השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר, ואני עדיין ער. לא, לא בגלל יצירתיות פורצת גבולות או הארה פתאומית. פשוט בהיתי בטבלה ענקית של נתונים – תקציב, יעדים, משאבים, פעילויות – והרגשתי משותק. זה קרה אחרי שהשקעתי את כל כולי בקמפיין גיוס כספים גדול, שפשוט לא עבד.
היום, אחרי שנים של ניסוי וטעייה, פיתחתי כלי פשוט אך עוצמתי שעוזר לי (וללקוחות שלי) לקבל החלטות מושכלות יותר בהקצאת משאבי גיוס. אני קורא לו "המטריצה האסטרטגית". זה לא קסם, אבל זה בהחלט עוזר לראות את התמונה הגדולה ולהתמקד במה שבאמת חשוב.
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. למדתי בדרך הקשה, שגיוס כספים הוא הרבה יותר מסתם לבקש תרומות. זה עניין של בניית מערכות יחסים, הבנת המוטיבציות של התורמים וקבלת החלטות אסטרטגיות מושכלות.
המאמר הזה מציג את המטריצה האסטרטגית – כלי פרקטי שעוזר למגייסי כספים לקבל החלטות מושכלות בהקצאת משאבי גיוס. זה לא רק כלי, זו גישה.
א. מהי המטריצה האסטרטגית?
המטריצה האסטרטגית היא כלי ויזואלי שמטרתו לעזור לך להבין את הקשר בין המשאבים שלך (זמן, כסף, אנרגיה) לבין התוצאות שאתה שואף להשיג. היא בנויה משני צירים:
- ציר ה-X (מאמץ): מייצג את כמות המשאבים שאתה משקיע בפעילות מסוימת.
- ציר ה-Y (השפעה): מייצג את התוצאות שאתה מצפה להשיג מהפעילות.
המטריצה מחולקת לארבעה רבעים:
- מאמץ נמוך, השפעה גבוהה (הזדמנויות זהב): אלו הפעילויות שמביאות את התמורה הגדולה ביותר להשקעה.
- מאמץ גבוה, השפעה גבוהה (פרויקטים אסטרטגיים): אלו פעילויות חיוניות להשגת היעדים שלך, אך דורשות משאבים רבים.
- מאמץ נמוך, השפעה נמוכה (רעשי רקע): פעילויות שדורשות מעט משאבים אך לא מביאות תוצאות משמעותיות.
- מאמץ גבוה, השפעה נמוכה (בורות שחורות): אלו פעילויות שמבזבזות משאבים יקרים ולא מביאות לתועלת.
ב. איך משתמשים במטריצה האסטרטגית?
1. רשימת הפעילויות: רשום את כל הפעילויות שאתה מבצע בגיוס כספים (פגישות עם תורמים, כתיבת מענקים, ניהול קמפיינים דיגיטליים וכו').
2. הערכת מאמץ: עבור כל פעילות, העריך את כמות המשאבים שאתה משקיע (זמן, כסף, אנרגיה). השתמש בסולם מדידה פשוט (נמוך, בינוני, גבוה).
3. הערכת השפעה: עבור כל פעילות, העריך את התוצאות שאתה מצפה להשיג (גיוס תרומות, בניית מערכות יחסים, הגברת מודעות). השתמש בסולם מדידה דומה.
4. מיפוי הפעילויות: צייר מטריצה פשוטה וסמן כל פעילות ברבע המתאים בהתאם להערכות שלך.
ג. ניתוח המטריצה – הדוגמא האישית שלי עם "הקשבה השלישית":
אחרי שמיפיתי את כל הפעילויות, התמונה התבהרה. גיליתי שאני מבזבז זמן יקר על פעילויות "רעשי רקע" (עדכוני פייסבוק חסרי תועלת) ו"בורות שחורות" (פגישות עם תורמים לא רלוונטיים).
ואז גיליתי את מה שאני מכנה "הקשבה השלישית" – היכולת לשמוע מה התורם לא אומר. שמתי לב שכשאני באמת מקשיב, התורמים כמעט תמיד חושפים את המוטיבציות האמיתיות שלהם. גיליתי שהפגישות הכי מוצלחות היו אלה שהקדשתי זמן להכנה מעמיקה – לא רק מחקר על התורם, אלא גם תרגול של "הקשבה השלישית".
ד. מה עושים עם התובנות?
- הזדמנויות זהב: התמקד בפעילויות אלו והשקיע בהן יותר משאבים.
- פרויקטים אסטרטגיים: תכנן את הפעילויות האלה בקפידה ונהל את המשאבים בצורה יעילה.
- רעשי רקע: צמצם או הסר את הפעילויות האלו ככל האפשר.
- בורות שחורות: הפסק את הפעילויות האלה מיד.
ה. אתגרים והתנגדויות:
אחד האתגרים המרכזיים הוא ההטיה הקוגניטיבית שלנו – אנחנו נוטים להמשיך לעשות את מה שאנחנו רגילים לעשות, גם אם זה לא יעיל. עוד אתגר הוא הקושי להעריך את ההשפעה של פעילויות מסוימות. הטיפ שלי: אל תפחדו לטעות, העיקר ללמוד מהטעויות ולהשתפר.
ו. מילה לסיום - "הצעד האלגנטי":
המטריצה האסטרטגית היא כלי פשוט, אבל הוא יכול לשנות את האופן שבו אתם חושבים על גיוס כספים. הוא עוזר לכם להתמקד במה שבאמת חשוב, לבנות מערכות יחסים חזקות ולהשיג את היעדים שלכם. זכרו, גיוס כספים הוא לא רק עבודה, זו שליחות. השתמשו במשאבים שלכם בתבונה, תהיו יצירתיים ואל תוותרו על החלומות שלכם.
אני מזמין אתכם לשתף את החוויות שלכם עם המטריצה האסטרטגית. מה עבד בשבילכם? מה לא? ומה למדתם בדרך?
נועם אבירי הוא יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח, מומחה לפסיכולוגיה של נתינה ובניית מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים.