.
התוצאה הייתה מדהימה. התורם הגדול התרשם מאוד מהמאמץ שלנו לגייס כספים ממספר גדול של אנשים, והחליט לתרום סכום משמעותי שהבטיח את הצלחת הפרויקט.
הלקח שלמדתי: קמפיין גיוס ההמונים לא רק גייס כספים, אלא גם יצר תחושה של קהילה ותמיכה בפרויקט שלנו. זה שכנע את התורם הגדול שאנחנו רציניים לגבי הפרויקט שלנו, ושמגיע לנו לקבל את תמיכתו.
עכשיו תורכם
גיוס כספים הוא לא מדע מדויק, אבל הוא גם לא עניין של מזל. זה עניין של אסטרטגיה, עבודה קשה, ויכולת להתאים את עצמכם לשינויים בשוק. אני מקווה שהפוסט הזה נתן לכם כמה רעיונות חדשים לאיך לשפר את אסטרטגיית גיוס הכספים שלכם.
זכרו – "ההקשבה השלישית" היא קריטית. שאלו את עצמכם:
- האם אתם באמת מבינים את התורמים שלכם?
- האם אתם יוצרים סינרגיה בין מאמצי גיוס הכספים השונים שלכם?
- האם אתם גמישים ומוכנים להשתנות?
אם התשובה לשאלות האלה היא כן, אתם בדרך הנכונה להצלחה. אני כאן כדי לעזור לכם בכל שלב בדרך.
אשמח לשמוע מכם: אילו אסטרטגיות גיוס כספים עבדו לכם הכי טוב? אילו אתגרים אתם מתמודדים איתם? שתפו אותי בתגובות!
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי בשטח, כדי לעזור לכם להשיג את המטרות שלכם. פיתחתי את "שיטת המראה המנטלית" - טכניקת הכנה מנטלית לפני פגישות חשובות, ו"גישת המשוב התלת-שלבית" - מתודולוגיה לשיפור מתמיד של ביצועי צוות.