האמת? שנאתי את הטלפון. כל צלצול היה כמו פטיש על הראש, מזכיר לי את רשימת התורמים הפוטנציאליים שמחכה לי, את הדחייה הבלתי נמנעת, ואת הלחץ האינסופי לעמוד ביעדים. הייתי בטוח שאני מגייס כספים גרוע. עד שיום אחד, אחרי עוד שיחה כושלת, הבנתי משהו ששינה לי את כל התפיסה. גיוס כספים הוא לא רק כסף. הוא מסע פנימי, הוא על הבנה עמוקה של עצמך ושל האחר, והוא הרבה יותר מעניין ממה שחשבתי.
קוראים לי נועם אבירי, ואני מנטור למגייסי כספים. לא תמיד הייתי כאן. הייתי שם, בתוך הבוץ, נאבק בכל כוחי להגיע ליעד הבא, תוהה אם אני בכלל מתאים למקצוע הזה. אבל דווקא מתוך הכישלונות שלי צמחו התובנות הכי חשובות שלי. אני לא מספר לכם סיפורי הצלחה מפוברקים. אני מספר לכם את האמת, את האמת המכוערת והיפה של גיוס הכספים.
הפסיכולוגיה של הנתינה: מעבר לכסף
רוב מגייסי הכספים מתמקדים ב"איך" - איך לבקש, איך לשכנע, איך לסגור עסקה. אבל השאלה האמיתית היא "למה?". למה אנשים תורמים? האם זה רק מתוך אלטרואיזם? האם זו תחושת חובה? או אולי צורך עמוק יותר להרגיש משמעותיים?
אני אוהב לקרוא לזה "העומק שמתחת לעומק". אנחנו צריכים לצלול מתחת לפני השטח, להבין מה מניע את התורם, מה הערכים שלו, מה הסיפור שלו. רק אז נוכל ליצור חיבור אמיתי, חיבור שמעורר השראה לנתינה.
ההקשבה השלישית: מה שלא נאמר במילים
כמגייסי כספים, אנחנו לומדים להקשיב באופן אקטיבי, לשים לב לניואנסים, לקרוא בין השורות. אבל אני מדבר על משהו עמוק יותר - "ההקשבה השלישית". זו היכולת להקשיב למה שלא נאמר במילים, לתחושות, לאנרגיות, לסיפור שמאחורי הסיפור.
דוגמה: פעם ישבתי בפגישה עם תורם פוטנציאלי, אדם עשיר מאוד, אבל קר ומחושב. הוא הקשיב בנימוס למצגת שלי, שאל שאלות ענייניות, אבל לא היה שום ניצוץ בעיניים שלו. הייתי בטוח שאני הולך לקבל "לא". ואז, ברגע של חולשה, הוא סיפר על הילדות שלו, על איך גדל בעוני, ועל החלום שלו לעזור לילדים אחרים. פתאום הבנתי. הכסף לא היה העניין. הוא רצה להרגיש שהוא עושה שינוי אמיתי.
הצעד האלגנטי: מינימום מאמץ, מקסימום אפקט
גיוס כספים לא חייב להיות מלחמה. הוא יכול להיות ריקוד, ריקוד עדין ומדויק שבו שני הצדדים נהנים. אני קורא לזה "הצעד האלגנטי" - היכולת להשיג את התוצאה הרצויה במינימום מאמץ ומקסימום אפקט.
איך עושים את זה? על ידי הכרת השטח, על ידי הבנת הדינמיקה, ועל ידי בחירה נכונה של הצעדים. לפעמים זה אומר להקשיב יותר מלדבר, לפעמים זה אומר להיות יצירתי ולא שגרתי, ולפעמים זה אומר לוותר על עסקה שנראית טובה אבל לא מתאימה.
ההתמודדות עם הדחייה: חוסן מנטלי
בואו נודה על האמת: גיוס כספים הוא מקצוע של דחייה. תשעה מתוך עשרה תורמים פוטנציאליים יגידו "לא". השאלה היא לא איך להימנע מדחייה, אלא איך להתמודד איתה.
אני פיתחתי שיטה שנקראת "המראה המנטלית". לפני כל פגישה חשובה, אני מדמיין את עצמי דרך עיני התורם, מנסה להבין מה הוא רואה, מה הוא שומע, מה הוא מרגיש. זה עוזר לי להתכונן לדחייה, להבין אותה, ולא לקחת אותה באופן אישי.
הצעד הבא: תשאלו את עצמכם "למה?"
גיוס כספים הוא מקצוע מדהים, מקצוע שיכול לשנות חיים, מקצוע שיכול לעשות את העולם טוב יותר. אבל כדי להיות מגייס כספים מצליח, אתם צריכים קודם כל להבין את עצמכם, את הערכים שלכם, את הסיפור שלכם.
אז קחו רגע, תעצמו עיניים, ותשאלו את עצמכם "למה?". למה אני עושה את זה? למה זה חשוב לי? מה אני רוצה להשיג?
התשובה לשאלה הזו היא המצפן שלכם, היא הכוח שלכם, היא הדרך שלכם להפוך ממגייסי כספים טובים למגייסי כספים מעולים.
אני מזמין אתכם לשתף אותי בתובנות שלכם, בתגובות שלכם, בשאלות שלכם. ביחד, אנחנו יכולים לעשות את העולם טוב יותר.
אני נועם אבירי, מומחה בגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח. אחרי 15 שנה בתחום, הבנתי שגיוס כספים זה הרבה יותר מכסף - זה מסע פנימי, זה על בניית מערכות יחסים, וזה על לעשות את העולם טוב יותר. פיתחתי מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים" כדי לעזור למגייסי כספים להשיג תוצאות יוצאות דופן. אני מושפע ממומחים כמו דן פאליוטה ופנלופה ברק, ומשלב ידע מעולמות הפסיכולוגיה והעסקים.