השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר כשסיימתי לשרטט את הטיוטה הסופית. מסמך בן 37 עמודים ששינה את האופן שבו אני מסתכל על גיוס כספים. זה לא היה עוד גרף או טבלה משעממת - זה היה מודל פיננסי שלקחתי מעולם ההון-סיכון, ניערתי אותו טוב טוב, והתאמתי אותו לעמותות. כן, אני יודע, נשמע כמו מתכון לאסון. אבל תאמינו לי, גיליתי משהו מדהים.
האמת היא שתמיד הרגשתי לא בנוח עם הגישה המסורתית לגיוס כספים. הרגשתי שאנחנו, מגייסי הכספים, כל הזמן מבקשים - מבקשים כסף, מבקשים זמן, מבקשים אמפתיה. אבל מה אנחנו מציעים בתמורה? מה הערך שאנחנו נותנים לתורמים שלנו?
אז צללתי לעולם ההון-סיכון. התחלתי ללמוד איך הם מעריכים סטארטאפים, איך הם מנתחים סיכונים, ואיך הם בונים מודלים פיננסיים מורכבים. ואז זה היכה בי - הם לא רק מסתכלים על המספרים, הם מסתכלים על הסיפור. הם מבינים שלכל סטארטאפ יש פוטנציאל ליצור שינוי בעולם, והם רוצים להיות חלק מהסיפור הזה.
אני נועם אבירי, ואני מגייס כספים כבר יותר מ-15 שנה. ראיתי הכל, שמעתי הכל, ונכשלתי יותר פעמים ממה שאני רוצה להודות. אבל דווקא הכישלונות האלה לימדו אותי את השיעורים הכי חשובים. אחד מהם הוא שהבסיס לגיוס כספים מוצלח טמון בהבנת ה"למה" של התורם, לא רק ה"כמה".
במאמר הזה אני רוצה לחלוק איתכם את המודל הפיננסי הסודי הזה, ואני רוצה להראות לכם איך אתם יכולים להשתמש בו כדי לגייס יותר כסף לעמותה שלכם. אבל אני גם רוצה לדבר על משהו עמוק יותר - על המשמעות של נתינה, על הערך של עבודה חברתית, ועל האופן שבו אנחנו יכולים ליצור עולם טוב יותר.
אז בואו נתחיל.
חלק א': למה עמותות צריכות מודל פיננסי?
לפני שנצלול למודל עצמו, חשוב להבין למה עמותות בכלל צריכות מודל פיננסי. הרי אנחנו לא חברות סטארטאפ שמחפשות אקזיט, נכון?
אבל זה בדיוק העניין - אנחנו צריכים לחשוב כמו סטארטאפים. אנחנו צריכים להבין מה הערך שאנחנו מציעים, איך אנחנו יוצרים שינוי, ואיך אנחנו יכולים למדוד את ההשפעה שלנו.
למה זה חשוב? כי תורמים רוצים לדעת שהכסף שלהם עושה שינוי אמיתי. הם לא רוצים לתת כסף סתם ככה, הם רוצים להשקיע אותו. הם רוצים להיות שותפים שלנו ביצירת עולם טוב יותר.
אז איך אנחנו עושים את זה? איך אנחנו מראים לתורמים שלנו שהכסף שלהם עושה שינוי אמיתי? באמצעות מודל פיננסי.
הגדרת מודל פיננסי לעמותה: מודל פיננסי לעמותה הוא כלי שמאפשר לנו לתכנן, לנהל ולמדוד את הביצועים הפיננסיים שלנו. הוא עוזר לנו להבין את העלויות שלנו, את ההכנסות שלנו, ואת ההשפעה שלנו.
חשוב להבין:
- התוכנית העסקית היא הבסיס: מודל פיננסי אינו עומד בפני עצמו, אלא חלק מהתוכנית העסקית הכוללת של העמותה.
- התאמה למטרות העמותה: המודל חייב להתאים למטרות הייחודיות של העמותה ולמדוד את ההשפעה החברתית שלה.
- כלי ניהולי: המודל אינו רק כלי לגיוס כספים, אלא כלי ניהולי המסייע לקבל החלטות מושכלות.
כמו בבניית גשר, כל אבן חשובה. תארו לעצמכם שאתם בונים גשר. כל אבן, כל בורג, כל רכיב חייב להיות במקום הנכון ובאיכות הנכונה כדי שהגשר יהיה יציב וחזק. כך גם במודל פיננסי - כל פרט חשוב כדי שהמודל ישקף בצורה מדויקת את מצב העמותה ויסייע להשיג את מטרותיה.
