הדלת נסגרה אחרי התורם, והרגשתי את הבטן מתהפכת. "עוד פגישה שהתפוצצה," מלמלתי לעצמי. אבל דווקא ברגע הזה, כשחשבתי שהכל אבוד, נזכרתי במשהו שלמדתי במסע מטורף בעקבות שבטים נידחים באמזונס – שיעור על נתינה ששינה לי את כל התפיסה על גיוס כספים.
כנועם אבירי, יועץ לארגונים ללא מטרות רווח ומגייסי כספים, חשבתי שראיתי כבר הכל. אבל אז, מתוך סקרנות, החלטתי לצלול לעולם האנתרופולוגיה ולחקור טקסי מתנות בתרבויות שונות. מה הקשר, אתם שואלים? תאמינו או לא, גיליתי שהבנת המניעים העמוקים של נתינה בתרבויות שונות יכולה לשנות את האופן שבו אנחנו ניגשים לגיוס כספים.
מה למדתי משבטים באמזונס על גיוס כספים?
בזמן שחקרתי את טקסי המתנות של שבטים באמזונס, הבנתי שנתינה היא לא רק פעולה כלכלית, אלא ביטוי חברתי, תרבותי ורגשי עמוק. המתנה היא לא רק חפץ, אלא סמל ליחסים, כבוד ואמון.
הלקח הראשון: נתינה היא מערכת יחסים, לא טרנזקציה. אם נתייחס לתורמים כאל כספומט, נאבד את ההזדמנות לבנות איתם קשר אמיתי.
הלקח השני: כל תרבות וה"שפה" שלה לנתינה. מה שעובד בתל אביב, לא יעבוד בניו יורק או בקרב קהילה חרדית.
אחרי התובנות האלה, החלטתי ליישם את העקרונות האנתרופולוגיים באסטרטגיית הגיוס שלי. התחלתי להקשיב יותר לתורמים, להבין את הצרכים והערכים שלהם, ולבנות איתם מערכות יחסים ארוכות טווח שמבוססות על אמון וכבוד הדדי.
השינוי באסטרטגיית הגיוס שלי: ממכירות למערכות יחסים
אחד הדברים הראשונים שעשיתי היה לשנות את הגישה שלנו לפגישות עם תורמים פוטנציאליים. במקום להציג את עצמנו כמוכרים שמנסים לשכנע אותם לתרום, התחלנו להתייחס אליהם כשותפים לדרך. התחלנו לשאול שאלות כמו: "מה חשוב לך באמת?" ו"איך אתה רואה את עצמך תורם לשינוי חברתי?".
השינוי הזה היה מדהים. במקום להרגיש שהם צריכים להצדיק את עצמם, התורמים התחילו להרגיש מוערכים ומחוברים למטרה שלנו. התחלנו לקבל יותר תרומות, אבל חשוב יותר, התחלנו לבנות מערכות יחסים ארוכות טווח עם אנשים שבאמת אכפת להם מהארגון שלנו.
עוד כמה תובנות משנות משחק שלקוחות מתחילים ליישם בעקבות התובנות האנתרופולוגיות:
1. ה"מתנה" הראשונית: מחקרים מראים שאנשים נוטים יותר לתרום לאחר שקיבלו משהו. אל תפחדו לתת משהו קטן בתמורה להקשבה – מידע ייחודי, הזמנה לאירוע סגור, או סתם שיחת טלפון אישית.
2. חשיבות הסיפור: סיפור טוב שובר חומות. הוא מעביר את המסר בצורה רגשית וחזקה יותר מאשר כל סטטיסטיקה.
3. הוקרה אישית: לא מספיק רק להגיד "תודה". תורמים רוצים להרגיש שרואים אותם, שמבינים את הערך שלהם. מכתב תודה אישי, שיחת טלפון, או הזמנה לארוחת ערב עם המנכ"ל יכולים לעשות את כל ההבדל.
אז מה עכשיו?
אנתרופולוגיה של נתינה היא לא רק תיאוריה מעניינת, אלא כלי מעשי שיכול לשנות את האופן שבו אנחנו מגייסים כספים. על ידי הבנת המניעים העמוקים של נתינה בתרבויות שונות, אנחנו יכולים לבנות מערכות יחסים חזקות וארוכות טווח עם תורמים, ולהשיג את המטרות שלנו בצורה יעילה ואותנטית יותר.
אני מזמין אתכם לחשוב מחדש על האופן שבו אתם ניגשים לגיוס כספים. תפסיקו להתייחס לתורמים כאל כספומט, ותתחילו לראות אותם כשותפים לדרך. תקשיבו להם, תבינו את הצרכים שלהם, ותבנו איתם מערכות יחסים שמבוססות על אמון וכבוד הדדי. תזכרו - גיוס כספים הוא לא רק עניין של כסף, אלא עניין של אנשים.
העומק שמתחת לעומק, זה מה שבאמת משנה.
נועם אבירי הוא מומחה-על לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו.