השעה הייתה 5:42 בבוקר כשצלצל הטלפון. על הקו היה אחד מחברי הוועד המנהל של ארגון גדול איתו עבדתי. "נועם, אנחנו בבעיה רצינית," הוא אמר, קולו מתוח. "שיעור התחלופה בצוות גיוס הכספים עלה ב-50% בשנה האחרונה. אנחנו מאבדים אנשים מוכשרים כמו גרביים, ופשוט לא מצליחים לעמוד ביעדים."
באותו רגע, בין קפה מהביל לבין פחד משתק, הבנתי משהו חשוב. גיוס כספים הוא לא רק עניין של אסטרטגיה מבריקה וטקטיקות חדשניות. הוא קודם כל עניין של אנשים - אנשים שמאמינים במטרה, שאוהבים את העבודה שלהם, ושמרגישים שהם חלק ממשהו גדול יותר. וכאן מתחיל הסיפור על איך ארגון כושל הפך למכונת גיוס משומנת, על ידי שינוי אחד פשוט: התחלנו להתייחס למשאבי אנוש כאל נכס אסטרטגי, ולא כאל הוצאה בלתי נמנעת.
אני נועם אבירי, ואני מגייס כספים כבר יותר מ-15 שנה. ראיתי ארגונים פורחים ונופלים, וגיליתי שהסוד להצלחה טמון לא רק במה אתה עושה, אלא במי אתה מגייס לעשות איתך. היום אני רוצה לחלוק איתכם את התובנות שלמדתי בדרך הקשה, ואת השיטה שפיתחתי לבניית צוות גיוס כספים מנצח, כזה שלא רק עומד ביעדים, אלא גם נהנה מהדרך.
הבעיה העמוקה יותר: האם אתם באמת מעריכים את האנשים שלכם?
לפני שנדבר על טקטיקות וטכניקות, בואו נדבר על הפילוסופיה שעומדת בבסיס הכל. גיוס כספים הוא מקצוע תובעני. הוא דורש חוסן מנטלי, יצירתיות, ויכולת לעבוד תחת לחץ. לכן, אם אתם לא משקיעים באנשים שלכם, אתם פשוט מבזבזים את הזמן שלכם.
השינוי התחיל בהבנה הזו: צוות גיוס כספים הוא לא סתם אוסף של עובדים, אלא מערכת יחסים מורכבת. כל אחד מחברי הצוות מביא איתו את הכישורים הייחודיים שלו, את הרקע שלו, ואת החלומות שלו. והתפקיד שלנו כמנהלים הוא ליצור סביבה שבה כל אחד יכול לפרוח ולממש את הפוטנציאל שלו.
רגע, אני שומע אתכם שואלים: "זה נשמע נהדר, נועם, אבל איך זה מתרגם למעשים?" אז הנה כמה צעדים מעשיים שאתם יכולים ליישם כבר מחר בבוקר:
1. הגיוס כהשקעה לטווח ארוך: "הקשבה השלישית" כבר בשלב הראיון
רוב הארגונים מתייחסים לגיוס כאל משימה נקודתית. הם מחפשים מישהו עם ניסיון רלוונטי, עושים כמה ראיונות, ומקווים לטוב. אבל האמת היא שגיוס הוא השקעה לטווח ארוך. אתם צריכים למצוא אנשים שמתאימים לא רק לתפקיד, אלא גם לתרבות הארגונית שלכם, ולערכים שלכם.
אז איך עושים את זה? קודם כל, תשכחו מהשאלות הרגילות. אל תשאלו "מה החוזקות והחולשות שלך?". תשאלו "מה הדבר הכי קשה שהיית צריך להתמודד איתו בעבודה, ומה למדת מזה?". אל תשאלו "למה אתה רוצה לעבוד כאן?". תשאלו "מה החלום שלך, ואיך העבודה הזו יכולה לעזור לך להגשים אותו?".
מה שאני מחפש בשלב הזה הוא מה שאני קורא לו "הקשבה השלישית". אני לא מקשיב רק למה שהמועמד אומר, ולא רק למה שהוא לא אומר. אני מקשיב למה שהוא מתכוון להגיד, לערכים שלו, ולמניעים האמיתיים שלו. זה דורש קצת תרגול, אבל זה שווה את זה. מצאו את האנשים עם תשוקה אמיתית למטרה שלכם, לא רק את אלו עם קורות חיים מרשימים.
2. תוכנית פיתוח אישית: "שיטת הסולם הדינמי" לשיפור מתמיד
אחרי שמצאתם את האנשים הנכונים, אתם צריכים להשקיע בהם. זה אומר ליצור תוכנית פיתוח אישית לכל אחד מחברי הצוות. תוכנית כזו צריכה להתייחס לא רק לכישורים הטכניים שלהם, אלא גם לכישורים הרכים שלהם, וליעדים האישיים שלהם.
אני משתמש במה שאני קורא לו "שיטת הסולם הדינמי". אני בונה לכל עובד סולם של מיומנויות ויעדים, ואני עוזר לו להתקדם בסולם הזה צעד אחר צעד. זה יכול להיות השתתפות בסדנאות, קריאת ספרים, או אפילו מנטורינג מצד עובדים ותיקים יותר.
