החיים, כמו גיוס כספים, הם ריקוד עדין בין ניגודים. בין ה"כן" המיוחל ל"לא" הצורב, בין האופטימיות הבלתי מתפשרת לספקנות הבריאה, בין הצורך הדחוף בכסף לבין הצורך העמוק בקשר אנושי. כשאנחנו מבינים את המתח הזה, אנחנו פותחים דלתות לפתרונות יצירתיים שלא ראינו קודם.
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אחרי שנים רבות בשטח, גיליתי שהסוד האמיתי לגיוס מוצלח טמון לא בטקטיקה ספציפית או בטכניקה מבריקה, אלא ביכולת שלנו לאמץ את הדיאלקטיקה - את האמנות של החזקת שתי אמיתות מנוגדות בו זמנית.
מה זה בכלל "חשיבה דיאלקטית" ולמה זה חשוב בגיוס כספים?
חשיבה דיאלקטית, בפשטות, היא היכולת לראות את העולם לא כסדרה של בחירות "או-או", אלא כמערכת מורכבת של "גם-וגם". היא מזמינה אותנו לבחון הנחות יסוד, לערער על מוסכמות, ולמצוא את נקודת האיזון בין כוחות מנוגדים.
למה זה חשוב בגיוס כספים? כי עולם גיוס הכספים מלא פרדוקסים. אנחנו צריכים להיות אסרטיביים אבל לא תוקפניים, יצירתיים אבל לא מנותקים מהמציאות, רגשיים אבל לא סנטימנטליים. היכולת שלנו לנווט בין הניגודים האלה היא זו שתקבע את ההצלחה שלנו.
מאיפה אני מביא את זה? קצת רקע אישי
אני לא פסיכולוג או פילוסוף במקצועי, אבל אני מגייס כספים כבר יותר מ-15 שנה, וראיתי מספיק כדי להבין שמאחורי כל תרומה עומדת מערכת מורכבת של מניעים, ערכים ורגשות. למדתי את זה גם דרך כישלונות כואבים (זוכרים את הפגישה הראשונה שלי בה רעדו לי הידיים? זה רק קצה הקרחון) וגם דרך הצלחות מסחררות. התעמקתי בגישות של מומחים כמו דן פאליוטה ופנלופה ברק, אבל בסופו של דבר פיתחתי את הגישה הייחודית שלי, שמשלבת כלים מהפסיכולוגיה החיובית, כלכלה התנהגותית ותיאוריות החלטה.
אז איך מיישמים חשיבה דיאלקטית בגיוס כספים? הנה כמה דוגמאות קונקרטיות:
הדיאלקטיקה של הכמות והאיכות: מצד אחד, אנחנו צריכים להגיע לכמה שיותר תורמים פוטנציאליים. מצד שני, אנחנו צריכים להשקיע זמן ומאמץ ביצירת קשרים עמוקים עם תורמים מרכזיים. הפתרון: "שיטת הסולם הדינמי" שפיתחתי מאפשרת לנו לזהות את התורמים בעלי הפוטנציאל הגבוה ביותר ולהקצות להם משאבים בהתאם.
הדיאלקטיקה של המוחשי והמופשט: תורמים רוצים לדעת שהכסף שלהם עושה שינוי אמיתי, אבל הם גם רוצים להרגיש שהם חלק ממשהו גדול יותר. הפתרון: "מודל המעגלים המתרחבים" עוזר לנו לתרגם ערכים מופשטים כמו "צדק חברתי" למעשים קונקרטיים כמו "ארוחות חמות לילדים נזקקים".
הדיאלקטיקה של הרגש וההיגיון: גיוס כספים הוא עסק רגשי, אבל הוא גם חייב להיות מבוסס על נתונים ועובדות. הפתרון: "המפה הרגשית של התורם" היא כלי שעוזר לנו להבין מה מניע את התורמים שלנו ברמה האישית, ואיך אנחנו יכולים לפנות אליהם בצורה אותנטית ואפקטיבית.
הדיאלקטיקה של האופטימיות והזהירות: אנחנו צריכים להיות אופטימיים לגבי הסיכויים שלנו לגייס כסף, אבל אנחנו גם צריכים להיות זהירים לגבי הסיכונים. הפתרון: "שיטת המראה המנטלית" מאפשרת לנו להתכונן מנטלית לפגישות חשובות, ולצפות תרחישים שונים, כולל תרחישים שליליים.
ה"עדשת המיקרוסקופ": רגע האמת בשיחה עם תורם
דמיינו סיטואציה: אתם יושבים מול תורם פוטנציאלי, אחרי שעה של שיחה נעימה. אתם מרגישים שיש חיבור, אבל עדיין לא שמעתם "כן" מוחלט. עכשיו, שימו לב לשנייה הזו: התורם מצמיד את האצבעות זו לזו, מביט הצידה, ואז מחייך חיוך קטן שלא מגיע לעיניים. מה זה אומר? זה אומר שהגיע הרגע לשאול את השאלה הקשה. זה אומר שצריך לקחת את הצעד הבא, בלי להתנצל ובלי להתפתל. זה הרגע שבו הדיאלקטיקה נכנסת לתמונה: אתם צריכים להיות אסרטיביים אבל לא תוקפניים, בטוחים בעצמכם אבל לא יהירים.
ה"קול הפנימי המשולב": מה שחשבתי לעומת מה שאמרתי
"אני אשקול את זה," אומר התורם. (בראשי אני חושב: "הוא אומר 'אשקול' ולא 'אתמוך' - זה סימן שהוא לא משוכנע עד הסוף. אני צריך לתת לו עוד סיבה טובה לתרום."). "מצוין," אני עונה בחיוך. "אני אשמח לשלוח לך חומרים נוספים שממחישים את ההשפעה של התרומה שלך."
"פרקטל המשמעות": יותר מסתם תרומה
השיחה הזו היא לא רק על תרומה של 10,000 ש"ח. היא משקפת את האתגר הבסיסי של כל ארגון חברתי: איך לגשר בין החזון הגדול לבין המציאות היומיומית. וברמה העמוקה ביותר, היא שאלה על האופן שבו אנחנו כחברה מחליטים מה חשוב לנו, ומה אנחנו מוכנים לתרום כדי להפוך את העולם למקום טוב יותר.
סיכום: הדיאלקטיקה ככלי לגיוס כספים אפקטיבי
אז מה למדנו? חשיבה דיאלקטית היא לא רק תיאוריה פילוסופית מופשטת. היא כלי פרקטי ועוצמתי שיכול לעזור לנו לגייס יותר כסף, לבנות קשרים עמוקים יותר עם תורמים, ולהפוך את העולם למקום טוב יותר.
אז אני משאיר אתכם עם השאלה הזו: איך אתם יכולים לאמץ את הדיאלקטיקה בעבודה שלכם היום? אני מזמין אתכם לשתף בתגובות, לשתף טיפים, ולשאול שאלות. יחד, אנחנו יכולים להפוך את גיוס הכספים לא רק למקצוע, אלא לאמנות.
נועם אבירי הוא מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר, ופיתח מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים". גישתו משלבת תובנות מהפסיכולוגיה החיובית, כלכלה התנהגותית ותיאוריות החלטה, ומטרתה להפוך את גיוס הכספים לא רק למקצוע, אלא לאמנות.