הי, כאן נועם אבירי. כמה פעמים הסתכלתם על המספרים בגוגל אנליטיקס ותהיתם מה לעזאזל לעשות איתם? אני יודע, גם אני הייתי שם. אבל האמת היא, שכשזה מגיע לגיוס כספים לעמותות, גוגל אנליטיקס רק מגרד את פני השטח. הוא לא מספר את הסיפור האמיתי של התורמים שלכם – מה מניע אותם, מה גורם להם לתרום שוב, ואיך להפוך אותם לשגרירים שלכם.
אז החלטתי לעשות מעשה. אחרי שנים של ניסוי וטעייה, פיתחתי מערכת מדדים מתקדמת שחודרת לעומק הפסיכולוגיה של התורם. זה לא רק דיווח – זה כלי לשינוי אמיתי. וכן, זה עבד לי כל כך טוב, שהחלטתי לשתף אתכם.
קצת עליי (למקרה שתהיתם): אני מגייס כספים כבר יותר מ-15 שנה, מלווה עמותות וארגונים ללא מטרות רווח, ומנטור למגייסי כספים מתחילים. ראיתי הכל – הצלחות מסחררות, כישלונות צורבים, ובעיקר, הבנתי עמוקה של מה באמת עובד כשזה מגיע לגיוס כספים. אני לא מדבר רק על תיאוריה – אני מדבר על ניסיון בשטח, עם דם, יזע, ודמעות.
למה גוגל אנליטיקס לא מספיק? (או: מה הוא מודד בכלל?)
גוגל אנליטיקס נהדר בשביל:
- כמה אנשים ביקרו באתר שלכם
- מאיפה הם הגיעו (גוגל, פייסבוק, וכו')
- כמה זמן הם שהו בכל עמוד
אבל זה לא אומר למה הם תרמו (או לא תרמו), מה גרם להם להישאר באתר, ואיך לשכנע אחרים לעשות כמוהם. זה כמו לנסות להכין עוגה רק עם מתכון – בלי להבין את הכימיה של האפייה.
מה המערכת שלנו מודדת – ואיך היא משנה את כללי המשחק?
מערכת המדדים המתקדמת שפיתחנו מתמקדת ב:
1. מדד הנאמנות הרגשית: כמה התורמים שלכם מרגישים מחוברים למטרה שלכם? זה לא משהו שמודדים עם מספרים יבשים – זה דורש הבנה עמוקה של הערכים שלהם, של הסיפור האישי שלהם, ושל החיבור הרגשי שלהם למטרה. איך מודדים את זה? דרך שאלונים מותאמים אישית, ניתוח תגובות ברשתות החברתיות, וראיונות עומק.
2. מדד ההשפעה הנתפסת: האם התורמים שלכם מאמינים שהתרומה שלהם עושה שינוי אמיתי? אנשים לא תורמים סתם – הם רוצים לראות תוצאות. הם רוצים לדעת שהכסף שלהם עוזר לשנות חיים. אנחנו מודדים את זה על ידי מעקב אחרי סיפורי הצלחה, דיווח שקוף על ההשפעה של התרומות, ומדידת תחושת המסוגלות העצמית של התורמים (האם הם מרגישים שהם חלק ממשהו גדול יותר?).
3. מדד הפוטנציאל החבוי: מי הם התורמים שלכם שלא תורמים מספיק – ואיך להגדיל את התרומה שלהם? לא כל התורמים הם אותו דבר. חלקם יכולים לתת הרבה יותר, אם רק תדעו איך לפנות אליהם. אנחנו מודדים את זה על ידי ניתוח דפוסי תרומה, מיפוי קשרים חברתיים, והבנה של המוטיבציות האישיות של כל תורם.
איך זה עובד בפועל? (סיפור מהשטח)
אני רוצה לשתף אתכם בסיפור קצר מעמותה שעבדתי איתה: הם נאבקו לגייס כספים במשך שנים. הם ניסו הכל – קמפיינים דיגיטליים, אירועי התרמה, פניות אישיות. אבל שום דבר לא באמת עבד.
כשהתחלנו לעבוד יחד, הדבר הראשון שעשינו היה ליישם את מערכת המדדים המתקדמת שלנו. גילינו שהתורמים שלהם אהבו את העמותה, אבל הם לא הבינו איך התרומות שלהם עוזרות בפועל. הם הרגישו מנותקים מההשפעה האמיתית של הכסף שלהם.
אז שינינו את הגישה. התחלנו לספר סיפורים אישיים של אנשים שהעמותה עזרה להם. התחלנו לדווח באופן שקוף על ההשפעה של התרומות. והכי חשוב – התחלנו להקשיב לתורמים שלנו.
התוצאה? התרומות עלו ב-40% תוך שנה אחת.
איך ליישם את זה בעמותה שלכם? (צעדים מעשיים)
אוקיי, אז איך אתם יכולים לקחת את התובנות האלה וליישם אותם בעמותה שלכם? הנה כמה צעדים מעשיים:
- תפסיקו להסתכל רק על המספרים – תתחילו להקשיב לאנשים: דברו עם התורמים שלכם. תשאלו אותם למה הם תורמים. תנסו להבין מה מניע אותם.
- תספרו סיפורים שנוגעים ללב: אנשים מתחברים לסיפורים, לא לסטטיסטיקות. תשתפו סיפורי הצלחה של אנשים שהעמותה שלכם עזרה להם.
- תהיו שקופים: תדווחו באופן ברור על ההשפעה של התרומות. תראו לתורמים שלכם שהכסף שלהם עוזר לשנות חיים.
- תתאימו את המסרים שלכם לכל תורם: לא כל התורמים הם אותו דבר. תנסו להבין מה חשוב לכל תורם ותתאימו את המסרים שלכם בהתאם.
רגע לפני סיום… (מחשבה למסע)
גיוס כספים הוא לא רק עניין של מספרים – זה עניין של מערכות יחסים. זה עניין של אמון, של כבוד, ושל הבנה עמוקה של מה מניע אנשים לתת. אם תזכרו את זה, תוכלו להגדיל את התרומות שלכם ולהפוך את העולם למקום טוב יותר.
אני מזמין אתכם לשתף אותי בתגובות – איזה מדדים אתם חושבים שהכי חשובים לגיוס כספים, ואיך אתם מודדים אותם בעמותה שלכם?
נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים לעמותות, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי.