האוויר סביבי נעשה דליל. זה קרה בפגישה עם ועד מנהל של ארגון ותיק, ארגון שתמיד ידע לגייס כספים, אבל פתאום – משהו השתנה. הם לא הבינו את השפה החדשה, את הדיגיטל, את השינויים הדמוגרפיים בקרב התורמים. הרגשתי את זה כבדות, את הפער בין העולם שהם הכירו לבין המציאות המתהווה. בדיוק ברגע הזה הבנתי: כדי לשרוד, אנחנו חייבים לפתח חיישנים שיזהו את נקודות המפנה האסטרטגיות בגיוס הכספים – לפני שהן מכות בנו.
שלום, כאן נועם אבירי. אחרי שנים של עבודה בשטח, מול תורמים, מנכ"לים וצוותי גיוס, למדתי דבר אחד: גיוס כספים הוא לא סטטי, הוא דינמי כמו טבע, משתנה ללא הרף. ואם לא נדע לזהות את השינויים האלה בזמן, נמצא את עצמנו מאחור, נאבקים על משאבים דלים.
אבל איך עושים את זה בפועל? איך מפתחים את החיישנים האלה? זה לא מספיק לקרוא חדשות או לעקוב אחרי טרנדים. צריך לפתח חוש, אינטואיציה מגובה בנתונים, ואת זה אני הולך ללמד אתכם.
האזנה העמוקה: למה התורמים שלך באמת מתכוונים?
רובנו מקשיבים לתורמים שלנו. אנחנו שומעים את מה שהם אומרים על הפרויקטים, על הצרכים, על הערכים שלהם. אבל האזנה אמיתית, "ההקשבה השלישית" שאני מדבר עליה תמיד, היא להקשיב למה שהם לא אומרים. לשים לב לשפת הגוף, לטון הדיבור, לרמזים הקטנים שמגלים את המוטיבציות האמיתיות שלהם.
לדוגמה: תורם שאומר "אני אוהב את הארגון שלכם" זה נחמד. אבל תורם שמספר סיפור אישי על איך הארגון שלכם שינה את חייו או את חיי משפחתו – זה משהו אחר לגמרי. זו נקודת מפנה, רגע שבו אתם מבינים שיש כאן חיבור אמיתי, רגשי, עמוק.
מיפוי המשתנים: מה באמת משפיע על החלטות התרומה?
פיתחתי כלי שנקרא "המפה הרגשית של התורם". זה לא סקר רגיל, אלא תהליך מעמיק שמטרתו לזהות את המניעים העמוקים ביותר של התורם – מה גורם לו להרגיש טוב, מה מעורר בו אמפתיה, מה גורם לו להרגיש שהוא עושה שינוי אמיתי בעולם.
זה יכול להיות דברים לא צפויים: תורם אחד תרם לנו כי הוא הרגיש שאנחנו מכבדים אותו באמת, תורמת אחרת תרמה לנו כי היא רצתה להרגיש חלק ממשהו גדול יותר. המפה הרגשית עוזרת לנו לפצח את הקוד, להבין מה באמת חשוב לתורם, ואז להתאים את המסרים והפניות שלנו בהתאם.
הניסוי המתמיד: למה אסור להפסיק לנסות דברים חדשים?
בעולם הגיוס, מה שעבד אתמול לא בהכרח יעבוד מחר. הטכנולוגיה משתנה, הדורות מתחלפים, והתורמים נעשים יותר ויותר מתוחכמים. לכן, אנחנו חייבים להיות כל הזמן בניסוי, לנסות דברים חדשים, לבדוק מה עובד ומה לא, ולהתאים את האסטרטגיה שלנו בהתאם.
אחת המתודולוגיות שלי היא "שיטת הסולם הדינמי" - לכל תורם פוטנציאלי אנחנו בונים סולם שונה, ומטפסים בו בהדרגה, בוחנים בכל שלב מה עובד הכי טוב. האם הוא מגיב טוב יותר לפניות אישיות או למיילים קצרים? האם הוא מעדיף אירועים אינטימיים או כנסים גדולים? האם הוא מוכן לתרום יותר אם נספר לו סיפור ספציפי או אם נציג לו נתונים סטטיסטיים?
הכל שאלה של ניסוי וטעייה, של למידה מתמדת, של מוכנות להשתנות ולהתאים את עצמנו למציאות החדשה.
החוסן המנטלי: איך לא לתת לדחייה להרוס לך את היום?
אני לא אשקר לכם, גיוס כספים יכול להיות קשה, מתסכל, ומלא בדחיות. ולפעמים, נדמה שהסביבה משתנה לרעתנו, שהתורמים נעשים קשוחים יותר, שהמשאבים נעשים דלים יותר.
אבל כאן נכנס לתמונה הצד המנטלי. היכולת לשמור על אופטימיות, לא לתת לדחייה להרוס לך את היום, ללמוד מהכישלונות, ולהמשיך הלאה. פיתחתי את "שיטת המראה המנטלית" - טכניקה פשוטה שלוקחת 5 דקות בבוקר, ומשנה את כל הגישה שלך ליום שלם. הדבר הכי חשוב הוא לזכור למה אנחנו עושים את מה שאנחנו עושים, את המשמעות האמיתית של העבודה שלנו.
אז מה הלאה?
הסביבה משתנה, והיא תמשיך להשתנות. אבל אם נדע לפתח את החיישנים הנכונים, להקשיב לעומק, למפות את המשתנים, להתנסות כל הזמן, ולשמור על חוסן מנטלי, נוכל לא רק לשרוד, אלא גם לשגשג.
אני מזמין אתכם לחשוב: אילו "חיישנים" אתם צריכים לפתח בארגון שלכם? אילו שינויים אתם צריכים לעשות כדי להישאר רלוונטיים? ואילו צעדים אתם יכולים לנקוט כבר היום כדי להקדים את השינוי הבא?
נועם אבירי הוא מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו.