האולם חשוך. האורות מכוונים אל הרחבה, והמוזיקה מתחילה להתנגן. לא, אני לא מדבר על ערב ריקודים סלוניים, אלא על פגישה עם תורם פוטנציאלי. כן, שמעתם נכון. יש קווי דמיון מפתיעים בין ריקוד סוחף לגיוס כספים מוצלח. ואחרי שנים בתחום, פיתחתי מודל ייחודי שמאפשר לי להפוך כל שיחה לריקוד מנצח – מודל "הוביל-והובל".
אני נועם אבירי, ואם יש משהו שלמדתי במהלך הקריירה שלי כיועץ ומנטור למגייסי כספים, זה שהמפתח להצלחה טמון ביכולת ליצור דינמיקה נכונה עם התורם. יותר מדי פעמים ראיתי מגייסי כספים מתנהגים כמו רקדנים שרוקדים לבד – מציגים מונולוג משכנע, אבל שוכחים להקשיב למוזיקה ולתגובות של בן/בת הזוג.
אבל לפני שאצלול למודל עצמו, אספר לכם אנקדוטה קטנה. אני זוכר את הפגישה הראשונה שלי עם תורם גדול, לפני שנים רבות. הייתי כל כך נרגש (וכן, גם קצת מבוהל) שידי רעדו כשי מזגתי לו מים לכוס. הוא חייך בנימוס, אבל אני הרגשתי כאילו כל העולם צופה בי. בדיעבד, הפחד הזה היה מתנה. הוא לימד אותי צניעות, הקשבה וחשיבות ההבנה של מי עומד מולי.
מודל "הוביל-והובל" נולד מתוך ההבנה הזו בדיוק. הוא לא עוסק ב"מכירת" חזון, אלא ביצירת דיאלוג אותנטי שבו שני הצדדים מרגישים שותפים.
מהו מודל "הוביל-והובל" בגיוס כספים?
דמיינו ריקוד טנגו. יש מוביל, יש מובל, ויש סינרגיה. המוביל מכתיב את הקצב, אבל המובל מגיב, מפרש ומוסיף את הסגנון הייחודי שלו. זהו מודל שמדגיש את האיזון הדינמי בין יוזמה והקשבה, בין ביטחון עצמי וגמישות מחשבתית.
בגיוס כספים, המוביל הוא המגייס – זה שמציג את החזון, מנסח את ההצעה ומכוון את השיחה. אבל המובל הוא התורם – זה שמביע עניין, מעלה שאלות ומכתיב את קצב ההתקדמות.
ארבעת העקרונות של מודל "הוביל-והובל":
1. הקשבה פעילה מעמיקה (ההקשבה השלישית): הרבה מעבר לשמיעת המילים. זהו ניסיון להבין את הערכים, המניעים והשאיפות של התורם. הקשיבו לא רק למה שהוא אומר, אלא גם למה שהוא לא אומר. זכרו: "העומק שמתחת לעומק" הוא המקום בו נמצאים המפתחות האמיתיים.
2. הובלה אותנטית: הצגת חזון ברור ומשכנע, תוך שמירה על אותנטיות וצניעות. אל תנסו להיות מי שאתם לא. התורמים מזהים חוסר כנות בקלות.
3. גמישות והתאמה: היו מוכנים לשנות את הכיוון בהתאם לתגובות של התורם. גיוס כספים הוא לא תסריט כתוב מראש, אלא ריקוד שדורש אלתור. "הצעד האלגנטי" הוא לדעת מתי להוביל ומתי לתת לתורם לקחת את ההובלה.
4. בניית מערכת יחסים: זכרו שמדובר במערכת יחסים ארוכת טווח, לא בעסקה חד פעמית. טיפחו את הקשר, שמרו על תקשורת פתוחה והראו הערכה כנה.
"עדשת המיקרוסקופ" - דוגמה ליישום המודל:
דמיינו פגישה עם תורם פוטנציאלי. אתם מציגים את הפרויקט החדש שלכם, והתורם מהנהן בנימוס. אבל אז, בשנייה אחת קטנה, אתם מבחינים במשהו: הוא מסיט את מבטו הצידה ונושם עמוק. זה הרגע בו אתם יודעים שמשהו מטריד אותו.
(בראשי אתם חושבים: "מה עבר לו בראש? אולי אני צריך לעצור ולשאול אותו אם יש לו שאלות? אולי הוא לא מבין משהו?").
במקום להמשיך לדבר, אתם עוצרים ושואלים בעדינות: "אני שם לב שנראה שמשהו מעסיק אותך. האם יש משהו שתרצה לשאול או לשתף?"
זהו יישום של מודל "הוביל-והובל" בפעולה. אתם מזהים את הסימן הקטן, מגיבים אליו בגמישות, ונותנים לתורם את ההזדמנות להביע את עצמו.
"פרקטל המשמעות" - מעבר לטקטיקה:
השיחה הזו אינה רק על תרומה ספציפית. היא משקפת את האתגר הבסיסי של כל ארגון חברתי: כיצד לבנות מערכות יחסים משמעותיות עם אנשים שאכפת להם מהמטרה שלנו. וברמה העמוקה ביותר, היא שאלה על האופן שבו אנחנו כבני אדם מתחברים אחד לשני, מעבר לאינטרסים חומריים.
אחרי הפגישה הזו, אני תמיד שואל את עצמי: מהי "המראה הכפולה"? איך ראיתי את עצמי בעיני התורם? האם הצלחתי ליצור חיבור אמיתי?
לסיכום:
גיוס כספים הוא לא מדע מדויק, אלא אמנות של תקשורת. מודל "הוביל-והובל" הוא כלי שיכול לעזור לכם ליצור דינמיקה נכונה, לבנות מערכות יחסים משמעותיות ולהפוך כל שיחה לריקוד מנצח.
אז השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה צעד אלגנטי אתה מוכן לעשות כבר מחר כדי להוביל ולהוביל את התורמים שלך לעתיד טוב יותר?
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים. אני מאמין שעומק ואותנטיות הם המפתח להצלחה בגיוס כספים, ואני כאן כדי לעזור לכם למצוא את העומק שמתחת לעומק, ולרקוד את הריקוד הנכון.