השעה הייתה 07:30 בבוקר. בדרך לפגישה עם תורם פוטנציאלי, אחד מאלה שיכולים לשנות את פני הארגון. לחץ האוויר ברכב היה גבוה, והאמת? גם אני קצת לחצתי על עצמי. כמה שעות אחר כך, כשחזרתי למשרד, הרגשתי כמו אחרי מרתון שלא סיימתי. ידעתי שהפגישה הזו לא המריאה, למרות שהכנתי מצגת מדהימה, דאגתי לנתונים מדויקים וסיפרתי על החזון שלנו בלהט. זה היה עוד פיץ' - שיחת מכירה - ולא דיאלוג. וההבדל הזה, חברים, הוא ההבדל בין עוד תרומה חד פעמית לבין שותפות אסטרטגית לטווח ארוך.
אני נועם אבירי, ואחרי שנים בתחום גיוס הכספים, גיליתי שהסוד הוא לא לשכנע, אלא לחבר. לא למכור, אלא לשתף. לא לדבר, אלא להקשיב. זה אולי נשמע פשוט, אבל בואו נצלול לעומק, כי האתגר האמיתי נמצא בעומק שמתחת לפני השטח.
מה הופך פגישת תורמים לפיץ' כושל?
רובנו מתחילים את הפגישות עם תורמים פוטנציאליים מנקודת הנחה שגויה: אנחנו צריכים להרשים אותם. אנחנו מציגים את הארגון, את הפרויקטים, את הצרכים הדחופים. אנחנו יורים את כל התחמושת שלנו כבר בדקות הראשונות, בתקווה לפגוע במטרה. אבל מה שקורה בפועל זה שהתורם מרגיש מותקף. הוא הופך להיות פסיבי, מקשיב בנימוס, אבל לא באמת מתחבר.
למה זה קורה? כי שכחנו את הדבר הכי חשוב: אנשים תורמים מסיבות אישיות. הם רוצים להרגיש שהם עושים שינוי, שהם חלק ממשהו גדול יותר, שהם משפיעים על העולם. ואם אנחנו לא מצליחים לחבר אותם לסיבות האלה, הם לא יתרמו. נקודה.
איך יוצרים דיאלוג משמעותי: ארבעת עמודי התווך
אז איך עוברים מפיץ' משומן לדיאלוג אמיתי? הנה ארבעה עמודי תווך שאני משתמש בהם בכל פגישה עם תורם:
1. הקשבה השלישית: מעבר למילים. הקשבה זה לא רק לשמוע את מה שהתורם אומר, אלא להבין את מה שהוא לא אומר. מה חשוב לו באמת? מה מניע אותו? מה מפחיד אותו? כדי להגיע לשם, אני משתמש במה שאני קורא לו "הקשבה השלישית". זה אומר להקשיב לא רק למילים, אלא גם לשפת הגוף, לטון הדיבור, להבעות הפנים. לשים לב לרגעים שבהם התורם נדלק, או נסגר. לדוגמה, בפגישה אחת, התורמת דיברה בהתלהבות על החינוך של הנכדים שלה. ברגע הזה ידעתי שנושא הילדים והדור הצעיר קרוב לליבה. הקשבה אמיתית מראה לנו לאן לכוון את השיחה.
2. סיפורים אישיים: הקשר האנושי. נתונים ומספרים חשובים, אבל הם לא יוצרים קשר רגשי. כדי לחבר את התורם לארגון, אני מספר סיפורים אישיים. סיפורים על אנשים שהארגון עזר להם, סיפורים על הצוות המסור, סיפורים על האתגרים וההצלחות שלנו. הסיפורים האלה צריכים להיות אותנטיים, מרגשים, ומעוררי השראה. כמו סיפור על נערה צעירה ממשפחה קשת יום, שבעזרת תוכנית המלגות של הארגון הצליחה להתקבל לאוניברסיטה. סיפורים כאלה מחברים את התורם ללב העשייה שלנו.
3. שיתוף בחזון: תמונה גדולה. אנשים רוצים להיות חלק ממשהו גדול יותר. הם רוצים לדעת שהתרומה שלהם תעשה שינוי אמיתי בעולם. לכן, אני מקדיש חלק ניכר מהפגישה לשיתוף בחזון של הארגון. לא רק מה אנחנו עושים היום, אלא מה אנחנו רוצים להשיג בעתיד. איך אנחנו רואים את העולם משתנה בזכות העבודה שלנו? אני משתמש ב"מפה הרגשית של התורם" – כלי שעוזר לי לזהות את הערכים החשובים ביותר לתורם ולקשר אותם לחזון הארגון. חשוב לזכור שחזון אמיתי לא רק מעורר השראה, הוא גם ריאלי ומעשי.
4. הזמנה לשותפות: מהצעת תרומה ליצירת שותפות. במקום לבקש תרומה, אני מזמין את התורם להיות שותף. אני מציע לו לקחת חלק פעיל בעשייה שלנו, לתרום מהידע והניסיון שלו, להשפיע על הכיוון שלנו. אני משתמש ב"שיטת הסולם הדינמי", מתודולוגיה שפיתחתי להעלאת תורמים במדרגות התרומה, תוך יצירת מעורבות הולכת וגוברת. אני שואל אותו מה הוא היה רוצה להשיג בעזרת התרומה שלו, ואיך אנחנו יכולים לעזור לו להגשים את החלומות שלו. זה הופך את הפגישה לדיאלוג שבו שני הצדדים מרוויחים.
הטעות שמגייסי כספים עושים ואיך להימנע ממנה
אחת הטעויות הנפוצות ביותר היא להתמקד בסכום הכסף שאנחנו רוצים לגייס, ולא בערך שאנחנו יכולים ליצור. אנחנו שוכחים שגיוס כספים הוא לא מטרה, אלא אמצעי. האמצעי להגשים את החזון שלנו, להשפיע על העולם, לעזור לאנשים.
כדי להימנע מהטעות הזו, אני משתמש ב"מראה הכפולה". אני מנסה לראות את עצמי דרך העיניים של התורם. מה הוא רואה? מה הוא שומע? מה הוא מרגיש? אם אני מצליח להתחבר לחוויה שלו, אני יכול להתאים את המסר שלי לצרכים שלו.
רגע של התפכחות: גיוס כספים זה מסע, לא יעד
אחרי שנים בתחום, הבנתי שגיוס כספים הוא לא ספרינט, אלא מרתון. זה לא משהו שאפשר לעשות פעם אחת ולשכוח. זה תהליך מתמשך של בניית מערכות יחסים, של טיפוח קשרים, של יצירת אמון.
אני מזמין אותך לעצור לרגע ולשאול את עצמך: מה המטרה האמיתית שלך? האם אתה רוצה לגייס כסף, או ליצור שינוי? אם התשובה היא ליצור שינוי, אז אתה כבר בדרך הנכונה.
הצעד האלגנטי שלך: בחר את אחד מארבעת עמודי התווך – הקשבה השלישית, סיפורים אישיים, שיתוף בחזון, הזמנה לשותפות – והתחל ליישם אותו כבר בפגישה הבאה שלך עם תורם. תראה איך זה משנה את הדינמיקה.
שתף אותי בתגובות שלך, במה עבד, ומה עוד אפשר לשפר. יחד ניצור עולם טוב יותר.
---
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. מומחה לפסיכולוגיה של נתינה, בניית מערכות יחסים ארוכות טווח, וטכניקות תקשורת מתקדמות. מפתח "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים".