היי, נועם אבירי כאן. רציתי לשתף אתכם במשהו שלמדתי בדרך הקשה, וזה קשור דווקא לעולם שמחוץ לגיוס כספים. מאיפה מגיעות האסטרטגיות הכי מנצחות שלי? לפעמים, ממקומות לא צפויים. הפעם, זה הגיע מהדיפלומטיה הבינלאומית.
הדיפלומטיה ככלי לגיוס כספים: איך זה בכלל עובד?
אני יודע, זה נשמע קצת מוזר. מה לקונפליקטים גיאופוליטיים ולפגישה עם תורם פוטנציאלי? תתפלאו. בשני המקרים, אתם מנסים לגרום לצד השני להסכים איתכם, להבין את הצד שלכם, ובסופו של דבר, לעשות משהו שהוא לא היו עושים אחרת.
הכול התחיל כשקראתי ביוגרפיה של הנרי קיסינג'ר, מזכיר המדינה האמריקאי האגדי. משהו בסגנון הניהול שלו את משברים בינלאומיים גרם לי לחשוב אחרת על הדינמיקה בפגישות גיוס כספים. במיוחד, משך את תשומת ליבי העקרון של "הבנת האינטרסים של הצד השני לפני שמציגים את שלך".
מה למדתי מקיסינג'ר ואיך זה שינה את הגישה שלי?
השיעור הראשון שלמדתי היה הקשבה רדיקלית. לא רק להקשיב למילים שהתורם אומר, אלא לנסות להבין מה הוא באמת רוצה. מה חשוב לו? מה מדליק אותו? מה מפחיד אותו? תבינו, תורמים לא תורמים רק כדי לעשות טוב; הם תורמים כי זה גורם להם להרגיש טוב. הם מחפשים השפעה, הכרה, או אפילו פתרון לבעיה אישית.
השיעור השני היה למצוא את נקודת החיבור. כמו בדיפלומטיה, אי אפשר להגיע לשום מקום אם מתמקדים רק במה שמפריד ביניכם. צריך למצוא את האינטרסים המשותפים, את הערכים המשותפים, את המטרות המשותפות. ברגע שאתם מזהים את הנקודה הזו, אתם יכולים לבנות גשר אמיתי.
השיעור השלישי, ואולי החשוב ביותר, היה סבלנות. קיסינג'ר לא פתר משברים בינלאומיים ביום אחד. הוא ניהל משא ומתן ממושך, לפעמים במשך שנים. גם גיוס כספים הוא לא ספרינט, אלא מרתון. בניית מערכת יחסים אמיתית עם תורם לוקחת זמן, ולפעמים דורשת סבלנות אין קץ.
אבל איך מיישמים את זה בפועל, אתם שואלים?
אז הנה טעימה מהטקטיקות שאימצתי:
"החקירה המקדימה": לפני כל פגישה, אני חוקר לעומק את הרקע של התורם, את תחומי העניין שלו, ואת התרומות הקודמות שלו. אני מנסה להבין מה מניע אותו. אני שואל את עצמי: "מה הסיפור האמיתי מאחורי הנדיבות שלו?"
- "הדמיית התסריטים": אני מדמיין את הפגישה מנקודת המבט של התורם. מה הוא מצפה לשמוע? מה הוא עלול להתנגד? איך אני יכול לענות על השאלות שלו בצורה משכנעת?
"ההקשבה השלישית": בפגישה עצמה, אני מקשיב לא רק למילים, אלא גם לשפת הגוף, לטון הדיבור, ולמה שלא נאמר. אני מנסה לקרוא בין השורות, להבין מה התורם באמת חושב ומרגיש.
רגע של התפכחות: מה למדתי מכישלונות?
לא תמיד זה עבד, כמובן. היו גם פגישות שהסתיימו בפיאסקו מוחלט. אבל גם מהכישלונות האלה למדתי משהו. למשל, הבנתי שאי אפשר להכריח אף אחד לתרום. אפשר רק ליצור את התנאים הנכונים, את האווירה הנכונה, ואת הקשר הנכון.
זכור לי מקרה אחד במיוחד. ניסיתי לשכנע תורם פוטנציאלי לתרום לפרויקט חדשני בתחום החינוך. הכנתי מצגת מרהיבה, עם נתונים מרשימים ותחזיות אופטימיות. אבל התורם לא התרשם. הוא פשוט לא התחבר לפרויקט. רק אחרי שסיימתי לדבר, הוא אמר לי בשקט: "אני תרמתי כל חיי לקידום השוויון. הפרויקט שלכם חשוב, אבל הוא לא מדבר אל הלב שלי".
זה היה רגע מכונן. הבנתי שהמפתח הוא לא למכור את הפרויקט, אלא למצוא את החיבור האמיתי בין הפרויקט לבין הערכים של התורם.
הצעד האלגנטי: איך להתאים את הגישה שלך לתורם הספציפי
היום, אני מגיע לכל פגישה עם תורם פוטנציאלי עם ארגז כלים מלא בטקטיקות דיפלומטיות. אני מתאים את הגישה שלי לתורם הספציפי, לצרכים שלו, ולערכים שלו. אני לא מנסה למכור לו משהו שהוא לא רוצה; אני מנסה לעזור לו להגשים את החלומות שלו.
וגם אתם יכולים.
העומק שמתחת לעומק: גיוס כספים כפילוסופיה של נתינה
לסיום, אני רוצה לשתף אתכם במשהו עמוק יותר. גיוס כספים הוא לא רק עבודה; זו פילוסופיה של נתינה. זו אמונה בכוחם של אנשים טובים לשנות את העולם. זו היכולת לראות את הטוב שבבני אדם, ולעזור להם לבטא אותו.
אז בפעם הבאה שאתם יושבים מול תורם פוטנציאלי, זכרו את זה. זכרו שאתם לא רק מבקשים כסף; אתם מציעים לו הזדמנות לעשות משהו משמעותי, משהו שישנה את העולם.
הצעד הבא שלכם: שאלה אחת פשוטה שיכולה לשנות הכל
אני מזמין אתכם לשאול את עצמכם את השאלה הבאה: מה אני יכול לעשות כדי להבין טוב יותר את התורמים שלי?
נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. בעל ניסיון של למעלה מ-15 שנה בתחום, פיתחתי מתודולוגיות ייחודיות כגון "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים", המשלבות ידע מעמיק בפסיכולוגיה של נתינה עם טכניקות תקשורת מתקדמות. אני מאמין שהצלחה בגיוס כספים טמונה בהבנת המניעים העמוקים של התורמים וביצירת מערכות יחסים ארוכות טווח המבוססות על אמון והערכה הדדית.