היי, אני נועם אבירי, ואני רוצה לשתף אתכם במשהו שמטריד אותי כבר תקופה ארוכה: הפחד של מגייסי כספים מלהיות מניפולטיביים. אנחנו כל כך מפחדים שאנשים יחשבו שאנחנו משחקים ברגשות שלהם, שאנחנו מוותרים על הכלי הכי חזק שיש לנו: הסיפור האישי.
אבל האמת היא, שאפשר לספר סיפור אישי שמייצר חיבור רגשי בלי להישמע מניפולטיבי. איך עושים את זה? בואו נצלול פנימה.
קצת רקע עליי
אני מגייס כספים כבר יותר מ-15 שנה, ומלווה ארגונים ללא מטרות רווח בישראל. ראיתי הכל - הצלחות מסחררות, כישלונות צורבים, וכל מה שביניהם. למדתי שהכסף הוא רק תוצר לוואי של משהו עמוק יותר: מערכת יחסים אמיתית.
פתיחה אותנטית היא המפתח
אני מאמין שהבסיס לסיפור אישי אפקטיבי הוא אותנטיות. כשאנחנו מספרים משהו אמיתי, משהו שמגיע מהלב, אנשים מרגישים את זה. הם מרגישים את הכנות, את הפגיעות, את האנושיות שלנו.
לדוגמה, אספר לכם משהו אישי: כשהתחלתי לגייס כספים, הייתי בטוח שאני צריך להיות "סופרמן" - חזק, בטוח בעצמי, יודע הכל. בפגישה הראשונה שלי עם תורם פוטנציאלי, הייתי כל כך לחוץ שידיים שלי רעדו כשמזגתי לו מים. היום, אני יודע שהפחד הזה היה בדיוק מה שהייתי צריך לחוות. הוא גרם לי להיות אנושי, אמיתי, ונגיש.
למה אנחנו כל כך מפחדים מלהיות מניפולטיביים?
הפחד הזה נובע ממקום טוב - אנחנו רוצים לעשות טוב, לא לנצל אנשים. אבל חשוב להבין את ההבדל בין השראה למניפולציה:
- השראה: מעוררת אצל אדם רצון לעשות טוב, ממקום של בחירה חופשית.
- מניפולציה: גורמת לאדם לפעול בניגוד לרצונו, באמצעות לחץ רגשי או רגשות אשם.
טכניקות לשילוב סיפור אישי בלי מניפולציה:
1. הקשיבו לפני שאתם מספרים: הסיפור שלכם צריך להיות רלוונטי לתורם. שאלו אותו שאלות, הבינו מה חשוב לו, ואז שתפו סיפור שמתחבר לערכים שלו. זו "הקשבה השלישית" שאני תמיד מדבר עליה.
2. היו פגיעים: אל תפחדו לחשוף חולשות או כישלונות. זה מה שהופך אתכם לאנושיים ואמינים. כמו שאמרתי, גם אני רעדתי בפגישות הראשונות שלי.
3. התמקדו בהשראה, לא ברחמים: הסיפור שלכם צריך לעורר תקווה ואמונה ביכולת לעשות שינוי, לא לגרום לתורם להרגיש אשם. תזכרו, אנחנו רוצים לעורר נתינה, לא רחמים.
4. היו אותנטיים: אל תשקרו, אל תגזימו, ואל תנסו להיות מי שאתם לא. תהיו אתם, עם כל היתרונות והחסרונות. זה הדבר הכי משכנע שיש.
5. הדגישו את ההשפעה, לא את הכסף: הסיפור שלכם צריך להתמקד בשינוי שניתן ליצור בזכות התרומה, לא בגובה הסכום. אנשים רוצים לדעת שהכסף שלהם עושה טוב בעולם.
השיטה שלי: "הסולם הדינמי" של סיפורים אישיים
אני משתמש בשיטה שפיתחתי, "הסולם הדינמי", כדי לבנות סיפור אישי אפקטיבי:
- שלב 1: הרקע: מי אתם, ולמה אתם עושים את מה שאתם עושים? שתפו את התשוקה שלכם.
- שלב 2: האתגר: מה האתגרים שאתם מתמודדים איתם? היו כנים לגבי הקשיים.
- שלב 3: הפתרון: איך אתם מתכוונים להתגבר על האתגרים? תארו את הפתרונות היצירתיים שלכם.
- שלב 4: ההשפעה: מה יקרה אם תצליחו? ציירו תמונה ברורה של השינוי החיובי.
- שלב 5: ההזמנה: איך התורם יכול לעזור? הציעו דרכים קונקרטיות לתרום להצלחה.
מקרה בוחן: "ההתפכחות החיובית" שלי
פעם הייתי בטוח שהדרך הכי טובה לגייס כספים היא להציג מצגת מרשימה עם גרפים ונתונים. הייתי מגיע לפגישות עם תורמים מצויד במידע סטטיסטי מפורט, מוכן להוכיח להם שהארגון שלי יעיל ואפקטיבי.
אבל אז קרה משהו ששינה לי את הכל: תורם גדול אמר לי אחרי מצגת כזו: "נועם, הנתונים שלך מרשימים, אבל אני לא מרגיש שום חיבור אישי לנושא."
באותו רגע הבנתי שהנתונים הם רק חלק מהסיפור. מה שבאמת חשוב זה החיבור הרגשי, האנושי. הבנתי שאני צריך לספר את הסיפור מאחורי הנתונים, את הסיפור של האנשים שהארגון שלי עוזר להם, את הסיפור שלי.
מאז התחלתי לשלב סיפורים אישיים במצגות שלי, ושיעור ההמרה שלי עלה בצורה משמעותית. אנשים תרמו לא רק כי הם האמינו בארגון שלי, אלא גם כי הם הרגישו חיבור אישי אליי ואל הסיפור שלי. זו הייתה "התפכחות חיובית" שהובילה אותי לפיתוח שיטות חדשות.
לסיום, השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה סיפור אישי אתם מוכנים לחלוק כדי ליצור חיבור אמיתי עם התורמים שלכם?
אני, נועם אבירי, עזרתי למאות מגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח להגיע ליעדי גיוס הכספים שלהם ולעשות שינוי משמעותי בעולם. אני משלב ידע תיאורטי עם ניסיון מעשי, ומפתח מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים".
שתפו אותי בתגובות, מה הטיפ שלכם לסיפור אישי אותנטי?