הפכתי לא מזמן 50. ואם יש משהו שלמדתי בחצי יובל שנות גיוס כספים, זה שהקסם האמיתי לא קורה בטקס חתימת הצ'קים, אלא הרבה קודם - במפגש העמוק בין ה"למה" של הארגון ל"למה" של התורם. זה לא רק לתת כסף, זה להצית שותפות.
אני רוצה לשתף אתכם בגישה שהפכה עבורי ועבור רבים אחרים למצפן, לאסטרטגיה של ממש – "מודל ההתאמה האסטרטגית". זהו מודל שעוזר לנו לראות מעבר לפני השטח, לזהות את החיבור האמיתי בין הצרכים של הארגון לבין הערכים והמטרות של התורם. זה לא קסם, זה מדע – מדע שמבוסס על פסיכולוגיה, ניסיון, והרבה הקשבה.
כדי להבין את המשמעות האמיתית של התאמה אסטרטגית, בואו נתחיל מההתחלה. גיוס כספים, בעיני רבים, הוא מסע שכנוע. אבל אני למדתי בדרך הקשה, שזה בדיוק הפוך. זה מסע גילוי – גילוי של מה כבר קיים, של מה שרוצה לפרוץ החוצה, של נקודת המפגש בין שני צדדים. ואז, הכסף כבר זורם מעצמו.
מה זה בעצם מודל ההתאמה האסטרטגית?
מודל ההתאמה האסטרטגית הוא תפיסה הוליסטית בגיוס כספים, הרואה את התרומה לא רק כעסקה כלכלית, אלא כשותפות אמת בין ארגון למטרות רווח לבין תורם, המבוססת על ערכים משותפים, מטרות סינרגטיות ותועלת הדדית. זהו לא רק חיבור נקודתי, אלא בניית מערכת יחסים ארוכת טווח שבה שני הצדדים צומחים יחד.
המודל גורס כי כאשר אינטרסים ארגוניים מצטלבים באופן אותנטי עם מטרות התורם, נוצרת שותפות חזקה ויציבה יותר, המניבה תוצאות טובות יותר לאורך זמן. במקום "למכור" תרומה, אנו מתמקדים במציאת התאמה אמיתית – ואז ה"מכירה" כמעט אוטומטית.
התאמה אסטרטגית: מעבר למילים יפות – מעשים בשטח
אז איך מיישמים את התיאוריה הזו בפועל? הנה כמה עקרונות מפתח שלמדתי, חלקם על בשרי, חלקם מהמנטורים שלי (תודה דן פאליוטה, פנלופה ברק וקים קליין):
- הכירו את עצמכם לעומק: זה נשמע מובן מאליו, אבל רוב הארגונים לא עושים את זה. מה החזון האמיתי שלכם? מה הערכים שמנחים אתכם? מה הייחודיות שלכם? בלי תשובות כנות לשאלות האלה, איך תמצאו תורם שבאמת מתאים לכם?
דוגמה: ארגון העוסק בחינוך טכנולוגי לנוער צריך להגדיר בדיוק מהי "טכנולוגיה" בעיניו, איזה סוג של נוער הוא רוצה לקדם, ומה החזון שלו לגבי ההשפעה של החינוך הזה על החברה.
- חקרו את התורמים שלכם: אל תסתפקו בנתונים דמוגרפיים. מה מעניין אותם? מה מניע אותם? מה הם מחפשים להשיג בעזרת התרומה שלהם? תדמיינו אותם כמו חוקרים שמחפשים את התגלית הבאה שלהם - תעזרו להם למצוא אותה אצלכם.
דוגמה: תורם המגיע מעולם ההייטק עשוי להתעניין לא רק במספרים, אלא גם בחדשנות, ביכולת מדידה, ובפוטנציאל לצמיחה. הוא רוצה לראות שהתרומה שלו יוצרת שינוי אמיתי בשטח.
- חפשו את נקודות ההשקה: כאן מתחיל הקסם. איפה האינטרסים שלכם פוגשים את האינטרסים של התורם? איפה הערכים שלכם מצטלבים? מה החזון המשותף שלכם?
דוגמה: אם הארגון שלכם עוסק בשימור הסביבה, והתורם מודע לנושא ומחפש דרכים להשקיע בפרויקטים ירוקים, מצאתם נקודת השקה מצוינת. עכשיו, תצטרכו לתרגם את זה לשפה משותפת - להסביר איך התרומה שלו תעזור לשמור על הסביבה בצורה אפקטיבית וברת קיימא.
- בנו מערכת יחסים אמיתית: גיוס כספים הוא לא ספרינט, זה מרתון. אל תתמקדו רק בקבלת התרומה. תטפחו מערכת יחסים ארוכת טווח עם התורם, תעדכנו אותו בהתקדמות, תשתפו אותו בהצלחות ובאתגרים, תזמינו אותו להיות חלק מהמסע שלכם.
דוגמה: תורם שהשקיע בפרויקט חינוכי ירצה לשמוע על התלמידים שהצליחו בזכות התרומה שלו, לראות את הפנים שלהם, לשמוע את הסיפורים שלהם. זה מחזק את הקשר שלו לארגון וגורם לו להרגיש שהוא חלק ממשהו גדול יותר.
- היו גמישים ויצירתיים: אל תפחדו לחשוב מחוץ לקופסה. לפעמים, ההתאמה האסטרטגית נמצאת במקומות הכי לא צפויים.
דוגמה:* ארגון העוסק בטיפול בבעלי חיים יכול לשתף פעולה עם חברת מזון לחיות מחמד כדי להגביר את המודעות לנושא ולגייס תרומות. שת"פ יצירתי יכול להביא תועלת לשני הצדדים.
כשהכסף מדבר ערכים: סיפור אישי
אני זוכר מקרה שבו ארגון שאיתו עבדתי פנה לתורם פוטנציאלי שהיה איש עסקים מצליח, אבל לא הראה עניין רב בתחום הפעילות של הארגון (אמנות). במקום לוותר, החלטנו לחקור לעומק את הערכים שלו. גילינו שהוא אב גאה לילדה עם צרכים מיוחדים, ושהוא תומך נלהב בשילוב ילדים עם צרכים מיוחדים בחברה. החלטנו להציע לו שותפות בפרויקט מיוחד – סדנאות אמנות לילדים עם צרכים מיוחדים. התורם התרגש מהרעיון, ותרם סכום נכבד. אבל יותר חשוב מכך, הוא הפך לשגריר נלהב של הארגון.
לקחתי הימור והרווחתי בענק.
העומק שמתחת לעומק: הפסיכולוגיה של הנתינה
מודל ההתאמה האסטרטגית לא עוסק רק באינטרסים. הוא עוסק גם ברגשות. הוא עוסק בצורך האנושי הבסיסי לתת, לתרום, להיות חלק ממשהו גדול יותר. כשאנחנו מצליחים לגעת בצורך הזה, אנחנו פותחים דלת לעולם שלם של נדיבות.
פסיכולוגים כמו אברהם מאסלו וקלייר גרייבס כבר הראו לנו שהצורך בנתינה הוא חלק מהותי מהפירמידה האנושית. תורמים לא מחפשים רק לתת צ'ק, הם מחפשים משמעות. הם מחפשים דרך להשאיר חותם בעולם.
שאלות ששוות מיליון דולר (לפחות):
אז לפני שאתם פונים לתורם הבא שלכם, תשאלו את עצמכם:
- מה הסיפור האמיתי של הארגון שלי?
- מה הסיפור האמיתי של התורם הפוטנציאלי שלי?
- איפה שני הסיפורים האלה יכולים להיפגש ולהפוך לסיפור אחד, גדול יותר וחזק יותר?
אם תענו על השאלות האלה בכנות, אני מבטיח לכם שתגלו עולם שלם של אפשרויות.
השעה עכשיו 03:27, ואני עדיין חושב איך לגרום ליותר אנשים לגלות את הכוח שיש בחיבור האמיתי בין ארגונים לתורמים. זה לא רק עבודה, זה שליחות.
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור לגיוס כספים, עם ניסיון של מעל 15 שנה בתחום. פיתחתי מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים" כדי לעזור לארגונים למקסם את פוטנציאל הגיוס שלהם.