השעה הייתה 16:58 כשסיימתי את הפגישה עם התורם הפוטנציאלי. מיליונר, חובב אומנות, אדם שהארגון שלי חלם עליו שנים. אבל הפעם, משהו השתבש. הוא קם, לחץ את ידי בחוסר חשק, ויצא. "הלך מימון לפרויקט הדגל," חשבתי לעצמי, "הלך גם הבונוס שלי". אבל אז, ברגע של התבוננות פנימית, הבנתי משהו עמוק יותר: הכעס שלי על עצמי, האכזבה העמוקה, אפילו הפחד - הם לא היו רק רגשות. הם היו רמזים. רמזים שאם אלמד להקשיב להם, יהפכו אותי למגייס כספים טוב יותר.
אתם יודעים, לא מדברים על זה הרבה בעולם שלנו, אבל האמת היא שגיוס כספים הוא רכבת הרים רגשית. אנחנו חווים שמחה עצומה כשמצליחים לגייס סכום משמעותי, ותסכול עמוק כשעסקה נופלת ברגע האחרון. אבל מה קורה כשהרגשות האלה משפיעים על ההחלטות שלנו? איך מנהלים את הרגשות בתהליך ההחלטה בגיוס כספים? זו שאלה שאני מתמודד איתה כבר שנים, ואני רוצה לשתף אתכם בכמה תובנות.
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. ראיתי כבר הכל - הצלחות מסחררות, כישלונות צורבים, ותורמים שהפכו לחברים לחיים. למדתי, בדרך הקשה, שגיוס כספים הוא לא רק עניין של מספרים וטקטיקות, אלא קודם כל עניין של אנשים - ורגשות.
בלב גיוס הכספים עומדת מערכת יחסים מורכבת בין המגייס, התורם והמטרה. כדי לנווט במים הסוערים האלה, עלינו להבין את המכניקה של הרגשות שלנו. היום אני רוצה לדבר על אסטרטגיות ניהול רגשות. איך מנהלים את הרגשות שלנו כדי לקבל החלטות טובות יותר בגיוס כספים?
המראה הכפולה: זיהוי הרגשות שלנו
הצעד הראשון בניהול רגשות הוא פשוט - להכיר בהם. זה אולי נשמע מובן מאליו, אבל כשאתם נמצאים בעיצומה של פגישה מלחיצה עם תורם פוטנציאלי, קל מאוד להתעלם מהתחושות האמיתיות שלכם. אתם מנסים להישאר רגועים, מקצועיים, ובסופו של דבר, אתם מדחיקים את הרגשות שלכם.
אבל הרגשות האלה לא נעלמים. הם משפיעים על הטון שלכם, על שפת הגוף שלכם, ועל ההחלטות שלכם. הם יכולים לגרום לכם להיות תוקפניים מדי, או להיכנע מהר מדי. הם יכולים לגרום לכם להחמיץ רמזים חשובים מהתורם, או לקבל החלטות פזיזות שאתם תתחרטו עליהן אחר כך.
אז איך מזהים את הרגשות שלכם? הנה כמה עצות:
- שימו לב לגוף שלכם: האם הלב שלכם פועם מהר יותר מהרגיל? האם אתם מזיעים? האם השרירים שלכם מתוחים? אלה סימנים פיזיים של רגשות שאתם צריכים לשים לב אליהם.
- שאלו את עצמכם: מה אני מרגיש עכשיו? האם אני כועס? האם אני מתוסכל? האם אני חרד? אל תנסו לשפוט את הרגשות שלכם - פשוט תנו להם שם.
- היו כנים עם עצמכם: לפעמים קשה להודות ברגשות שלנו, במיוחד אם הם שליליים. אבל חשוב להיות כנים עם עצמכם כדי שתוכלו להתמודד איתם בצורה יעילה.
זכרו, המטרה היא לא להימנע מרגשות, אלא להכיר בהם ולנהל אותם.
השפעה של מומחים: ד"ר סוזן דייוויד, מחברת הספר "Agility Emotional", מדגישה את החשיבות של הכרה ברגשות כדי לחיות חיים אותנטיים ומלאים יותר.
דוגמה מהשטח: בפגישה עם תורם גדול, הרגשתי תסכול גובר כשהוא חזר ואמר "אני צריך לחשוב על זה". במקום להדחיק את התסכול, זיהיתי אותו. הבנתי שאני לחוץ להשיג את התרומה, וזה גורם לי ללחוץ עליו. לקחתי נשימה עמוקה, שיניתי גישה, והפכתי את השיחה לשיחה פתוחה על הצרכים והחששות שלו. בסופו של דבר, הוא תרם.
"שיטת המראה המנטלית": תרגול מודעות עצמית
אחת המתודולוגיות הייחודיות שפיתחתי נקראת "שיטת המראה המנטלית". זו טכניקה פשוטה אך עוצמתית, שבה לפני כל פגישה חשובה, אני מקדיש כמה דקות לדמיין את עצמי במצב הפגישה. אני מדמיין את עצמי מדבר, מקשיב, מגיב, וחשוב מכך - מרגיש.
אני שואל את עצמי:
- איזה רגשות צפויים לעלות בי במהלך הפגישה?
- איך אני מתכוון להתמודד עם הרגשות האלה?
- מה אני יכול לעשות כדי להישאר רגוע וממוקד?
התרגול הזה מאפשר לי להיכנס לפגישה עם מודעות גבוהה יותר לרגשות שלי, ועם תוכנית פעולה להתמודדות איתם. הוא גם עוזר לי להיות יותר אמפתי לתורם, ולהבין את הרגשות שלו.
ניסיון אישי: בהתחלה הייתי סקפטי, אבל אחרי כמה פעמים, שמתי לב שאני הרבה יותר רגוע בפגישות. אני גם יותר מודע לשפת הגוף שלי, וליכולת שלי להקשיב באמת.
"ההקשבה השלישית": מעבר למילים
היכולת להקשיב היא קריטית בגיוס כספים, אבל לא מספיק להקשיב רק למילים. עלינו להקשיב גם למה שלא נאמר - לטון הדיבור, לשפת הגוף, ולרגשות שמסתתרים מאחורי המילים. אני קורא לזה "ההקשבה השלישית".
כדי לפתח את היכולת הזו, נסו את התרגיל הבא:
- בפגישה הבאה שלכם, שימו לב לא רק למה שהתורם אומר, אלא גם לאיך הוא אומר את זה.
- שימו לב לשפת הגוף שלו - האם הוא יושב זקוף או רפוי? האם הוא יוצר קשר עין או מתחמק ממנו?
- נסו לזהות את הרגשות שמסתתרים מאחורי המילים - האם הוא נלהב? סקפטי? חרד?
- אחרי הפגישה, הקדישו כמה דקות לנתח את מה ששמעתם וראיתם. מה למדתם על התורם? מה למדתם על עצמכם?
תמיכה מחקרית: מחקרים בפסיכולוגיה חברתית מראים שאנשים מתקשרים הרבה יותר ממה שהם אומרים במילים. שפת גוף וטון דיבור יכולים לחשוף רגשות וכוונות אמיתיות.
"הצעד האלגנטי": קבלת החלטות ממקום של שלווה
אחרי שזיהינו את הרגשות שלנו, ואחרי שהקשבנו באמת לתורם, הגיע הזמן לקבל החלטה. אבל איך מקבלים החלטה טובה כשאתם מוצפים ברגשות? איך לא נותנים לפחד, לכעס או לתסכול להשתלט עליכם?
התשובה היא למצוא את "הצעד האלגנטי" - הפעולה המדויקת שמשיגה את התוצאה הרצויה במינימום מאמץ ומקסימום אפקט. הנה כמה טיפים:
- קחו נשימה עמוקה: זה אולי נשמע קלישאתי, אבל נשימה עמוקה יכולה לעזור לכם להירגע ולהתמקד.
- אל תגיבו באופן מיידי: תנו לעצמכם זמן לעבד את המידע ואת הרגשות שלכם. אל תרגישו שאתם חייבים להגיב מיד.
- התייעצו עם קולגות: לפעמים קשה לראות את התמונה הגדולה כשאתם נמצאים בתוך הסיטואציה. התייעצות עם קולגות יכולה לעזור לכם לקבל פרספקטיבה חדשה.
- זכרו את המטרה שלכם: אל תשכחו למה אתם עושים את מה שאתם עושים. זכרו את המטרה של הארגון שלכם, ואת ההשפעה החיובית שאתם רוצים ליצור.
תובנה אישית: למדתי שההחלטות הטובות ביותר שלי הן אלה שקיבלתי ממקום של שלווה, ממקום של בהירות, ממקום שבו הרגשות שלי לא השתלטו עליי.
מעבר לטכניקות: שינוי תפיסתי עמוק
ניהול רגשות הוא לא רק עניין של טכניקות. זה עניין של שינוי תפיסתי עמוק. זה עניין של להבין שהרגשות שלנו הם לא אויבים, אלא מורים. הם לא מכשול, אלא הזדמנות.
כשאנחנו לומדים להקשיב לרגשות שלנו, אנחנו לומדים להקשיב לעצמנו. אנחנו לומדים להבין את הצרכים שלנו, את הפחדים שלנו, ואת החלומות שלנו. אנחנו לומדים להיות יותר אותנטיים, יותר אמיצים, ויותר יעילים.
אני מזמין אתכם לחשוב על זה: איזו מערכת יחסים יש לכם עם הרגשות שלכם? האם אתם מדחיקים אותם? האם אתם נותנים להם להשתלט עליכם? או שאתם לומדים להקשיב להם ולנהל אותם?
השינוי הזה לא קורה בן לילה. זה תהליך של למידה, של ניסוי וטעייה, של התבוננות פנימית. אבל אני מבטיח לכם - זה שווה את זה. כשתלמדו לנהל את הרגשות שלכם, תהפכו למגייסי כספים טובים יותר, ולבני אדם טובים יותר.
אז השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה צעד קטן אתם יכולים לעשות כבר היום כדי להתחיל לנהל את הרגשות שלכם בצורה יעילה יותר? שתפו אותי בתגובות.
אני מאמין גדול בפוטנציאל של כל אחד ואחת מכם. עם הכלים הנכונים, הידע המתאים, והגישה הנכונה, אתם יכולים להשיג דברים מדהימים.
נועם אבירי הוא מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. בעל ניסיון של למעלה מ-15 שנה בתחום, פיתח מתודולוגיות ייחודיות להעלאת תורמים במדרגות תרומה, הרחבת מעגל התורמים, וזיהוי מניעים עמוקים של תורמים. משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי אפקטיבי בשטח.