אילו בעיות פותר מודל פיננסי?
- חוסר וודאות פיננסית: עוזר לחזות תרחישים עתידיים ולהיערך אליהם.
- קשיים בגיוס כספים: מספק נתונים משכנעים לתורמים פוטנציאליים.
- חוסר יעילות תפעולית: מאפשר לזהות אזורים שבהם ניתן לייעל את ההוצאות.
״עדשת המיקרוסקופ״: רגע האמת בפגישה עם תורם פוטנציאלי
דמיינו את הסיטואציה: אתם יושבים מול תורם פוטנציאלי, הצגתם את החזון של העמותה, סיפרתם על הפעילות המרגשת, אבל התורם עדיין מהסס. הוא שואל שאלות קשות על ניהול הכספים, על ההשפעה החברתית ועל היעילות התפעולית. ברגע הזה, מודל פיננסי מפורט ומבוסס יכול להיות ההבדל בין תרומה נדיבה לבין דחייה מנומסת.
"הקול הפנימי המשולב": מה חושב התורם?
״האם הכסף שלי באמת יעשה שינוי?״ זו השאלה שתורמים רבים שואלים את עצמם. לכן, חשוב שהמודל הפיננסי יציג בצורה ברורה ומדידה את ההשפעה החברתית של העמותה.
חלק ב': המודל הפיננסי הסודי: איך זה עובד?
אוקיי, הגענו לחלק המעניין. אני יודע שחיכיתם לזה. אז הנה הוא - המודל הפיננסי הסודי שלי, מותאם לעמותות:
1. הגדרת מטרות ויעדים: מה המטרות של העמותה שלכם? מה אתם רוצים להשיג?
2. הערכת עלויות: כמה עולה לכם להפעיל את העמותה? כמה עולה לכם להשיג את המטרות שלכם?
3. הערכת הכנסות: מאיפה מגיע הכסף שלכם? כמה כסף אתם יכולים לגייס?
4. ניתוח סיכונים: מה הסיכונים שאיתם אתם צריכים להתמודד? מה יקרה אם לא תצליחו לגייס מספיק כסף?
5. בניית תרחישים: מה יקרה אם תצליחו לגייס יותר כסף ממה שציפיתם? מה יקרה אם לא תצליחו לגייס מספיק כסף?
6. מדידת השפעה: איך אתם מודדים את ההשפעה שלכם? איך אתם יודעים שהעמותה שלכם עושה שינוי אמיתי?
7. בניית קשר ישיר בין תרומה לתוצאה: איך ניתן לבטא בצורה ברורה את הקשר בין תרומה כספית לבין תוצאה בשטח? לדוגמה: "כל 10,000 ש"ח מאפשרים לנו לספק ארוחות חמות ל-50 משפחות נזקקות למשך חודש."
זה נשמע מסובך, אבל זה לא חייב להיות. המפתח הוא להתחיל בקטן, ולהתקדם בהדרגה. תתחילו להגדיר את המטרות שלכם, תתחילו להעריך את העלויות שלכם, ותתחילו לחשוב על איך אתם מודדים את ההשפעה שלכם.
העומק שמתחת לעומק: מעבר למספרים היבשים
חשוב להבין שמודל פיננסי הוא לא רק על המספרים. הוא גם על הסיפור. הוא על האנשים שמאחורי המספרים, הוא על השינוי שאתם יוצרים בעולם.
לדוגמה, אם אתם עובדים עם נוער בסיכון, אתם יכולים להשתמש במודל הפיננסי כדי להראות לתורמים שלכם כמה עולה לכם להחזיק נער אחד בפנימייה, כמה עולה לכם לתת לו שיעורים פרטיים, וכמה עולה לכם לעזור לו למצוא עבודה.
אבל זה לא הכל. אתם גם צריכים לספר להם את הסיפור של הנער הזה. אתם צריכים לספר להם על הקשיים שהוא התמודד איתם, על החלומות שלו, ועל האופן שבו העמותה שלכם עוזרת לו להגשים את החלומות שלו.
"פרקטל המשמעות": מעבר לשיחה על תרומה ספציפית
השיחה הזו עם תורם אחד אינה רק על תרומה של 50,000 ש"ח. היא משקפת את האתגר הבסיסי של כל ארגון חברתי: כיצד לתרגם ערכים מופשטים למעשים קונקרטיים. וברמה העמוקה ביותר, היא שאלה על האופן שבו אנחנו כחברה מחליטים מה באמת חשוב.
בניית תרחישים - הצעד האלגנטי להיערכות למשברים
גיוס כספים הוא תהליך לא צפוי, וחשוב להיערך לתרחישים שונים. המודל הפיננסי מאפשר לבנות תרחישים שונים, כגון:
- תרחיש אופטימי: מה יקרה אם נגייס יותר כסף מהמצופה?
- תרחיש פסימי: מה יקרה אם לא נגייס מספיק כסף?
- תרחיש ביניים: מה יקרה אם נגייס את הסכום המתוכנן?
בניית תרחישים מאפשרת לקבל החלטות מושכלות ולתכנן את פעילות העמותה בצורה יעילה יותר.
חלק ג': איך ליישם את המודל הפיננסי בעמותה שלכם?
אז איך אתם מיישמים את המודל הפיננסי הזה בעמותה שלכם? הנה כמה טיפים:
1. תתחילו בקטן: אתם לא צריכים לבנות מודל פיננסי מורכב מדי. תתחילו עם משהו פשוט, ותתקדמו בהדרגה.
2. תשתמשו בכלים קיימים: יש הרבה כלים חינמיים שיכולים לעזור לכם לבנות מודל פיננסי. תשתמשו בהם.
3. תתייעצו עם מומחים: אם אתם לא בטוחים מה אתם עושים, תתייעצו עם מומחים. יש הרבה יועצים פיננסיים שיכולים לעזור לכם.
4. תתמידו: בניית מודל פיננסי לוקח זמן. אל תתייאשו אם זה לא קורה בן לילה.
5. תשקיעו בהכשרת הצוות: ודאו שצוות העמותה מבין את המודל הפיננסי ויודע כיצד להשתמש בו.
המראה הכפולה: ראיית העמותה בעיני התורם
אחד היתרונות הגדולים של מודל פיננסי הוא שהוא מאפשר לכם לראות את העמותה שלכם בעיני התורם. הוא מאפשר לכם להבין מה חשוב לתורמים, ומה הם רוצים לראות.
לדוגמה, אם אתם יודעים שתורמים חשוב להם לראות שהעמותה שלכם יעילה, אתם יכולים להשתמש במודל הפיננסי כדי להראות להם כמה כסף אתם מוציאים על הוצאות מנהליות, וכמה כסף אתם מוציאים על פעילות שטח.
"שיטת המראה המנטלית": הכנה מנטלית לפגישת גיוס
לפני כל פגישה עם תורם פוטנציאלי, דמיינו את עצמכם מצליחים להעביר את המסר בצורה ברורה ומדויקת. דמיינו את התורם מתרשם מהמודל הפיננסי ומההשפעה החברתית של העמותה. הכנה מנטלית יכולה להגביר את הביטחון העצמי ולשפר את תוצאות הפגישה.
"הקשבה השלישית": הקשבה למה שלא נאמר
הקשיבו היטב לשאלות של התורמים, לטון הדיבור שלהם ולשפת הגוף שלהם. נסו להבין מה באמת מטריד אותם ומה הם מחפשים. לעיתים קרובות, השאלות הגלויות מסתירות שאלות עמוקות יותר.
חלק ד': סיכום ומסקנות
אז מה למדנו? למדנו שמודל פיננסי הוא לא רק כלי לגיוס כספים, הוא גם כלי לניהול העמותה, הוא גם כלי למדידת ההשפעה שלכם, והוא גם כלי לבניית מערכות יחסים עם תורמים.
אני יודע שזה נשמע כמו הרבה עבודה, אבל זה שווה את זה. אם אתם רוצים לגייס יותר כסף, אם אתם רוצים לנהל את העמותה שלכם בצורה יעילה יותר, ואם אתם רוצים ליצור עולם טוב יותר - אתם צריכים מודל פיננסי.
אז קחו את המודל הזה, תתאימו אותו לעמותה שלכם, ותתחילו לגייס יותר כסף. אבל אל תשכחו - גיוס כספים הוא לא רק על הכסף, הוא גם על האנשים, הוא גם על הסיפור, והוא גם על השינוי שאתם יוצרים בעולם.
אז השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה "בלתי אפשרי" אתם מוכנים להפוך לאפשרי השבוע?
אני נועם אבירי, ואני כאן כדי לעזור לכם.
---
אני נועם אבירי, מומחה-על בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי, על מנת לסייע לעמותות להגדיל את גיוס הכספים שלהן ולממש את מטרותיהן.