המפתח הוא להתאים את התוכנית לצרכים הספציפיים של כל אחד. תשאלו את האנשים שלכם מה הם רוצים ללמוד, מה הם רוצים להשיג, ואיך אתם יכולים לעזור להם. תזכרו שהמטרה היא לא רק לשפר את הביצועים שלהם, אלא גם לתת להם תחושה שהם גדלים ומתפתחים.
3. תרבות של משוב ותקשורת: "גישת המשוב התלת-שלבית" ליצירת צמיחה מתמדת
אחד הדברים הכי חשובים הוא ליצור תרבות של משוב ותקשורת פתוחה. זה אומר לתת משוב באופן קבוע, אבל גם לקבל משוב. זה אומר להיות פתוחים לביקורת, ולראות בה הזדמנות לשיפור.
אני משתמש ב"גישת המשוב התלת-שלבית" שפיתחתי:
- משוב חיובי: התחילו תמיד במשוב חיובי - הדגישו את הדברים הטובים שהעובד עשה.
- משוב בונה: תנו משוב על הדברים שצריך לשפר, אבל עשו את זה בצורה בונה ולא ביקורתית.
- משוב פעולה: סיימו במשוב על מה אפשר לעשות כדי לשפר את הביצועים בעתיד.
זכרו, משוב הוא לא רק כלי להערכת ביצועים, אלא גם כלי לבניית יחסים. כשאתם נותנים משוב בצורה מכבדת ואכפתית, אתם מראים לאנשים שלכם שאתם באמת מעריכים אותם.
4. תגמול והכרה: מעבר לבונוסים - "המפה הרגשית של התורם" גם לעובדים
כמובן, גם תגמול והכרה הם חשובים. אבל אל תתמקדו רק בבונוסים כספיים. תגמול יכול להיות גם הכרה פומבית, קידום, או אפילו סתם מילה טובה.
אני משתמש ב"מפה הרגשית של התורם" לא רק כדי להבין את התורמים שלנו, אלא גם כדי להבין את העובדים שלנו. מה מניע אותם? מה גורם להם להרגיש מוערכים? מה גורם להם להרגיש מחוברים למטרה?
אחרי שעניתם על השאלות האלה, אתם יכולים להתאים את התגמולים וההכרה לצרכים הספציפיים של כל אחד. זה יכול להיות זמן חופשי נוסף, השתתפות בכנסים, או אפילו פרויקט מיוחד שהם יכולים להוביל.
5. איזון בית-עבודה וגמישות: "הצעד האלגנטי" למניעת שחיקה
גיוס כספים הוא מקצוע מלחיץ. אם אתם לא מאפשרים לאנשים שלכם איזון בית-עבודה וגמישות, הם פשוט יישרפו.
תנו לאנשים שלכם את האפשרות לעבוד מהבית, להגיע מאוחר, או לצאת מוקדם. תנו להם את האפשרות לקחת הפסקות, לנוח, ולטעון מצברים. תזכרו שהם לא רובוטים, הם בני אדם.
כשאני רואה עובד שנמצא בשחיקה, אני מחפש את "הצעד האלגנטי" - הפעולה הקטנה ביותר שאפשר לעשות כדי להקל עליו, ולתת לו תחושה שאנחנו דואגים לו. לפעמים זה יכול להיות אפילו רק להקשיב לו, ולתת לו להוציא את מה שיש לו על הלב.
סיכום: התחילו היום, צעד אחר צעד
בניית צוות גיוס כספים מנצח היא לא משימה קלה, אבל היא אפשרית. אתם צריכים להתחיל בשינוי תפיסה, ולהתחיל להתייחס למשאבי אנוש כאל נכס אסטרטגי. אתם צריכים להשקיע באנשים שלכם, לתת להם את הכלים להצליח, וליצור סביבה שבה הם יכולים לפרוח.
אני יודע שזה נשמע כמו הרבה עבודה, אבל תזכרו שזה שווה את זה. צוות גיוס כספים מנצח יכול לעשות את ההבדל בין ארגון ששורד לארגון שמצליח.
אז השאלה שאני משאיר אתכם איתה היא זו: איזה צעד קטן אתם יכולים לעשות היום כדי להתחיל לבנות את צוות החלומות שלכם? האם זה לשנות את שאלות הראיון שלכם? האם זה ליצור תוכנית פיתוח אישית לעובדים שלכם? או האם זה פשוט להגיד תודה לאחד מחברי הצוות שלכם על העבודה הטובה שהוא עושה?
אני כאן כדי לעזור לכם במסע הזה. אל תהססו לפנות אלי עם שאלות, תובנות, או אפילו סתם כדי לשתף את החוויות שלכם. ביחד, אנחנו יכולים לבנות עולם טוב יותר, צוות אחד מצליח בכל פעם.
ב-15 השנים האחרונות עזרתי למאות ארגונים ללא מטרות רווח להגדיל את ההכנסות שלהם, ולבנות צוותי גיוס כספים מצליחים. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר, ואני מאמין שכל ארגון יכול להגיע לפוטנציאל שלו אם הוא משקיע באנשים שלו. אני כאן כדי לשתף את הידע והניסיון שלי, ולעזור לכם להצליח.
אשמח לשמוע מה דעתכם, ואיזה טיפים נוספים יש לכם לניהול צוות גיוס כספים אפקטיבי!